あなたは視聴者さんから相談を受けていますか？相談されるということは、既に一定の信頼を獲得できていると言えます。

なので、正しい相談の受け方をすれば、自分の商品やサービスの販売するのは簡単です。

見込み客に商品を確実に販売できるようになると、集客する人数をたくさん増やさなくて済むので商売が優しくなります。

集客を増やすのは、最初は時間がかかるし長期戦になるので、セールス力を上げて成約率を上げることが望ましいです。

見込み客に高い確率で成約ができるようになると気持ち的にも楽になるのでしっかり学び実践できるようにしていきましょう。

相談者を増やす5つの戦略

冒頭で伝えた通り、相談者がいるってことは信頼されているということなので商品やサービスの販売をスムーズに行うことができます。

信頼はセールスを優しくし、相談者を増やすことが成約率を上げることに直結します。

ではどうやれば、相談者を増やすことができるのか？がポイントになるので、その方法を教えます。

1.クローズドの情報発信で謎をかける

個別に相談したい人を増やすには、まず、個別に情報を配信していないといけません。

TwitterやInstagramやFacebookやYouTubeだと、疑問に思ったことや知りたいと思ったことを、投稿欄で他のフォロワーさんたちが答えてしまうからです。

そこで問題解決や悩みや疑問や興味を解消されてしまうと個別に相談されなくなってしまうのでLINE公式やメルマガで情報発信しましょう。

相談なりメッセージを送りたくなる情報発信の内容は、謎をかけることです。答えを言わずに読者さんに考えたり想像させることです。

そうすると、モヤモヤするので解消するためにコンタクトを取りたくなるのです。

例えば、ダイエット方法を教えるYouTuberをしていて新たなダイエットのノウハウを開発しているとしたら、

プロテインにあるものを混ぜて運動後に飲むと代謝が上がり痩せる身体を作ることができるのですが、あるものってわかりますか？

などと質問をします。質問されると答えがなんだろう？と考えますよね。問いかけたままで答えを知れないと、人は、答え合わせしたくなります。

そうなると、コンタクトするしかないのです。そうやってコンタクトをさせてやりとりをしていくことで相談しやすい環境も築けゴールである販売も簡単にできるようになります。

2.限定的に機会を与える

相談者を増やしたいからといっていつでも相談できる状態にしていれば、良いのかというとそうでもないです。

いつでもオープンにしていれば、今、相談しなくてはと思わないし、手軽に相談しやすくしたことによって軽い気持ちの人が来ても目的である商品の販売に結びつかないからです。

なので、相談したい人の募集を呼びかける際は、限定的にしましょう。

3.フレンドリー

態度が悪い人、気分屋さん、高圧的な人に相談できますか？しにくいですよね？

街中で友達と歩いていた時に、道に迷っている人に遭遇したことはありませんか？

今はアプリがあり優秀なので道案内を尋ねられることはかなり少なくなりましたが、その時に声をかけられるタイプでしたか？

あるいは、学生時代に相談されるタイプでしたか？

相談したい人は、相談にのってくれそうな人を選別しています。その特徴は、フレンドリーであるかどうかです。

見た目、性格から判断しています。

・笑顔を見せましょう
・本気でイライラしている姿は見せないようにしましょう
・愛嬌よく親しみやすく振る舞いましょう
・否定や意見ばかりするのはやめましょう

YouTube上のキャラクター設定も重要ですが、YouTubeで魅せるキャラクター作りがぶっきらぼうでも、動画以外のところでは、同じようにいる必要はありません。

むしろ逆に魅せることでギャップに感じてもらい、ハードルが下がります。

例えば、ヤンキー風でチャラチャラしているコンビニ店員さんがいて、接客をいざ受けたら、むっちゃくちゃ丁寧だったら、「接客いいなぁ」と感じやすくなります。

それは、ギャップがあるからです。反対にホテルの入口にいるようなドアマンがコンビニに接客していて予想通りの良い接客をされても、当たり前と思ってしまうため感動がなく普通に感じます。

なので、ギャップを魅せることは悪いことではないので、キャラクター作りは気にしなくて大丈夫です。むしろ例で話したように有利に働くので紳士淑女に振る舞いましょう。

4.気軽に話せる媒体に登録してもらう

相談する時の媒体は、メッセージよりも通話できるものが良いし、さらには顔を見れて通話できるものが一番良いです。

となると、LINEやZoomやSkypeに相談したいと思う前から登録してもらうことが大事です。

LINE公式の場合は、LINE経由で通話できるので改めて、ZoomやSkypeに登録してもらう必要はないですが、メルマガをしていて他のアカウントを取得できていない場合は、上記の3つのいづれかに登録してもらうように誘導しておきましょう。

相談したいと思った時にすぐに連絡ができるものがないと、面倒に感じたりするので、クローズドの情報発信をスタートさせた時の最初に近いメッセージで登録してもらうように案内しておきましょう。

5.口コミを作る

相談したことによって問題が解決したという口コミをブログやTwitterなどにどんどん載せましょう。

そうすることによって信頼が上がり、自分の相談してみたいとなります。自分のクライアントさんで結果を上げてくれた人には誰か紹介したい人はいないかもたずねるといいですね。

相談者に商品を販売する成約率を高める5つのコツ

相談者に商品を販売する成約率を高めるコツは5つあります。

1.悩みや問題を集める

相談者に商品を販売する成約率を高めるには、事前準備が大事です。

常日頃からYouTubeの概要欄のチェック、Twitterのフォロワーのコメント、メルマガ登録時にアンケートを取ったりして悩みや問題を集めましょう。

自分の商品やサービスはその悩みや問題を解決するためのものです。お客さんにとって利益にならないものはいくら話し方やセール技術を学ぼうが売れないことを頭に入れてください。

2.信頼残高を上げる

信頼していない、あるいはできない人からお金を出すことはありません。そして、人から信頼というのはちょっとしたことでそのバロメーターが上下します。

・約束を守らなかった（投稿時間が遅れた/案内日に紹介しなかった）
・イマイチだった（期待していたのは違った）
・言葉と一致しなかった（簡単と聞いたのに簡単ではなかった）

信頼は一度上げたらずっと持ってもらえるものではありません。自分の言動で上がったりも下がったりもします。

上げるのは時間も労力もかかりますが、下げるのは一瞬で簡単です。なので、信頼という残高を上げることを常に気を配ってください。

人に行動してもらう場合は常に信頼残高が必要になることを忘れないでください。

3.ザイオンス効果と返報性の原理

相談者に商品を販売する成約率を高めるには、個別での接触頻度を高めるとより効果的です。

なぜ、接触頻度を増やすことがいいのかというと、相手から見る自分の印象や評価が高まるからです。

人は知らない人のことを恐れるDNAが刻まれているので、接触頻度を増やすことは脳に安全だと思わせることができます。

その結果、印象や評価が高まるという訳です。この心理効果は、ザイオンス効果と言われ実証されています。

ザイオンス効果を相談者に商品を販売する成約率を高める応用する時も同じです。

一度の機会でセールスを行うのではなくて、2回、3回と相談を行った後にしましょう。

相談を複数回するメリットはザイオンス効果以外もあります。相手のために無料で時間と労力を割きアドバイスをすることになるので、相手はそのまま受け取ってばかりいると居心地が悪くなりお返ししたいという気持ちになります。

このことを返報性の原理と言います。その結果、商品が購入されやすくなります。

この返報性の原理は、あらゆるビジネスに利用されています。

・スーパーなどの試食
・サンプル品の提供
・無料サービス
・1日、OR１時間の無料体験

などです。相談は無料にして相手に先に利益を十分に提供し返報性の原理を働かせましょう。

4.ヒアリング型クロージング

相談に来られる人が成約しやすいからといって、いきなりセールスをしたり一方的に自分の商品やサービスのプレゼンをしても、まず売れません。

相談者に商品やサービスを販売するには、ヒアリング型のクロージングがオススメです。

ヒアリング型クロージングとは、ヒアリングをしながら相手のニーズを把握し、必要なことを気づかせながら頭を整理してあげ、最後に自分の商品やサービスで解決できることを説明してクロージングすることです。

どのようにヒアリングをしていきクロージングを行えばいいのかは、こちらの記事で詳細に解説しているので参照してください。
→ヒアリング型クロージングのやり方

5.人の性格パターンを知る

相談を受け、クロージングするには、人の性格パターンを知っておくと、それに合わせたやり方で対応できるので成約率が高くなります。

人の性格パターンに基づいたセールス方法はこちらで解説しているので参照してください。
→9つのタイプ別セールス

相談者に商品を販売する流れと方法

相談者に商品を販売する流れと方法をまとめておきます。

・クローズドの情報発信のアカウントに登録してもらう
・プレゼントと教育
・コミットメントさせる
・相談者の結果を伝える
・通話ができる媒体に登録を促す
・ヒアリングしながら商品やサービスを紹介する
・時折、謎を問い、限定的に相談募集をする

クローズドの情報発信のアカウントに登録してもらう

YouTubeから、LINE公式やメルマガへ登録してもらうようにしましょう。

登録という行動をさせるには、相手が利益を感じないと行動してくれないので、相手が喜ぶプレゼントを考え用意しましょう。

プレゼントと教育

LINE公式やメルマガに登録してもらったら、プレゼントを贈りましょう。プレゼントは相手にとって価値あるものを無料で渡すことによって信頼され感謝されます。

そのことによって後々セールスがしやすくなります。そして、LINE公式やメルマガではできる限り決まった時間に情報を配信し読むことを習慣化させるようにしましょう。

情報発信の内容は、自分の商品やサービスを購入してもらえることを教育していくのが大事です。

自分の商品やサービスを販売するのに関係することで何が大事で何が必要なのかを販売前から訴えておくことが後々決断する時の判断材料になります。

コミットメントさせる

LINE公式やメルマガでは、個別に話しかけているかのように発信できるので、相手に発言させるようにしましょう。

発言させたいことはコミットメントです。コミットメントさせることで一貫性を作り、決断できるようになります。

セールスした時に悩まれたり迷ったりされると売れなくなるので、自分の口からコミットメントさせ決めたことを守るように仕向けましょう。

＊コミットメントさせたい内容

・どんな自分になりたいのか？
・どうしたいのか？

相談者の結果を伝える

過去に相談した人がその後どうなったのかをLINE公式やメルマガで教えてあげると、自分の相談して問題を解決したいと思うようになります。

なので、相談受付の募集をする前に相談することのメリットを伝えて、相談したいという動機を作り出しておきましょう。

通話ができる媒体に登録を促す

LINE公式に登録してもらった場合は、LINEアカウントを通じて通話ができますが、メルマガの場合はできないので相談の場を与える機会を募集すると同時にZoomやSkypeへの登録をしてもらうようにしましょう。

Zoomは登録不要で利用できますがアクセスにIDとパスワードが必要なこともあるので利用方法を事前に教えてあげることも大事です。Skypeも同様です。

ここまでの流れは、ステップメール/ステップLINEの機能を使って自動化できるので話したい内容を整理まとめておきましょう。

ヒアリングしながら商品やサービスを紹介する

相談したいと依頼が入ったら、ヒアリングをして相手のニーズの把握と教育を行なっていきましょう。ザイオンス効果と返報性の原理を働かせるために最低でも2回の機会を用意しましょう。

時折、謎を問い、限定的に相談募集をする

ステップメールでの配信が終わった後は、たまに謎を作って読者に問いたり、相談したい人を限定的に募って、個別相談の依頼の機会を与えましょう。

その繰り返しで相談者を増やしていき、セールスの数を増やしていくことができます。

まとめ

相談依頼がある見込み客にオンラインで自分の商品/サービスを販売するコツと相談者を増やす方法を解説しました。

これであなたは、見込み客に商品を買ってもらえるようになりセールスにストレスを感じなくなります。

相談者へのクロージングはヒアリング型クロージングであるので相手は売り込みされたと思わないですし、こちらも売り込まなくても売れるので、非常に楽です。

この流れは自動化もできるので、仕組みをぜひ作ってみてください。