「常連さんやファンになってきてくれる人が
増えてきたから、
商品やサービスを作って販売をしてみましたが、
売れません」という問い合わせをYouTuberさんによくもらいます。
私がいつも言っているのは、
どんなにいい商品でも販売の仕方が悪ければ、売れるものも
売れませんということです。
いい商品を作れば売れるって勘違いしている人が多いんですよね。
マクドナルドって、バーガーで一番美味しいですか？
バーガーの会社で一番売れているのは、マクドナルドですが、
一番いい商品かと言うと、そうでないですよね？
売り方がうまいから、売れているだけです。
極端に言ってしまうと、商品が良くなくても売れるのです。
売った後に問題が起きるので、商品はそれなりのものを作り
提供しないといけませんが、
販売する分についてはいい商品かどうかは関係ありません。
それよりも売り方次第ということです。
わかってもらえたでしょうか？
売り方さえわかれば、YouTubeで視聴者に売れるのです。
本記事では、YouTuberさんのために視聴者さんに販売する方法を
解説します。
この記事を最後まで読んでいただければ、
視聴者さんに販売することは、
簡単になっていますので、楽しみにしてください。
オンラインで販売するには？
3つができないと、販売できないので
整えてください。
・関係構築
・教育
・直接、連絡
関係構築
信頼できない人にお金を支払うことはできますか？
できませんよね？
お金を支払ってもらうには、商品がどうのとかではなく、
まず信頼できるかになるので、
人としての関係性を構築していきましょう。
人として、信頼してもらうには、
・約束を守ること
・言っていることが役立つこと（正しい、的を得ている）
・一貫性があること（言動一致しているか）
・性格に安心してもらうこと（共感してもらう）
・実績
・評判
です。
どれもすぐに作れるものではないので、
だからこそ、普段からしていることが重要になってきます。
教育
人はそれぞれ自分だけの価値観を持っています。
その価値観で行動を決定づけるので、
価値観が違うと、してもらいたい行動をしてもらえません。
つまり、価値観を揃えてもらう必要があるわけです。
どんな考えで、どういう選択をして、どう行動すべきかを
話して、価値観のすり合わせをしていく訳です。
それを教育と言います。
どういう考えで、商品やサービスを選べばいいか？
どう商品やサービスを使って結果をあげていけばいいか？
商品やサービスを使うことでどんな利益をあげていけるのかを
教えていきます。
直接連絡
ブログやYouTubeとメルマガやLINEの違いはわかりますか？
ブログ/YouTube⇔メルマガ/LINE
ブログとYouTubeは、
相手に来てもらわないと見てもらえない受動的なものです。
なので、こちらが伝えたい時に、伝えたい内容を
見てもらうのは、難しいです。
そうなると、関係性の構築も、教育も難しくなると
思いませんか？
その反対に、メルマガとLINEは、
こちらが伝えたい時に伝えたい内容を、
相手のアカウントに直接、メッセージを届けることができます。
届けてから、見る、見ないは、相手次第になりますが、
届いていることに気づきやすいし、見る確率は、圧倒的に
ブログやYouTubeより早くなりませんか？
それは、メルマガやLINEは、自分のアカウントがあり、
メッセージを確認する媒体だからです。
家族、友達、会社、店などから毎日メッセージをもらうので、
毎日、アカウントにメッセージが来てないか確認しますよね？
だから、メッセージを見てもらえる確率が高いという訳です。
メッセージを見てもらえれば、関係性の構築や
教育もしやすくなるので、
メルマガやLINEを利用した方が良くなります。
またメルマガやLINEは、クローズドになるので、
YouTubeやFacebookやINSTAでの投稿と違って、
どんな内容を送っているのか知られないし、
個別にもメッセージを送れるので、
より個人との結びつきを作りやすいことが言えます。
発信者の方としても、不特定多数に見られて、何かコメントされる
訳ではないので、伝えたいことをダイレクトに伝えることができ、
相手の反応をコントロールすることができます。
なので、YouTubeで販売したい人は、メルマガやLINEを
使った方が良いです。
メルマガやLINEのどちらがいいかは、自分の相手となる人たちが
どの媒体をよく使っているかで、判断するといいです。
YouTubeの視聴者さんと相性が良いのは、LINEであることの方が多いです。
LINEは老若男女現在では使われているので、メールアドレスより
おすすめです。
他にもLINEの方が発信者にとってメリットがたくさんあります。
メルマガよりLINEの方が読まれやすい。
LINEは100％届けれるがメルマガは、迷惑メール判定を受けて
届かないことがあるなど。
オンラインで販売する5種類の方法
5種類あり、組み合わて成約率を高めることもできます。
・オンラインセミナー:複数
・オンラインセミナー:個別
・相談会(ヒアリング):個別
・ステップ型のメールやLINEのメッセージ:複数
・リアルタイムでのメールやLINEのメッセージ：複数
それぞれ解説します。
オンラインセミナー：複数
オンラインセミナーを無料、あるいは低額で行い、
その後に本当に売りたい商品やサービスを紹介します。
複数人数をオンラインセミナーで行う場合は、
Live風に録画したのを見せながら、チャットはリアルタイムで行うパターンと
すべてLiveで行うパターンの
2通りがあります。
同じオンラインセミナーを何回もやる場合は、
効率を上げるために、チャットだけをリアルタイムで行うのも
一つの方法です。
それを行うには、専用のツールが必要です。
・LOGOSWARE GigaCast
・J-Stream
すべてLiveで行う場合は、
・ZOOM
・Skype
・FacebookLive
で行いましょう。
おすすめはZOOMになります。
自分の視聴者さんにFacebook利用者が多いのであれば、
Facebookがいいでしょう。
ZOOMは、登録不要でURLを送れば、すぐに参加できるので、
参加率が上がります。
オンラインセミナー：個別
SkypeやZOOMを使って、1対1で行います。
時間や労力の効率は悪いですが、成約率は上がります。
理由は、相手に完全に合わせて、オンラインセミナーの内容を
変えれるからです。
相手のことを事前に情報収集することと、当日の様子を見て、
クロージングしましょう。
基本は、即決してもらうように話をしてできないのであれば、
できない理由を聞き、その場で解決することです。
もし、その場で答えを出せないように言われたら、
締め切り期日を設けることをしてください。3日以内にしましょう。
伸ばしても成約に関係ないし伸ばすほど決まらなくなります。
複数ではなく個別でオンラインセミナーを行うのは、
主にあとで話すステップメールで自動で集客して、
オンラインセミナーに呼んできた人に行うのが効率が良いです。
相談会（ヒアリング）：個別
相談会は、複数のオンラインセミナーを行った後に、
悩んでいる人向けに行うものです。
細かいところは、みんがいる前だと質問をしづらい人もいるし、
個別なことを相談にのってもらいたい人もいるので、
必ず、複数のオンラインセミナーをした場合は、
相談会を設けるようにしましょう。
ステップ型のメールやLINEのメッセージ：複数
ステップ型とは、メルマガスタンドやLINEのツールを用いて、
登録してくれた人に、自分が作成した文章や画像、動画などを
順番に配信してくれるものです。
この機能を使うことで、はじめましての人だけ、商品を買ってくれた人だけ、
自分が指定する人にだけ、指定する内容を自動で送ることができます。
なので、コミュニケーションと教育がスムーズにできるようになります。
リアルタイムでのメールやLINEのメッセージ：複数
ステップメールとは別に、リアルタイムでメルマガやLINEで
情報を発信して企画を案内して販売することもできます。
オンラインで購入してもらうための決済の流れ
オンラインの販売までの流れは、まずはメルマガやLINE公式に登録してもらい、
こちらから連絡を取れる手段を持つことでした。
その後、発信をしてコミュニケーションと教育を行い、
以下の5種類の方法で販売します。
・オンラインセミナー:複数
・オンラインセミナー:個別
・相談会(ヒアリング):個別
・ステップ型のメールやLINEのメッセージ:複数
・リアルタイムでのメールやLINEのメッセージ：複数
・オンラインセミナー:複数
・オンラインセミナー:個別
・相談会(ヒアリング):個別
については、クロージング後あるいは相談の解決後に
決済の流れを説明します。
決済手段は、
・PayPalでの口座あるいはクレジットカードでの決済、
・銀行振込、
・アナザーレーンでのクレジットカード含めて複数の支払い方法の中から選択
で決済を済ませてもらいます。
・ステップ型のメールやLINEのメッセージ:複数
・リアルタイムでのメールやLINEのメッセージ：複数
については、ランディングページ(LP)と呼ばれる
商品紹介ページと決済会社で発行できるリンクを組み込んで、
その場ですぐに申し込めるようにしましょう。
オンラインセミナーをやる前の準備
資料作り
ただ話しているだけでは、人は、飽きるので、
パワーポイントやキーノートで、
刺激のあるプレゼン資料を作りましょう。
資料作りをしながら、話すことを整理していきましょう。
話すことは、一言一句暗記するではなく、プレゼン資料を見れば、
話したいことを話せるように練習しておくことが大切です。
話す要点などは、パワーポイントの資料にメモしておくことか、
手書きにしてプレゼンの時に見れるようにしておきましょう。
一番いいのは、プレゼンの資料にメモしておくことです。
そうすれば、視線を変えずに、メモを確認できるので、
参加者さんも集中しやすいです。
時間配分と構成
資料と話す内容ができたら、リハーサルしてどれくらいの時間が
かかるのか、確認していきましょう。
休憩に関しては、40分から60分の間には一度入れることが望ましいです。
セールスをする場合は、休憩を入れずにそのまま話した方がいいです。
アンケート用紙の作成
オンラインセミナー後に参加者さんにアンケートを書いてもらいましょう。
アンケートを書いてもらうことで、次回に内容ややり方を
改善できるポイントが見つかるかもしれません。
また、見込み客の把握をアンケート用紙で行うこともできます。
マイクとイヤホンのテスト
マイクとイヤホンのテストをしておきましょう。
マイクは、専用のマイクを買った方がいいです。
外の音や手元などの音を拾うと雑音になるので、
口元に寄せれるピンマイクが理想です。
音の出力をパソコンからにした場合、
自分ではない誰かが話した時に、出力された音をマイク音が拾って
二重で音が出て聞き取りづらくなるので、
自分が一方的に話すオンラインセミナーでない場合は、
用意しておきましょう。
録画テスト
オンラインセミナーを録画して商品にしたり、疑似Liveに使用したりする場合
録画が必要です。
失敗するとまた撮りなおさないといけなくなるので、
必ずチェックしておきましょう。
背景のセッティング
顔出しする際、背景も映ってしまいます。
背景からも情報を得れるので、自分のイメージに合わせた
背景をセッティングしましょう。
整理整頓を売りにしているなら、後ろも片付いている感を
見せたら、本当感でますよね？
自分のイメージ作りを絵からも与えましょう。
ウェブカメラを見て映り具合と距離感の確認してください。
また背景が動くと集中力を遮られるので、
カーテンなどには注意してください。
エアコンの風で動いてしまっている人がいることがあります。
身だしなみを整える（清潔感）
オンラインセミナーでは、画面を通じて顔出しします。
普段YouTubeで顔出ししていない人も、オンラインセミナーでは、
基本、顔出しするのがマナーです。
オフラインのリアルセミナーと同じように考えてください。
これから商品やサービスを販売するのに、どんな人なのか
わからないと不安にならないですか？
ちゃんと素性が知れている方が安心ですよね？
オフラインのリアルセミナーでもし、マスクしてセミナーを
されたらどう思いますか？
いや、顔出ししろよと思いますよね？
隠しているのは、責任から逃れているように思われるので、
オンラインセミナーで販売をしたいのなら、見せましょう。
相手にも見せないような形ですすめるのならまだ大丈夫ですが
人によっては警戒はされるでしょう。なので、見せれるなら見せた方がいいです。
顔出しをする際には、相手のイメージを壊さないようにしましょう。
相手にどんなイメージを与えたいですか？
どんなイメージを持たれていると思うのか考えてみてください。
例えば、美容を教えている場合、
相手はどんなイメージを持たれているでしょうか？
きれいなイメージを持っていますよね？
それが、本人の肌が汚かったらどうでしょうか？
ガッカリされますよね？
オンラインセミナーは、基本、パソコン前で話すので、
顔がアップで画面に映ります。
なので、血色が良いように見せるために
専用ライトで照らすべきです。
影になっていると暗い印象も与えるので、明るい方がいいです。
普段、YouTubeで顔出ししていない人は特に注意してくださいね。
・ヒゲ、産毛の手入れ
・脂でおでこ、鼻がテカテカになってないか
・唇、頬が乾燥してないか
・目ヤニがないか、充血していないか
オンラインセミナーの前にチェックしておきましょう。
飲み物とトイレ
長時間話すことになるので、飲み物の用意とトイレを済ませておくことと、
飲み物に関しては、オンラインセミナー中に水分補給させてもらうことを
断りを入れておきましょう。
オンラインセミナー:複数のやり方
注意事項の案内
ZOOMで開始10分前には控室に入れるようにして、
待機画面として、パワーポイントで作っておいた
注意事項を表示させて見てもらっておきましょう。
BGMも用意して、リラックスした雰囲気を作っておきましょう。
自分以外にスタッフのような手伝ってもらえる人がいた場合、
事務局の人として、参加者さんに挨拶しておくと、
よりリラックスして話しやすくなります。
自己紹介
スタッフがいる場合は、他人からによる自己紹介をしてもらっておくと、
これから話す自分がより先生というポジションを強化できます。
他人からによる自分の紹介は、
権威や実績を伝えてもらうといいです。
自分の自己紹介については、現在、過去、未来の流れで
ストーリー仕立てに伝えると、
惹き込むことができます。
詳細はこちらを確認してください。
→売れる自己紹介の作り方
アイスブレイク
参加者同士で自己紹介をしてもらいましょう。
ただ単に自己紹介してくださいと言うと、何を話したらいいのか
わからない人や時間も人によってまちまちになるので、
自己紹介で伝え合ってもらいたい内容をこちらから用意してあげるといいです。
・住んでいる都道府県
・趣味
・今日のセミナーの目的、得たいこと
参加者同士を繋がりやすくなる質問、具体的には、
共通項を探せるような質問をするといいです。
あとは、オンラインセミナーを集中して聞いてもらうために
参加した目的と得たいことを口に出してもらうことで、
セミナーに参加する姿勢を高めることができます。
セミナーのタイトルと得られることを話す
オンラインセミナーを始める前に、全体像を話し、
最後まで聞いてもらえるとどうなるのか得られる利益を
話しましょう。そのことでオンラインセミナーを期待し
楽しみな姿勢で聴くことができます。
問題点を指摘
何が問題であるのかを話し、問題を解けるとどうなるのかを話します。
問題を解決できる考え方とノウハウを提供
問題を解決できる考え方とノウハウを提供します。
ノウハウを体験してもらう
ノウハウを体験してもらって問題解決をできることを
理解してもらいます。
そしてもっと効率よく、もっと凄いノウハウで学んでみたくは
ありませんか？とたずねて、
有料の商品やサービスがあることを話し、詳細を知りたい人は
このまま続きを聞いてもらうように伝えます。
ここで全く興味のないあるいはお金は払いたくないと思っている人を
省き、不要なセールスをやめます。
興味のある人たちだけに再度、オンラインセミナーをすることで、
場の雰囲気も高まります。
アンケートの記入
オンラインセミナーは、セミナーの部と商品紹介の部に
分けることができますが、
セミナーの部の終わりに、アンケートを書いてもらうようにしましょう。
アンケートでヒアリングしたいことは、
・オンラインセミナーの満足度
・オンラインセミナーでもっと知りたかったことは何か？
・有料商品やサービスに関しての期待度
・有料商品やサービスの紹介の参加
を聴きましょう。
アンケートに書いてもらい、書き終わったら、
その場で、ファイルを送ってもらい、休憩をはさみましょう。
アンケートの把握
休憩を挟んでいる間に、提出してもらったアンケートを把握して、
オンラインセミナーの満足度と見込み客の把握をしましょう。
見込み客は優先的に質問をしたり、表情を見たりなど観察して
求めていることに応えれるようにします。
商品やサービスをない場合の問題を話しする
商品やサービスを利用してなかった場合、どんなことが起こるか？
また問題を話します。
結論として、やっぱり問題を解決するには、
販売したい商品やサービスを利用すべきだと思ってもらえるように
伝えるのがポイントです。
販売したい商品の紹介
どんな商品なのか？何を解決できるのか話します。
解決できたら、どんな未来が待っているのか想像してもらいましょう。
商品やサービスの利用者の声や実績を見せましょう
商品やサービスで、どう変わったのか？
を見せることで、信頼してもらいます。
商品やサービスをおすすめできる人とできない人を伝える
商品やサービスの満足度を高めるには、
不要な人には買ってもらわないことにすることです。
それをするには、おすすめできない人を伝えることで、
弾くことができます。
またおすすめできる人に、その人が対象になっておれば、
参加した方がいいと思えるので、
おすすめできる人は参加者に合わせて、決めましょう。
販売価格の提示と特典
価格を提示して、さらに商品やサービスとは別の特典も付け
お得感と買いたい気持ちをあげていきます。
限定
期間限定にしたり、価格を限定にすることで、
今、行動しないと手に入れることができないと思わせましょう。
それをすることで決断ができるようになります。
保証
返金保証や成果保証などを付けることで、安心から
商品やサービスを購入しやすくなります。
以上で複数のオンラインセミナーができるようになります。
相談会
個別で相談したい人も仲にはいるので、個別に相談したい人は、
挙手をさせて、その場で日程を決めてしまいましょう。
3日以内に相談会をやるのが望ましいです。
遅くなればなるほど、熱が落ちていくので早い方がいいです。
なので、理想は、当日に相談会をやってしまうことです。
相談をじっくりしたいのか、短めで大丈夫なのかを
聞いて、段取りをしていくとスムーズに行いやすいです。
オンラインセミナー:個別のやり方
注意事項の案内
開始前日にメッセージを送っておきましょう。
当日も、確認しているかわからないので
開始30分ぐらい前に年のために送っておきましょう。
アイスブレイク
マンツーマンになるので、先に他愛のない話をして
喋りやすい雰囲気を作っておきましょう。
緊張感を解いてあげることと、話しやすい人柄を魅せれると
いいでしょう。
あとは、自己紹介してセミナーに内容に入っていきましょう。
複数のオンラインセミナーのセミナーの部と
同じ流れです。
直接、セミナーの感想を聴く
アンケートに書いてもらった後に、再度、直接感想を聞き出しましょう。
感想を聞きながら、理想や夢を聞きましょう。
夢や目的の達成が、商品やサービスと密接に繋がるので、
願望を明確化すると、
なぜしないといけないのかの動機を強化できます。
強化することで商品やサービスの必要性が高まります。
問題
参加者さんの問題は何か？をわかっていない場合は、
明らかにしてあげましょう。
わかっている場合は、共感してあげましょう。
問題を放っておくことでどうなるのか想像してもらう
問題をほったらかしにして、幸せなのかを知ってもらいます。
不満であれば、解決していきましょうという流れに持ち込みましょう。
解決するには？
解決するにはどうしたら良いと思うのか質問してみましょう。
大事なことは、相手に考えてもらって、相手の口から言わせることです。
ここで、商品やコンサルティングが必要だと言ってくれたら、
見込み客として、購入してくれる確率があがります。
教育ができていることや商品やサービスが必要であることが
セミナーを通じて伝わっていることが理解できます。
有料の商品やサービスがあることを伝えて、
興味があるかを聞き、興味があれば、商品紹介の話をしていきましょう。
興味がなかった場合は、
何を話しても難しいので、信頼関係を引き続き作れるようにしていきましょう。
商品紹介の部の話が終わったら
商品紹介の部の話が終わったら、商品やサービスは利用するか
聞きましょう。
悩んでいる場合は、その問題をクリアにしていけるように
一緒に考えましょう。
必要でないことをきっぱり言われたら、後日、不要だった理由を
教えてもらって、次回に活かすようにしていきましょう。
相談会(ヒアリング):個別のポイント
相談会は、複数のオンラインセミナーをやった後に、
悩みや相談を個別に聞いてもらいたいと希望する人のために設けるものです。
相談会に依頼する時点で迷っている見込み客になるので、
あとは、ヒアリングを通して、商品やサービスが問題解決に
なることを丁寧に説明していけば、購入してくれます。
よく相談されることとしては、
・お金がしんどい
・家族の同意がいる
・自分にできるか
・本当に問題解決できるか
・人を見る確認
です。
それぞれ解説しましょう。
お金がしんどい
お金がなくて支払いの相談をされる人がいます。
分割だったり、借り入れだったり、を提案して
毎月のかかるお金を計算してあげましょう。
金利がかかることを嫌がったら、
結果と金利がどっちが大事なのか？話してあげるといいです。
金利も計算してあげてもいいです。
今、この機会を失うことの方がデメリットが大きいと
感じてもらえば、支払いのしんどさを克服してくれようとします。
悩んでいる時点で基本参加はできるのです。
ほんとにお金がなければ、相談会なんて受けません。
家族の同意がいる
家族の同意がいるので、即断できない人がいてます。
その場合は、電話をして今、話するように言いましょう。
当日限定の特典をつけていれば、そのことをプッシュできます。
本人自身も今日限定の特典があるから、迷い、
相談をしています。
だから、その背中を最後まで押さないといけません。
今日限定の特典を延長することは絶対にやめましょう。
延長に伸ばすと購入してもらえなくなります。
反対されることが濃厚か聞き、そうならば、
聞かずに購入することをすすめましょう。
先に買ってしまえば、納得するしかないので、
強制的に解決できます。
そもそも、商品やサービスを利用することで、
あなたのため、あるいは家族のためになるのであれば、
いちいち許可をとる必要はありません。
それで最終的に家族が幸せになれれば他に望むことはありますか？
家族のためのものでなくても、あなたが問題解決できて
幸せになれば、その幸せはおすそ分けできます。
家族にも影響があるものなので、あなたが幸せになることは
悪いことではありません。
なので、自分で決めることを強く言いましょう。
自分にできるか
商品やサービスを自分にできるのか不安視する人が
なかにいてます。
そういう人には、自信をもってもらうことです。
不安視していることの何か、原因を突き詰めて、
どうすればいいのか？
を提案し、勇気を与えることをしましょう。
自分ができなかったことの話をしたりするのもいいですね。
本当に問題解決できるか
商品やノウハウがほんとうに自分の問題解決になるか
不安に思っている人がなかにいます。
そういう人は、具体的に一つづつ、どう役立つのか
説明してあげればいいです。
他は、似たような参加者がいれば、その人の話しをしてあげると
いいですね。
人を見る確認
コンサルティングサービスの場合、どんな人で
フィーリングが合うのか、ちゃんと面倒を見てくれるのかを
最終確認したいので、相談会でその人柄や言動をチェックしたい人が
いてます。
その人が望んでいるようにしてあげるといいです。
大事なのは、
・丁寧であるか？
・親身であるか？
・言葉遣いが汚くないか？
・怒る人でないか？
・態度は優しいか？（めんどうなことでもイライラしない）
・話しやすさ
（時間にせせこましくないか、簡単なことにイライラしないか）
です。
ステップ型のメールやLINEのメッセージ:複数のやり方
7日から9日程度で送るメッセージで購入をしてもらうことができます。
ステップメールの書き方についてはこちらを参照してください。
→ステップメールの書き方
ステップメールでオンラインセミナーを募集して販売するか、
ステップメールだけで商品を販売するかしましょう。
リアルタイムでのメールやLINEのメッセージ：複数
リアルタイムでメールやLINEを使って販売する時も
ステップメールの型を使います。
ステップメールでは、トレンド的なことは取り扱えませんでしたが
リアルタイムのセールスは取り扱えるし、トレンドに関することも
話しても問題ありません。
最終的にメッセージでそのまま売るか、オンラインセミナーを募集して
販売するかをしましょう。
性格に合わせたタイプ別セールス
会話をしているなかでどのタイプの人であるのか
わかれば、
その人たちに響く提案や言葉を選択できるので、
タイプ別の特徴を把握し、セールスに活かせるようになりましょう。
性格統計学の4タイプ
人間関係研究家の稲場真由美さんの性格統計学に
もとづいて話していきます。
稲場さんは、タイプから性格を4つに分類しています。
タイプの軸は、2つあります。
1つは、
・自分を優先させるタイプ
・他人を優先させるタイプ
の軸です。
2つは、
・計画タイプ
・臨機応変タイプ
の軸です。
この2つの軸から、性格を4つに分類します。
まずは、各タイプの特徴を知ってください。
自分を優先させるタイプ
自分の生き方や達成感を大切にしている人に多いです。
自分が結果を出すことで周りに影響を与えたいと考えています。
自己実現がやる気の原動力です。
私はなどの主語をよく使います。
自分が望んでいる理想を叶えている姿をイメージしてもらいましょう。
そのうえで、周りにどんな影響を与えることができ、
周りにどう思われているのかを想像してもらいましょう。
商品やサービスを使えば、自分の望んでいる生き方や達成感を
得られることを理解してもらえば、購入してくれます。
他人を優先で考えるタイプ
人との繋がり、安定や平和を大切にする人に多いです。
チームや人間関係を大切にします。
自分がやりたいことがあって、チームの和を乱すと思えば、
抑えて協調することを選びます。
それは、相手から嫌われることや悪い評価をされることを怖がるからです。
相手に合わせるための弊害としては、
何を考えているのかわからない風に思われることもあります。
人に役立つことが原動力になるので、誰かのために明確で
その人に役立ちたいと思っている場合、パフォーマンスが上がります。
商品やサービスがチームや仲間に関係することであれば、
繋げて話すといいです。
例えば、コンサルティングがサービスなら、
コンサルティングサービスは、参加する仲間で
切磋琢磨し助け合っていることを
伝えられると、
チームや人間関係を大切にしている人なので、
同じように参加したいと思ってもらえます。
また、自分のためだけでは頑張れないタイプになるので、
人のためになっていること、
感謝されることを話して、モチベーションを上げてあげるといいです。
意味のあること、価値のあることをしたいと考えているので、
商品やサービスを使って問題解決することで、
自分や社会や人がどう変わっていくのかも話してあげましょう。
計画タイプ
目標や計画を立てて進めたいタイプは、
全体像が見えてやるべきことがはっきりしていないと
動きたくありません。
ですが、ゴールを決めて納得できれば、
基準や原則を重要視して守ることができ、コツコツ継続して
できます。
左脳の論理で考えるので、セールスの場合は、
根拠やデータを使ってあげれば、信用してもらえるようになります。
臨機応変タイプ
現実に応じて柔軟に対応するのが得意なタイプです。
要領がいい人と言えます。
ざっくり進むべき方向を確認できたらすぐにスタートダッシュして
状況に応じて対応していきます。
原則や規則にもとらわれず、計画にこだわっていない分、
柔軟に対応することもできますが、
色んなことに関心を持てる分、あちこちに手を出してしまう場合もあります。
飽き性の面もあります。
いいと思ってくれたら、すぐに行動するので、
鉄が熱いうちに背中を押してあげることが大事です。
性格の4分類
各タイプの特徴を2軸で分けると、
4つに分類することができます。
それが、
・ロジカルタイプ（約40％）
自分を優先し、目標や計画を立てて進めたいタイプ
・ビジョンタイプ（約27％）
自分を優先し、臨機応変に進めたいタイプ
・ピースプランニングタイプ（約20％）
相手を優先し、目標や計画を立てて進めたいタイプ
・ピースフレキシブル（約13％）
相手を優先し、臨機応変に進めたいタイプ
です。
これらのタイプで、使うと相手に腑に落ちやすい言葉や
響く言葉と
逆に使ってはいけないNGな言葉を教えます。
ロジカルタイプ
どんな行動にもはっきりした目的があって効率重視で
感覚や気分で動くことは少ないです。
計画通りに進めたいので、他人にペースを乱されるのが苦手なタイプです。
・論理的に話す
・整理整頓得意
・感情表現が苦手
・ゼロから作り出すのは苦手だが、1→2にする改善は得意
情報を分かりやすく理路整然と話すのを得意として、
相手から伝えられる情報も同じように求めます。
なので、理にかなっていることや根拠があることを
信じるので、成功者の引用、信頼できるデータをもとに
話すと信頼してもらえます。
・孫正義さんは○○○だと、言っています
・○○だから、○○です。
・全体の○○％だから、○○です。
・○○さんは、○○なので、素晴らしいね
（納得感を感じれる褒め方をする）
一方、アバウトな発言をすると、信頼をなくすので、
以下のような言葉に注意しましょう。
・とりあえず○○しましょう
・○○だと思います（根拠がなく断言することを嫌う）
・だいたいで
・適当でいいです
教える時のポイントは、
最終ゴールはどこになるのか？
いつまでに何をどのようにできていればいいのか、
そのためにどういった手順で進めるかなどの全体像が
はっきり見えるように具体的に説明しましょう。
ビジョンタイプ
計画や固定観念にとらわれず、状況に応じて柔軟に動きたいタイプです。
自分の感性や可能性を大切にしたい天才肌になるため、
直感的なひらめきによる言動をよくします。
そのため、人を振り回すこともあります。
褒められたり、感謝される時、
大きめのリアクションで伝えられると、気分が良くなります。
・才能を活かすことをしませんか？
・自分の可能性を開花させませんか?
・自分の価値観に従って行動しませんか?
・○○さんは、天才ですね!
(リアクションを大きめに大げさに褒める)
話しの飲み込みが早くポイントがわかれば、
すぐに行動したいので、長い前置きや細かいルールの説明を
されると嫌がります。
古いルールや縛りがあることを嫌うので、
以下のような言葉に注意しましょう。
・こういうルールなので
・無理です
・決められた通りにしてください
・周りと合わせてください
・なぜですか？どうしてですか？
・先日、伝えましたよね？
教える時のポイントは、
とりあえず最初にやることを伝えるだけでOKです。
大枠を理解してもらえるように話しましょう。
ピースプランニングタイプ
波風立つことを避けたがり、整合性が取れているかが気になるタイプです。
筋が通らないことには決して譲らない頑固さを持つ一面もあります。
・みんな幸せになれます
・一緒に頑張りましょう
・社会貢献できます
・人の役に立ちます
・価値があります
・本質を学ばないですか？
・安全、安心を得ないですか？
・○○さんのおかげで、助かりました！
・○○さんといると楽しいです
・第三者さんが○○さんを褒めていましたよ！
(軸が他人にあるので、他人からの目線(第三者の評価)を強調できると良い
人のためにになっていること、喜ばれていることが嬉しい)
チームワークを乱す言動、
他人と比較されたり競争させられたりすると不快に感じます。
あと、大きな声や音はストレスに感じます。
・他の人はできていますよ
・負けないように頑張りましょう
・自分で決めましょう
家族思いで家族を大事にする人が多いので、意思決定も夫や妻に
相談して了承を得ないと動けないので、
このタイプで自分で決めるように言うと、反発を受けるので
注意しましょう。
ピースプランニングタイプは、ロジカルと同じ計画的な性質を持ちます。
教える時のポイントは、
全体像だけでなく、理由や背景、目的なども知りたいと思います。
ピースフレキシブル
ピースフレキシブルタイプは、ビジョンと同じ臨機応変な性質を持ちます。
・何のために
・誰のために
が自分感情とマッチしたものだと、
腑に落ちやすく行動できます。
殺伐としたことを嫌い、社会や人のためにならないことを
言われると不快に感じます
・競争しないと無理
・執着してください
教える時のポイントは、
最終ゴールはどこになるのか？
いつまでに何をどのようにできていればいいのか、
そのためにどういった手順で進めるかなどの全体像が
はっきり見えるように具体的に説明しましょう。
あとは、理由や背景、目的などを話しましょう。
オンラインセールスで成約率を高めるには？
9つのポイントがあります。
カメラ目線
オンラインセミナーは、常にカメラ目線で話しましょう。
カメラ目線で話すことで、画面越しにいる相手に向かって
話しているように伝わります。
なので、視線を下に落としたり、資料を見ながら話すと、
カメラ目線にならないので、資料を見ないで話せることが大事です。
フォント数
オンラインセミナーでは、色んな媒体で参加できます。
人によってはタブレットやスマホで参加される人もいてます。
その場合、資料に書かれている文字や、画像が小さければ、
読みづらいので、眼から入ってくる印象が弱まります。
なので、フォント数は、32pt以上にして大きくしましょう。
画像も大きく見せましょう。
話している時の画面
プレゼン資料を見てもらない話は、
画面共有を閉じて、自分が話している姿をアップにするようにしましょう。
話の説得力が変わります。
固定したプレゼン資料をずっと映していると、
飽きるので、動きのある自分を見てもらうようにしましょう。
スポットライト機能
ZOOMの機能になりますが、オンラインセミナーなどで
複数の参加者さんがいる場合、スポットライト機能をオンにしておくと、
強制的に話している人が画面に映るように切り替えをしてくれます。
話している人に、画面を集中させることができるので、
集中力を削ぐことなく会話を進めることができます。
これをしていないと、例えば、参加者の顔が一覧（ギャラリービュー）で
映っている状態だと、話し手に集中することができません。
注意力がどうしても散漫してしまうので、スポットライト機能を
使いましょう。
聴く以外のアウトプット
聴くだけだと眠たくなるし、記憶の定着率も落ちると言われています。
なので、30分に1回は、身体や頭を動かしてもらうことをしましょう。
質問をしたり、シェアの時間を設けて、
緊張感を参加者さんに持たせることとアウトプットをさせましょう。
価格の見せ方
人は最初に見たものが、その後のものにも、
影響を持つと言われています。
心理学では、アンカリングやフレーミングなどと呼ばれます。
例えば、最初に100万円という金額を見せたら、
その後の金額10万円が実際の数字よりも、
小さく印象を持ってしまうのです。
この心理効果を利用して、
商品やサービスの価格を伝える時は、
販売したい価格をそのまま伝えることをせず、
価値を最大に表した金額を見せた後に順番を変えてほしいのです。
100万円の商品と言われたら、
100万が基準になります。
その後に、限定価格や特別価格などと言って、
10万円と言われたら、
安いと感じてしまうのです。
この心理効果を働かせるには、販売したい商品が
アンカリングとして見せる金額の価値がほんとうにあると
思ってもわなければ、心理効果は働かず意味がありません。
商品を説明した後に、100万円といった時に、納得感があるかどうか、
それが100万の価値がない、10万円くらいだなと思われたら、
その後に10万と言われても、安いと思えないのです。
アンカリングを働かせるには、想像の商品価格を付けてあげることと、
そのイメージ価格を上げれるように事前に価値をしっかり伝えておくことが
大事です。
分割シュミレーション
高額な商品やサービスの場合、一括で払える人は少ないです。
なので、最初から分割にして支払い金額を小さく見せておくことで、
安い、支払えると思わせることができます。
例えば、470,520円の商品が、
月々、19,800円で買えますと言われたら、
それなら、小遣いの範囲内で我慢すればいけるなど、
支払いができるイメージがしやすくなります。
一度に支払うのがしんどい、難しいから分割を利用します。
その分割を具体的な金額に見せて数字を小さく、支払えそうな金額に
すれば、手に届くと思ってもらいやすいのです。
お客さんの声
お客さんの声は、商品やサービスを購入してくれる人に
一番近い属性や立場の人にもらうと、
共感を得やすいです。複数いる場合は、複数の人から
もらうことで、網羅できるようになります。
また声は、
文章なら手書きの方がいいですし、
文章よりも、音声、音声よりも動画の方が
声の威力は高まります。
文章や音声を声として紹介する時に、
できれば、顔写真を掲載させてもらえるとより、
信憑性が高まり信頼してもらえるようになります。
顔写真が難しいなら、眼だけをモザイク入れさせてもらう、
横から後ろから撮ったものにしてもらうなどお願いしましょう。
まとめ
YouTubeでオンラインで販売するには、
方法とコツがあることがよくわかってもらえたと思います。
ぜひ実践を通して、本記事の中身を確認してください。
今までと違って確実に売れるようになることは間違いないので
ぜひ試してください。
