YouTubeに動画を投稿して商品やサービスを視聴者さんに購入してもらうには、コツがいります。
なぜなら、普段動画を投稿しているやり方で、販売したい商品やサービスを解説した動画を作っても、まず売れないからです。
動画で販売するには、特別な売り方があるのです。
本記事では、動画で販売するための考え方とやり方を解説します。
習得すれば、どんな商品でも動画で販売することができるようになり、セールスの自動化も進めることができるようになります。
不労所得のように自動化で収入が入る仕組みを作りたい方はぜひ参考にしてください。
なぜ、動画でセールスするのが良いのか？
なぜ動画のセールスが良いのかと言うと、
テキストによる文章での販売より、動画の方が
与えられる情報が多いからです。
受け取れる情報が一番多いのが、
リアルに会って見て話して聞くことですが、
実際、対面で商品やサービスを買える方が安心ですよね？
対面だと、直接商品を見れたり、触れたり、匂いをかげたりと
五感で感じることができるし、
人が商品の場合、どんな人なのか見た目からも情報を得ることができ
複合的に自分にとって良いのか判断することができます。
つまり、五感で受け取れる情報が多いほど、
買い手は、買いやすくなり、売り手は販売しやすくなるということです。
文章→音声→動画→AR,VR,MR→Live→リアル（対面）で
商品やサービスが売りやすくなることを理解しておくといいでしょう。
YouTubeで動画で販売するにはリスト取得が必須
最初に重要なことを伝えておきますが、YouTubeで動画を投稿して
販売するには、
一度、視聴者さんから、メールアドレスやLINE公式など
直接個別に連絡できる個人情報を取得する必要があります。
（Twitterなどでもいいですが、メールアドレスやLINE公式に関しては、
一斉送信できるので、人数が増えてくると、メールスタンドを用いた
メールアドレスでのメルマガとLINE公式のアカウントによる一斉送信の方が
効率が良いです。一人一人にメッセージを送るのは地味に労力と時間が
かかります。）
それをせずに、YouTubeに投稿した動画だけで販売を行おうとすると、
商品を欲していない人にセールスをしてしまうことになり、
売り込まれた、押し売りされたと思われて、
ネガティブな評価をされてしまいます。
広告が鬱陶しいように、欲しいと思っていないのに、
案内されると人は、不快に感じてしまいます。
いくらYouTuberとして好かれていても、いきなり
そういうことをされれば、不信感ももたれてしまい、
信頼を下げることになります。
なので、必要でない人、欲しくない人に案内しないために、
YouTubeでいきなり販売動画は作らないでほしいのです。
YouTubeで動画を使って販売するステップ
YouTubeで動画を使って販売するためのステップは、
5つです。
1.ターゲット選定
2.見込み客を集める動画の作成
3.メールアドレスかLINEを登録してもらう
4.教育とセールスのための動画の作成
5.商品サービスの詳細がわかる&決済ができるページの作成
詳細に解説していきます。
ターゲット選定
まずは、販売したい商品やサービスが欲しいと思われる人、
必要な人を想像し、
具体的なターゲットを明確にしましょう。
普段投稿している動画を見てくれている視聴者さんに沿う
商品が望ましいです。
見込み客を集める動画の作成
ターゲットが明確にできたら、その人たちが検索するキーワードを
動画のタイトルにつけて見込み客が視聴してくれる導線を作ることと、
後で販売がしやすくなる動画を作っていきます。
動画の内容は、問題提起や悩みの共感から入り、
売りたい商品やサービスが
なぜ良いのか、魅力が高まる解説をしていきましょう。
快楽を増す商品の場合は、ヒアリングがもっとも重要です。
視聴者さんとコミュニケーションを取り、アンケートを取ったり、
望んでいることを直接聞いたりして、有料商品にその声を反映させると
絶対に売れる商品になります。
メールアドレスかLINEを登録してもらう
見込み客を集めるために作った動画の終わりに、
商品やサービスが気になった人は、あるいは、問題や悩みを
解決したい人は、
こちらから連絡くださいと言い、
ほんとうに解決したい、あるいは欲しいと思っている人を
抽出しましょう。
教育とセールスのための動画の作成
抽出ができたら、別に作っておいた教育とセールス動画を見てもらって
商品が必要で、欲しいと思ってもらうようにします。
直接連絡できるメールアドレスやLINEを取得してから
いきなりセールス動画を送るより、
もう少しコミュニケーションを取ったり、
問題解決に必要なことを教育したりして、
考え方を整えてもらう方が、購入してもらう確率は
高まります。
商品サービスの詳細がわかる&決済ができるページの作成
商品やサービスを説明した動画を送っても、
いつ視聴者さん（お客さん）が動画を見てくれるかはわかりません。
また動画を見終わった時が一番商品が欲しいと思っている時になるので、
その状態にいる間に商品をすぐに買える状態が望ましいです。
基本的に買いたい、欲しい気持ちは、時間が経過するほどに
薄れていくものなので、欲しいと思った時にすぐに提供できないと
いけないのです。
つまり、販売をしてもらうには、欲しくなる動画を見てもらって、
その後に決済情報を送ることが大事で順序とタイミングが重要だと
言うことです。
また、高額な商品になるほど、商品の内容を購入前に
確認しなおしたいので、動画よりも確認したいところをすぐ見て
読める文章の方が、望まれます。
だから、決済情報を送るだけでなく、商品やサービスの説明を載せた
販売ページを作り、そこに最終は誘導する流れの方が購入率も上がります。
以上が、YouTubeで動画を使って販売する流れになります。
オプトインページ（リスト取得ページ）の作成のコツ
YouTubeで販売するには、メールアドレスかLINEによる登録をしてもらい、
個別に情報を送れるメルマガかLINE公式を用いた配信機能を使うことを言いました。
メールアドレスかLINEを登録してもらうのには、
QRコードやLINEIDやメールアドレスをただ伝えるのではなく、
登録してもらうページを作成した方が、登録率が上がります。
なので、オプトインページ（リスト取得ページ）を作ります。
オプトインページ作成のコツは、
5つです。
1.キャッチコピーを考える
2.キャッチャーな画像にする
3.ワンスクロールで内容を見れる
4.続きを気にならせる内容にする
5.登録をわかりやすく簡単にする
1.キャッチコピーを考える
サイトを見た時に、デカデカとキャッチコピーが見れて
視聴者さんが得られる利益がわかる言葉にしましょう。
短い言葉で、興味が惹かれるようにしましょう。
販売する商品やサービスはこの時点では明らかにしないようにしましょう。
（今すぐ欲しい、今すぐ解決したいお客さんを集客動画で呼んできている
場合は、もったいぶらず、手に入れれる商品やサービスを最初に話すといいです。）
買おうと考えていないのに、販売の匂いがすると避けられてしまいます。
なので、商品やサービスを最初に持ってくるのはやめましょう。
キャッチコピーですが、よく使われている、
あるいは使われた手垢のついた言葉は
言葉の力が弱くなっているので使わないようにしましょう。
どんなキャッチコピーをつけたらいいのかわからない人は、
雑誌の見出しや電車の広告の文言やネットの広告のタイトルなどを
参考にされると良いです。
キャッチコピーの基礎を学びたい人はこちらを参照してください。
→YouTuberのためのキャッチコピーの入門
2.キャッチャーな画像にする
キャッチコピーに合わせた画像を用意しましょう。
文字だけよりも画像も合わせて見せた方がよりイメージしやすくなります。
画像は、できる限りオリジナルのものか有料で画質が良く、
使われていない素材にしましょう。
有料でもよく使われている見たことのある画像では、
オリジナリティーがなくなるし、それが使われているサイトや
商品のイメージを引きずるので、使わないようにしましょう。
有料のオススメ画像サイトはShutterstockです。
3.ワンスクロールで内容を見れる
興味がまだ薄いうちに長い文章は読まれないので、
ワンスクロールで簡単に読み切れる文章量と、
圧迫感のない見た目にしましょう。
4.続きを気にならせる内容にする
キャッチコピーの後は、本文を書くわけですが、
商品やサービスを明らかにしないまま、
あなたの商品やサービスを使って、
手に入られる結果やものやことを本文で伝えましょう。
5.登録をわかりやすく簡単にする
登録してもらうボタンは大きく目立つようにしましょう。
登録方法も、手間を煩わせないように簡単にすることが大事です。
メールアドレスの登録の場合は、名前なども合わせて登録してもらうことが
できます。メールアドレスの登録は、名前の2項目までにしましょう。
3項目まで入力させるとめんどくさがられて登録をしてもらえなくなります。
名前を登録してもらうことについては、メルマガの機能で
名前で本文で呼びかけることができるので、より個別にメッセージしている感を
出せるので、メッセージ性が増しメリットがあるので、
名前を登録してもらうには手間がかかりますがメリットもあります。
どっちを優先するかです。
集客用の動画が複数あり、新規が多い方は、アドレスだけがいいです。
信頼関係ができていないうちは、名前の項目欄をしても
偽名を使ったりするからです。偽名を使われると、前に話した効果が
なくなるので、名前で呼びかけるメリットがなくなります。
既存の視聴者さんなどは、信頼を多少なりとも持ってくれていると思うので、
名前の項目では自分の名前を入力してくれる確率は上がるので、
効果を発揮しやすいです。
具体的な作成方法や作成のためのツールなどは、こちらで詳細を
確認してください。
→オプトインページの作成
動画販売のための動画作成のスクリプト
4つの動画に分けて作成し順番に送っていくといいです。
1.好奇心を高め、コミットメントさせる
2.なぜ、した方がいいのかを説き、具体的なステップやノウハウを話します
3.新たなノウハウを話すとともに、革新的なノウハウや本質を説き
手に入れませんか？と誘います
4.商品やサービスの販売を告知をします
いきなり商品やサービスを販売するよりも、購入率が圧倒的に
高くなります。
情報を小出しにすることで、イメージが膨らみやすくなり、
期待値が上がります、この方法をティーザー効果といい、
Appleなど色んな会社での販売に使われています。
それをあなたにもマスターしてもらいます。
個人のYouTuberでも内容を理解してもらえば、
誰でも簡単に動画で販売ができます。
1.好奇心を高め、コミットメントさせる
商品やサービスを手に入れる前に、企画で手に入れれる未来を語ることで、
自分の達成したい姿だったりを明確にして
それが実現できている未来を想像してもらいます。
SNSや動画の概要やコミットメント用のページなどに
言葉として吐き出してもらうことで、決意を固めてもらうことに
繋がります。
このことをすることで、
後で商品やサービスを買う動機を強化できます。
（人は一貫性を保ちたいと思う心理学をビジネスに応用しています）
販売する商品やサービスはまだ明らかにしないながらも、
販売する商品やサービスに関する内容のものは、
どんなメリットがあって、どんなことが実現になるのかを
好奇心が湧くように話しましょう。
2.なぜ、した方がいいのかを説き、具体的なステップやノウハウを話す
販売する商品やサービスはまだ明らかにしないながらも、
これからやったことがいいことを、
なぜ、した方がいいのかを説きます。
このことで後で紹介する商品やサービスが必要でないことを
抵抗する理由を考えさせないようにするためです。
買わない理由は、最初から潰していくのがポイントです。
望む未来が手に入る具体的なステップやノウハウを伝えていきましょう。
有益な情報をもらうことで信頼を高めることができるし、
有益な情報を無料でもらうことでお返ししたいと思う返報性の法則も
働くようになります。
望む未来を手に入れるにはどうしたらいいのか？
ゴールまでのステップを解説すると方向性がはっきりします。
全体図を見せるようにしましょう。
ノウハウは具体的なやり方やコツを見せましょう。
それをやってもらうことで、何かしらの結果が出るのが
望ましいです。
その結果をもって体験させることが一気に信頼の確保に
繋がるからです。
効果の出る体験をノウハウとして提供できる人は、
2回目の動画では、その効果を体験できた人に
感想を書いてもらうようにしましょう。
それを他の人に見せることでできなかった人も
自分のやり方が悪かったかもしれないことを理解してもらえるし、
体験できた人の声が本物であることを証明し、説得力が増すようになります。
3.新たなノウハウを話すとともに、革新的なノウハウや本質を説き手に入れませんか？と誘う
新しいノウハウをまた提供することで信頼を重ね、
今までのノウハウよりももっと凄いものがあることを伝え、
それを手に入れませんか？と話します。
3回目の動画では、欲しい人に欲しいと宣言させ理由も吐かせるようにします。
このことで迷っている人も背中を押されることになるし、
他の人がそれだけ欲しいと言っているなら、いい商品に違いないと考えて、
欲しくなる人も出てきます。
同調現象やバンドワゴン効果とも言います。
4.商品やサービスの販売を告知する
4回目の動画は、動画を最後まで見てもらったお礼と
お待たせしたことを謝罪し、改めて商品やサービスの詳細を伝えます。
商品やサービスで手に入れられるメリットや特徴を伝えて、
最終的な望む姿を達成できることを約束します。
商品やサービスはあくまでも、目的を達成するための手段で
大切なのはゴールです。ゴールを求めているので、そのゴールを
問いましょう。
一番最初の動画でコミットメントしているはずなので、
ここで改めて達成したい、手に入れたいと決心するはずです。
そこを思い返せるように話をしましょう。
販売のための動画は以上です。
もっと詳細に知りたい人はこちらを参照してください。
→動画セールスの極意
最後の申し込みである決済は、販売用のランディングページで
行ってもらいます。
販売用のランディングページ作成のコツ
販売用のセールスページは、書き方のテンプレートが
2つあります。
・新・PASONAの法則
・QUESTフォーミュラ
詳細に解説します。
新・PASONAの法則
Problem(問題)
Agitation(共感)
Solution(解決策)
Narrowing Down(絞込)
Action(行動)
の頭文字を取ったセールスの型です。
この型は人が商品やサービスを欲しくなるように
設計されているので、使えば売れます。
Problem(問題)
悩み、不安、不平、不満を示して問題提起をしましょう。
Affinity(共感/親近感)
悩みに共感しましょう。共感することで親近感を持ってもらえます。
Solution(解決策)
問題解決策として商品とその機能などを紹介しましょう。
Narrowing Down(絞込)
販売したい商品は、こんな人に向いている、
あるいはこんな人には向いていないことを、伝えましょう。
このことでターゲット絞ることになりますが、
当てはまる人は、より欲しいと感じるようになります。
また、買ってもらいたいお客さんを抽出できるので、
クレーマーなどを省くこともできます。
ターゲットの絞り込み以外に、期間を限定するのも絞り込みで、
今、行動してもらう理由を作れます。
期間の他には、限定価格、限定企画、返金保証などがあります。
Action(行動)
具体的な行動を促しましょう。
決済を完了するまでの行動を言葉にして逐一説明しましょう。
指示してあげないと、人は動きたがらないです。
QUESTフォーミュラ
Q…Qualify(適任とする)
U…Understand(理解する)
E…Educate(教育する)
S…Stimulate(活気づける)
T…Transition(変化させる)
の頭文字を取ったセールスの型です。
Qualify(適任とする）
ターゲットにしている人に実績や権威を伝えて、
問題解決できる人間であることを示しましょう。
大事なポイントは、
「これは、あなたのために書かれたページで
必要で役立つ」というメッセージを冒頭で伝えることです。
「ジブンゴト」にしてもらうことで最後まで読み続けてもらえます。
Understand(理解する）
悩みや要望を理解し、共感を示しましょう。
受け手の悩んでいることを明らかにすると、
この人は私のことをわかってくれている人となります。
そうなると、問題解決もできる人なのでは？と話を聴く姿勢に
なってもらえます。
Educate(教育する）
悩みや要望を解決する手段として、自分の商品・サービスを
紹介しましょう。
流れとしては、問題や要望の解決法を伝えた後に、
自分の商品やサービスであれば、解決できることを伝えると
売り込み感が減ります。
また問題の場合は、放置したらどんなことが待ち受けているのかの
デメリット部分を伝えるのも受け手のためになります。
問題を深刻に語りすぎると煽っているように思われるので、
注意しましょう。
Stimulate(活気づける）
商品やサービスの購入意欲を高めましょう。
商品やサービスの特徴やメリットを話したり、
他人の商品やサービスと比較するなどして、
自分の商品やサービスの価値を高めていきます。
商品・サービスを購入することで得られる
ベネフィットを明示しましょう。
＊ベネフィットとは、利益や得られる変化です。
ダイエットプログラムのベネフィット
→彼氏、彼女ができる
→健康になれる
→モテる
テンションを上げてもらうだけが購入意欲を高めることでは
ありません。
逆に下げてもらうことも、危険回避で購入意思を高めることも
できます。
ここで商品やサービスを利用しなかったらどうなるのか？
その未来やデメリットを教えてあげるのも有効です。
心理学の話もすると、人は利益と損失が同じ値であれば、
利益を得たときの喜びよりも、損失を被ったときの苦痛のほうを大きく感じる
結果があるので、デメリットの話もした方がいいのです。
このことを「損失回避バイアス」あるいは「プロスペクト理論」と言います。
やり過ぎると煽りになるので注意してください。
デメリットの話しをしてから、メリットの話をする方がいいですね。
Transition(変化させる）
顧客へと変化させることをします。
具体的には、CTAを通して申し込みさせます。
CTAとは、Call To Action(コール トゥ アクション)の略で、行動喚起です。
行動喚起に繋がるのは、
・限定（金額、期間、企画そのもの、人数・数量）
・特典
・返金保証
・決済までの手続きのメッセージ
・背中を押すメッセージ
・Q&A
などです。
ランディングページの詳細をもっと知りたい方は
こちらを参照してください。
→ランディングページの極意
決済のフォーム
決済のフォームやクレジットカードの決済を処理してくれ
入金をスムーズにしてくれる会社についてはこちらを参照してください。
まとめ
YouTuberがYouTube動画で商品やサービスを販売する
コツを伝えました。
これであなたは動画でなんでも売れるようになります。
ぜひ、実践してお客さんを満足させてください。
