【自稼YouTuber必見】視聴者さん(見込み客)に『商品/サービス』を「検討します」と言わせないためのクロージングのコツとは?

見込み客の「検討します」という言葉は、ほぼ断られたようなものです。なぜなら、その後に良い連絡されることはないからです。

視聴者さん(見込み客)があなたの商品を買わないあるいは購入に迷い決断ができなかったのは、

・今、必要でないと思ったのか
・商品に魅力を感じなかったか
・あなたの信頼性に不安を感じたのか

のいづれかです。

お金がないとか、夫(妻)に相談しないと決めれないなどは、断るための言い訳です。

では、どうやって言い訳をさせずに購入に踏み切る意思決定をしてもらえると思いますか？

それは、人が商品の購入を決める過程を知ることで適切なクロージングができるようになります。

クロージングが思ったように決まらないという方はぜひ本記事を参考にしてください。

お客さんが商品を購入する意思決定の流れ

お客さんがどういう流れで商品を買うことを決めるのかを理解することでクロージングに必要なことがわかります。

人が購買に至る過程は、「認知」、「検討」、「購入」の3つになります。それぞれ解説します。

1.認知

お客さんは、商品を知らないことには、興味を持てないし買えません。

なので、送り手は受け手に対して、商品や自分自身のことを知ってもらえるように発信する必要があります。

いわゆるブランディングをすることで認知がされやすくなります。

人のブランディングであれば、

・肩書き(何をしているのか、強みがすぐにわかるようにする)
・名前(ハンドルネームの場合は、覚えやすさや想起させるイメージをプラスに働かせる)
・外見などの見た目(権威化や雰囲気などの与える印象を操作する)

などを見込み客が期待しているイメージに合うようにしましょう。あるいは、ギャップを演じることで印象に残すようにしましょう。

例えば、医者=真面目そうで優等生のイメージですが、ギャップを演出するのなら、金髪など明るいヘアカラーに長髪やパーマにピアスなどもしていてオシャレであれば、珍しいとなって印象に残すことができます。

商品のブランディングであれば、

・利益(商品を使うことでお客さんは何を得られるのか)
・強み（他社より優れているところ）

をわかりやすく伝えましょう。

伝える内容だけでなく伝え方や伝える量、伝える場所も認知してもらうには大事です。

伝え方については、人の目が留まるようにコピーライティングを用いてキャッチコピーにすることが大事ですし、伝える量も多いほど目に触れる機会が増えるのでチャンスが広がります。

伝える場所については、ターゲット層がいないところで発信しても意味がないので、ターゲットが普段利用しているSNSをリサーチすることで認知を上げることができるようになります。

2.検討

お客さんがあなたの商品を知ってから興味を持ってもらえるようになると、購入のための検討を開始します。

ほんとにこの商品を買っていいのか、他にもっといい商品がないかを自分の状況や状態に合わせて探すようになります。

ちなみに、商品を買うのに知識がいるようなものであれば、選ぶ基準を持ち合わせていないため、第三者の口コミや評価を参考にすることが多いです。

送り手としては、受け手に対して何もアプローチしなければ、ネームバリューや価格の安さで選ばれてしまうので、発信を通じて、自分の商品に価値があることを伝えていきましょう。

3.購入

検討の状態を突破できたら、あとは購入してもらうだけですが、受け手に任せていてはいけません。

あとでやろうと思ったまま忘れられたり、時間が経過して熱が冷めてしまったりあるいは、誰かに意見されて気が変わったりしてしまうので、購入をしてもらうところまでしっかり行動を促しましょう。

購入を後回しにさせず、すぐにしてもらうには、今買ってもらうための仕掛けが重要です。

具体的には、希少性による限定がオススメです。

・価格の限定(この価格で手にいられるのは今だけ)
・期間の限定(手にいられるのは今だけ)
・場所の限定（このメルマガやLINEだけ）
・人の限定（過去に商品を買ってもらった人だけ）

など、希少性を作って今行動さぜるを得なくなる理由を作りましょう。

以上がお客さんが商品を購入する意思決定の流れとポイントです。

クロージングを決めるには、最後の殺し文句や切り返しを改善させればいいものではなくて、過程でのポイントが決断に大きく関係していることに気づいてもらえたでしょうか?

さらにクロージングの精度を上げるためのコツを深堀していきます。

興味と信用度を高めるには?

あなたの視聴者さんは、YouTubeを視聴している以上、認知はしています。

ですが、認知をされたら商品が売れるというわけではありません。

他のたくさんいるYouTuberの中の一人から、特別なYouTuberとして認めてもらう必要があります。

つまり、あなたへの興味を信用度を高めることが商品を買ってもらえることに直結します。

では、どうやって興味と信頼度は高めることができるのを解説します。

コンテンツのレベルを上げる

コンテンツのレベルを上げるとは、クオリティーを上げることだけではありません。

ニーズを喚起したり、専門家の立場でわかりやすく伝えることもコンテンツの質を高めることになります。

大事なのは、お客さんを楽しませ、行動させることで、お客さんをヒアリングをしてその声に応えることです。

人と違う新しいノウハウを開拓したり、結果が目覚ましいノウハウを考えることだけが、コンテンツのレベルを上げることではありません。

どうやるかだけではなく、

・何をやるべきかを話す(どんなことをすれば結果を出せるか)、
・何を知るべきか(お客さんが知らないことで損をしている情報)、
・何が間違いか(一般論、定石に問題があるなど)、

を話しましょう。

維持する

YouTubeの投稿頻度を上げることで、単純接触効果(ザイオンス効果)を高めることをアドバイスする人もいますが、単純接触効果は、一定の回数を超えてくると、その効果が現れないことが立証されています。

＊単純接触効果（ザイオンス効果）とは、接触頻度が高くなると、相手のことを好意を持つようになる働きのことを言います。

YouTubeの投稿頻度を上げることで視聴を習慣化させやすくなり、忘れにくくさせたりすることもできるので単純接触効果が発揮されなくても十分なメリットはあります。

しかし、その反面で投稿の質が落ちてしまうと、また意味が変わって見られなくなってしまう恐れもあります。

なので、一番大事なのは、維持することです。

投稿の質や頻度を変えずに維持し、利益や楽しみになるものを提供し続けることが興味を保つことになり信頼にもなります。

仲良くなる

仲良くなるには、相手が関心のあることや話したいことに気づき、引き出すことです。

具体的には、反応を観察することをしましょう。

そうすると、何かの話題に触れたときに、グッと身を乗り出したり、いきなり饒舌になったり、声のトーンが上がったり、表情がパッと明るくなったりするような瞬間があるはずです。

それは好きであることや興味を持っていることの証拠です。

その点を見つけ出すことができれば、あとはその点を掘り下げていけば会話はどんどん弾んでいき、打ち解けることができます。

観察以外から相手の関心のあることや好きになるものを探す方法は、SNSをリサーチすることです。

発言内容や写真、いいねを押している内容から、好きなことや興味を把握することができます。

相手に話をたくさんさせて、褒めましょう。褒めることであなたのことをますます好きになってもらえ、信用してもらえるようになります。

実績を作る

実績を作り高めていくことは、教える側に立つ人間として大事なことですが、競合が多い強者の中で目立つ実績を作ることは弱者や新参者(しんざんもの)＝後発者にとって難しいです。

なので、強者と真逆のポジションを取ったり、ニッチで強者がいないところで勝負しましょう。

一貫性を持たせる

一貫性については、興味と信頼の両方に強く影響があります。

あなたという人やあなたのYouTubeでのコンテンツを気に入ってくれた人は、そのらしさやコンテンツを好きでいてくれているので、それが変わってしまうと、視聴理由がなくなってしまいます。

あなたというキャラクターが面白しかったり、気に入っていたのに、それが違う日に見たら、急に変わったり、定まっていなかったりしたら困惑しますよね?

なので、一貫性が大事になってきます。

一貫性とは、始めから終わりまで貫き通すことで矛盾のない状態を言います。変わらないことで、信用が蓄積され信頼に変わります。

あなたが、ずっと高いレベルのコンテンツをYouTubeで無料で提供していたら、視聴者さんは安心して有料の商品を買うことができます。

価値の伝え方

検討している状況から、購入へと進めてもらうには価値の伝え方が重要になってきます。

３つのポイントがあるので解説します。

1.どんな利益が手に入るのかイメージさせる

視聴者さんが商品を買いたいと思うのは、自分が欲しいものが手に入るとイメージできた時です。

勝手に良いイメージを持ってくれたらいいですが、それを受け手に委ねるのは無責任だし勘違いされる可能性もあります。

受け手は、商品は買ってみないと思っていたような良い商品であるかは、実際のところはわからないのでリスクを抱えています。

とりあえず買ってみるなんてことは、よっぽどゆとりのある人でないとできません。

だから、送り手は、先にどんなことが手に入れれるのかを真摯に伝えるべきです。

送り手の話すことが正しく信じられるものとは限りませんが、購入への判断材料がないと受け手の決断は難しくなるので伝えましょう。

また商品によって得られる利益を話さないと、送り手の欲求は喚起されないので欲しくさせるためにも得られることを伝えないといけません。

2.競合との違い

競合がいる場合、受け手は違いを知りたいと思っています。

・価格はいくらなのか？
・商品の機能などの内容

ここでも単に説明しているだけでは、売れません。

もし価格が競合より高いならなぜか？高いことでのメリットを話さない限り選んでももらえません

つまり、なぜ私から買うべきかを解説しましょう。理由や根拠を伝えることで説得性が上がります。

3.買わないことでのリスク

買わないという選択肢は捨ててもらうために買わないことでのリスクを説きましょう。

辛苦をイメージさせることで買った方がいいと思ってもらえるようになります。

さらに突っ込んで、なぜ、今買うべきなのか?を論理的と情緒的の2つの面から話すとことで背中を押すことができます。

購入の後押しと決断させるためのテクニック

購入したくなるように誘導してあげ購入してもらうまでが送り手の使命で務めです。悩んでいる人に決断を促すのも同様です。

あなたの商品は、受け手に利益を与えるものですよね？であれば、自信を持って推奨しましょう。

期限を締める

いつでも商品を手に入れられるとなったら、今買わなくてもいいと思う理由を与えることになってしまいます。

そうなると売れません。期限を設けて、今、買わないといけないと思えるようにしましょう。

媚びない

アイドルなど疑似恋愛感情などを売っている場合は、商品の購入をお願いをしても良いですが、そうでない場合は、受け手に媚びるのはやめましょう。

商品い自信がないと思われるし売れていないように思われてイメージダウンになります。

自信を魅せる

自信がないように感じたら、不安に感じるものです。なので、自信を持つようにしましょう。

持てない人は、トップ営業マンをイメージしてその姿を真似ましょう。そうすることで自分以外に変身ができます。

選ばせる

人は基本、商品を選びたいと思っています。なので、選んでもらえるように複数の商品の内容を用意しましょう。

複数の商品を作る際は、松竹梅で商品設計しましょう。数が多すぎると悩む要素になってしまうので、3つぐらいが選びやすいです。

松竹梅の注意点は、竹を選ばれることが多いことを知っておくことです。

人が竹を選ぶ理由は、真ん中にあります。

つまり、安い商品を買って失敗したくないし、高い商品を買うのがもったいないと考えて、真ん中の価格で様子をみるのです。

もしそこで受け手に真ん中の商品を選んでもらいたくないのであれば、真ん中の商品を高価格帯の商品の価格に寄せて内容もそんなに変わらないようにしましょう。

そうすれば、低価格帯か高価格帯の２択で悩み、どちらかで商品を選んでもらえるようになります。

低価格帯の商品を選ぶ人というのは、お金がほんとにない場合があるし、高価格帯はもとより買わないことを決めているので、２択にしても変わらず、デメリットになりません。

真ん中を選ぼうとする人に高価格帯を選ばせるのが売上の向上になるので、今話したようにそれとなく商品構成を作り、誘導すれば高価格帯の商品を買ってくれ、利益額のアップにつながります。

ダブルバインドを応用したアサンプティブクロージング

ダブルバインドとは、2つの矛盾した命令を他人にすることで相手の精神にストレスがかかる状態を指します。

この効果をクロージングに応用したものをアサンプティブクロージングといいます。

内容は、購入してもらえることを前提に話をすることで、受け手に買う意識で考えさせることができます。

ただし、やり方が強引だったり上手くない場合は、「まだ買うことを決めてないなんですが!」となるので自然な流れで行いましょう。

リスクを減らす

人が商品を購入するのを先延ばしにしたり買わない選択をするのは、損することが嫌だからです。

なので、受け手がリスクしないように返品や返金の補償をしてあげれば購入率が上がります。

・返金保証
・成果補償

ダウンセル

高いお金を支払わないと断固として決めている人もなかにはいます。そんな人には、低額の商品を紹介しましょう。

頭を整理する

受け手の言葉から、考えをまとめてあげることは非常に大事です。

質問をして、ぼんやりしていることを明確化させてあげましょう。不明確なままでは行動は取りません。

例える

商品を買った後の未来をイメージできないと、買わないです。

なので、いろんなたとえをして理解してもらえるようにしましょう。

時間軸を変える

未来のことを想像させたり、過去を思い返させることで、感情を喚起させることができます。

感情を喚起させることで、どうしたいのか、何を避けたいのかに気づけ、今しなければいけないことが目に見えるようになります。

・その商品を手に入れた未来はどんな感情を感じていると思いますか？
・過去の失敗から反省できることは何ですか？

日割計算

高額商品は日割計算にすることで買いやすくなります。

例えば、20万円する商品を２年のクレジット払いで日割りすると、1日あたり273円です。

2年間、毎日273円のお金を捻出するだけで買えるのなら、やりくりは難しくないように思えないですか？

例えば、昼食代に1000円以上かけていたのを少し安いメニューにするだとかすれば比較的簡単に捻出できてしまいます。

目先のことや金額という痛みに囚われて正しい決断をできなくなることがあるので、ネガティヴな感情で判断させないようにしましょう。

引用

受け手が話したことを引用することで、受け手に客観的にさせることができ、一貫性を持たせることもできます。

わたしたち

主語をわたしたちにすることで、送り手と受け手が、売る買うの関係から、一緒に向かって問題を解決するというパートナーの立ち位置に感じさせることができます。

格言

自分に実績や経験が乏しい場合は、格言を引用していいたいことを伝えると良いです。

第三者の言葉でかつ成功者の言葉だと、客観的に話を聞きやすくなります。

仮定

もし〜だったらと仮定でイメージさせることで、感情や考えを表に出しやすくすることができます。

質問をされた場合、その受け答えで責任を伴われたり意思表示であると受け取られたと思うと、本音で話できないことがあります。

ですが、仮定だと言われたら、言いやすくなり、警戒心がなくなりポロッと話してしまいます。

仮定の質問を使って、考えていることを知ったり、イメージをさせて自分の気持ちに気づかせましょう。

点数を聞く

理想の状態が100点とすると、現状は何点くらいですか？と質問することで、自分の課題をどう評価しているのか本音を知ることができます。

点数を答えてもらったら、良い点数、悪い点数の中身を聴き良いところは褒めて悪いところは伸びしろがあるという伝え方をしましょう。

クロージングを不要にさせるには?

応援してもらえる人になる

応援してもらえる人になれば、クロージングが不要になります。

ボランティアや募金をしてもらうかのように応援してもらえるようになるには、宣言して理念を明らかにすることです。

その理念に共感されたり、受け手がメリットになるようなことであれば応援されるようになります。

応援してもらうコツは、

・頑張っている姿をみせる
・敵を作って糾弾すること
・敵から不利益を被っていることを伝える

ことです。

良い理念を掲げていても、それが口だけで行動してなかったら応援しようという気持ちになれません。

また、理念が実現が不可能に近かったら応援する意味がないように思えるので、目標を達成することの宣言や理念は、できそうもないことを話するのはやめましょう。

敵を作る意味は、仲間意識を高めることで応援してもらうためです。

不利益を被っていることを伝えるのは、敵が害悪であることがわかり、応援したい気持ちになれます。

先に自己開示しマイナスを伝えることで、身近な存在に感じてもらえやすいです。特に日本人は、判官贔屓なので、強者よりも弱者を応援したい気持ちになります。

紹介をお願いする

お客さんになった人から紹介をお願いすれば、商品をセールスすることなく売ることができます。

お客さんの信頼が、紹介される人に既にあるので、新たに自分のことを信頼してもらう必要がないためセールスが不要になります。

紹介をしてもらうコツは、人物像を伝えることです。

お客さんにならない人を紹介してもらって困るので、自分の商品が必要な人を伝えたうえで紹介してもらいましょう。

常時、お願いすることも悪くはありませんが、キャンペーンをうたって集中的に依頼する方が紹介をしてもらいやすいです。

嫌われないために注意しないといけないこと

人間関係の構築にあたってあるいはクロージングの際に生理的に受付ないと思われたら、おしまいです。

人は感情の生き物でちょっとしたことが気になるし嫌になるものです。なので、マイナスにならないようにすべきです。

否定語

YES but で切り返しをしたりなど、否定されて嬉しいことを思う人などいません。

自分を認めてくれない、反論されることで、嫌いになる人もいるので、言い方や否定する内容には配慮が必要です。

話し方

早口、ゆっくり、滑舌が悪い、使う言葉が下品、曖昧など話し方においても快不快を人に与えてしまいます。

自分の話している姿をビデオに撮って表情、言葉を確認して悪いところはなおしましょう。

約束を守る

言ったことをしない人は信用できません。

いついつに動画をUPすると言ったのに投稿されていない、返信をくれると言ったのに忘れているなどあれば、裏切られた気持ちになります。

できないことや約束を守れないことは、最初から言わないようにしましょう。

見た目

人は見た目が９割と言われているように、目から見える情報によって勝手に解釈されます。

マイナスに思える印象を相手に与えることはデメリットでしかないので、

・服装（汚れたり、ヨレたり、毛玉などないか、サイズは合っているか）
・ムダ毛（不精髭でないか、鼻毛のように出ていないか）
・肌（肌荒れしていないか、粉が吹いてないか、脂ぎってないか、毛穴が目立たないか）
・眼（目ヤニはないか、クマができていないか）
・口（カサカサになっていないか、切れていないか）
・表情（暗く見えないか、）

に注意しましょう。

まとめ

視聴者さん(見込み客)に『商品/サービス』を「検討します」と言わせないためのクロージングのコツを解説しました。

これであなたはセールスすることの不安や恐怖が緩和されどうやれば上手くいくのかが理解できたはずです。

あなたの商品は受け手を幸せにするものだと思うので買ってもらえるようにしっかり販売していきましょう。

送り手は、購入してもらえるまで伝えることが使命で役目です。