YouTubeで稼ぐとは、いかに自分が狙ったように
相手に自分のことを認識してもらうかです。

思っているように見られたら、あとは、セールスが
決まりやすくなる話し方や魅せ方をするだけです。

これらのことをするには、心理学が有効です。

結局、ビジネスとは、いかに信用してもらい、価値を創り、
価値を説明して感じてもらえるかで、

人がすべてです。

その人を動かすのに有効なのが人を理解するための学問である
心理学です。

心理学の知識を活かせば、視聴者さんを増やし、
視聴者さんから商品を買ってもらうのは、簡単になります。

では、どんな心理学がどういうことにおいて使えるのかを
教えていきましょう。

販売に使える心理学

アンカリング

アンカリングとは、最初に提示された数字や条件が基準となって
その後の判断が無意識に左右されてしまう心理効果です。

販売時に、3万円の価値があることを伝えて、
それが特別価格で、4,980円で販売と言われると、

3万円の金額が頭にあるので、4,980円が非常にお得に感じて
買わないと損と思ってしまいます。

一貫性の法則

人は、自分の発言や行動、態度、信念を一貫したものにしたいと
思っています。

相手にコミットメントさせることができたら、
その反対のことはしにくくなるので、

自分の願望を明らかにさせ、コメントをさせるようにしましょう。

ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、口コミやお客さんの声やレビューなど
第三者からの情報でより信憑性や信頼性が増す心理効果のことを言います。

ウィンザー効果を発揮させるポイントは、

・お客さんにとって信頼できる人
・やらせでないこと

です。

自分が権威や尊敬や信頼を思っている人が必ずしも
お客さんにとって同じな訳ではありません。

なので、お客さん自身がその商品やサービスの信頼性を判断するのに
最適な人に評価をもらう必要性があります。

全く関係のない人にいくら良い評価をされていても
参考材料にはなりません。

食べログでは、一時期、レビューの操作の問題があり、話題になったことがあるし、
Amazonでもやらせで評価されている商品が一部あります。

もし、そのことを知られたら、その評価は全く当てにされないものになり、
逆に信頼を落とすことになるので注意しましょう。

姑息な手段はすぐに見破られて、ダメになります。

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは、価格が高くなるほど、商品の価値も高くなるように
感じる心理効果です。

消費者は、商品やサービスの価値を買う前に全てを知ることはできません。

なので、部分情報で判断をします。

一般的に安いものより高いものの方が価値が高くなるので、
他の商品より価格が高い＝他の商品よりこの商品は価値が高いと
頭の中で処理します。

そして、高い価値を求めている人は、価格の情報で判断して
選んでしまうのです。

安くすれば、売れるは決して正しい訳ではないということです。

エピソード記憶

記憶には、意味記憶とエピソードと記憶があります。

意味記憶は、言語の意味を記憶するのに対して
エピソード黒は、ストーリーに結びつけて記憶をしていきます。

エピソード記憶の方が覚えるのが早く忘れにくいことを研究で
明らかにされています。

スートリーを話せば、覚えてもらえるし、共感を感じてもらいやすく
商品も売れやすくなるので、エピソード記憶に働くことをしましょう。

松竹梅/おとり効果

選択肢を二つだけにするのでなくて、劣るもの、平均、優れたものを
用意することで、平均を選ぶか優れたものを選びやすくなる
心理効果のことを言います。

価格は2プライスにするのではなく3つ用意しましょう。

心理的リアクタンス（希少性）

人は、珍しく、数が少ないものだと、価値があるものだと
思ってしまいます。

なので、限定などの言葉を使って希少性をアピールして販売に
活かしている訳です。

希少性の心理的リアクタンスをより発揮させるには、

なぜ、希少なのかを相手が納得できるように伝えることです。

ただ単に希少性をアピールしても、今の消費者は、販売したいがために
希少性を謳っていると思うので、

理由がない限り、信じてもらえません。

なので、しっかり理由を説明しましょう。

奇数の法則

割り切れない数字は、キリのいい数字より印象に残りやすいと
言われています。

決定回避の法則

人は選択肢がたくさんあると、かえって選べなくなることを
決定回避の法則と言います。

販売する商品のメニューは増やしすぎないようにしましょう。

現状維持の法則

言葉の通りになりますが、人は、現状を維持しようとする生き物です。

なので、新しいことを避けたがります。

新しい習慣、新しい考えはなかなか受け入れないのです。

その人の性質を理解したうえで、セールスのアプローチをしましょう。

現状維持をすることでどうなるのか考えてもらって、
現状維持することが良くないとしっかり思わせ、

新しいことを受け入れやすくするように話をしましょう。

権威の法則

人は、専門家や立場が高い人のことを信じ従ってしまう心理効果を言います。

あなたが病気を患い医者に診てもらい病状と対処方法を教えてもらったら
そのことを疑うでしょうか？

先生だからと言って、盲目的に信用していないでしょうか？

これが権威です。

特に自分自身がそのことに知識がなかったり尊敬をしている人ほど
権威に感じやすくなります。

サンクコスト効果（コンコルド効果）

サンクコスト効果とは、

このまま投資しても損失が出るとわかっていても、今まで投資した分を惜しんで
損切りできなかったり、継続して投資してしまう心理のことを言います。

ソーシャルゲームのガチャなどは、このサンクコスト効果をうまく
利用しています。

ここまで課金してガチャを回したのだから、出るまで回したいなどは、
まさにサンクコスト効果にはめられています。

コントラスト効果

コントラスト効果とは、比較対象によって実際の差より
感じ方が変わる心理効果を言います。

商品の価格を見せる時の比較にこのコントラスト効果を
発揮させるといいです。

例えば、販売したい商品であるダイエットプログラムが、
1年で20万するのであれば、

置き換えダイエット食品、1食500円×365日＝182,500と
どっちが価値があり安いのかを印象操作することができます。

置き換えダイエットを1年間やってほんとうに痩せれますか？
今まで痩せることができましたか？

置き換えダイエット食品を毎日食べるのと、ダイエットブログラムは、
そんなに費用は変わりません。

しかも、ダイエットプログラムで痩せれば、リバウンドもすることが
ないので、この先お金がかかることは一切ありません。

どちらの方が得で確実に痩せられるのか明らかですよね？

といった感じでライバルのダイエットプログラムと比較するのではなく、
比較対象を違うものに変えて、

話すだけで、印象を変えることができます。

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、人や情報に接する回数に比例して
その対象に好印象を抱く心理効果を言います。

保険営業などで定敵的に訪問するのは、このザイオンス効果を
狙ってのことです。

CMもそうです。

YouTubeを視聴してくれた新規さんや一元さんから
LINEやメルマガに登録を誘導するのは、このザイオンス効果を
発揮させたいからです。

YouTubeでの投稿をしても見てくれるかは、相手次第です。

ですが、LINEやメルマガは、相手がいつも利用している連絡手段に
強制的に通知をしてメッセージを放り込めるので、

見てもらえる確率が格段に高くなります。

なので、発信するほどにこのザイオンス効果を発揮させることになります。

そうして、ファンになってもらいやすくするのです。

新規さんには、ステップLINEやステップメールであらかじめ用意した
文章を配信することで、自動化できます。

新規で毎日メッセージを新たに作って配信する必要はありません。

ステップメールの作り方に関してはこちらを参照してください。
→ステップメールで自動化で集客と販売をするコツ

社会的証明の原理

社会的証明の原理とは、多数の意見が正しいものだと
信じてしまう心理効果のことを言います。

自分の判断に自信が持てない時や自分と似た人の影響を
特に受けやすいです。

販売時に利用したい活用方法としては、
たくさんの人から求められている＝売れていることを
アピールすれば、

みんなが買っているのでだったらいい商品に違いない、
失敗もないだろうと思って、同じように買うことを選んでくれます。

通販ショッピングなどを見ていたら、
ただいま、注文が混み合っていてつながりにくくなっていますなど、
遠回しに売れているアピールをしています。

このように気づかぬところで紹介的証明の原理を使われているのです。

シャルパンティエ効果＝コゼレフの錯覚

シャルパンティエ効果とは、物理的な重さの等しい物でも
重さの感覚が視覚的に見える影響を受けると、
重く感じられる現象を言います。

例えば、石の30キロと鉄の30キロだと、
鉄の30キロの方が重たいイメージがしませんか？

販売の応用は、比較の対象を変えて
価値を感じてもらうようにすることです。

ビタミンC　1000mgと言うより、
レモン50個分と言う方がイメージしやすく、

たくさんビタミンCを摂れる気がしませんか？

レモン1個分のビタミンC保有量は、20mgなので、
同じ量ですが、伝え方を変えると受け止め方が変わります。

シャルパンティエ効果が働くように自分の商品をよく魅せれないか？

あるいは、販売する金額をお手頃に見せれないかを考えましょう。

販売する商品の金額が高額の場合は、年20万なら、
月額16,666と言えば、

昼食代を削れば、お小遣いを当てたら、ジムに通うのを中断したらいけるなど
お金を捻出することを具体的に考えやすくなります。

終末効果（リーセンシー効果/新近効果）

最後に与えられた情報や直前に与えられた情報が印象に残り
評価に影響を及ぼす現象のことです。

クロージングで決断を迫る時は、重要なことを話の終わりに話したり、
繰り返すことで、判断に影響を与えることができます。

念押しや話したことを思い出させるようにしましょう。

追伸なども終末効果を狙ってのことです。

ゴルデイロックス効果（松竹梅の法則）

商品やサービスが、高い、中間、安いとあった時、
真ん中を選ぼうとする心理効果のことを言います。

松　10000円
竹　5000円
梅　2000円

一番高いのは、予算超えだったり、失敗を恐れて避けられ、
一番安いのは、安かろう悪かろうの発想で避けられ、

真ん中なら、無難だろうという考えで選ばれます。

スノッブ効果効果

スノッブ効果とは、多くの人が所有している商品には希少価値がないため、
自分は同じ商品を持ちたくない、あるいは、他の人とは違う商品を所有することで
希少性への欲求を満たしたいという心理効果のことを言います。

人は、同じものやことを求める一方で、人とは、同じものやことは嫌だと
思う矛盾した感情を持っています。

希少であることを伝えたり、限定商品であることを伝えるのは、
スノッブ効果を発揮させるためです。

ダブルバインド効果

ダブルバインド効果とは、自分がどちらの選択肢を選んでも、
相手が意図した選択・結果へと無意識的に誘導されてしまう心理効果のことを
言います。

例えば、商品の販売で、6ヶ月コースにしますか？12ヶ月コースにしますか？と
質問することで、

どちらかを選ぶことを前提で考えてしまうということです。
もちろん断られることもありますが、購入すること前提で話すことで、
成約率が上がります。

購入しないことがおかしいという前提で話すことで脳に働きかけ
誘導します。

いきなりクロージングで活用するのではなくダブルバインドを働かせながら
一貫性の法則も発揮させるといいです。

例えば、短いコース（6ヶ月）と長いコース（12ヶ月）であれば、
どちらの方が自分のとって望ましいと思いますか？
（成果を上げられると思いますか？）などから質問をしていくといいです。

ディドロ効果

ディドロ効果とは、理想的な価値や雰囲気をもったものを手に入れてしまうと、
他の物や環境を理想的な物に合わせようとする心理効果を言います。

例えば、良いスーツを買ったら、シャツや靴も良い物に揃えたくなる感情です。

商品を一つ販売してお客さんの全てを満足にさせることはできないので、
関連商品を販売して、満足度を高めていけるようにしましょう。

テンションリダクション効果

心理的な緊張がなくなって注意力が散漫になることで、
警戒心が弱くなるという心理効果のことを言います。

例えば、車やマイホームなど高単価なもので決断に迷う商品を
買うことを決めてもらった後に、

1万円のヘッドライトや、3万円の家具は安く思え、
買ってしまうことです。

購入後にクロスセルが決まりやすいのは、このテンションリダクション効果が
働いているからです。

購入してもらったら、関連する商品をすぐに紹介するようにしましょう。

ドアインザフェイス

最初に相手が断る大きな頼みごとをして、断らせた後に
小さな頼みごとをすると、相手に受け入れてもらいやすくなることを
ドアインザフェイスと言います。

断った罪悪感に付け入るグレーなセールス手法です。

ただ、あなたの商品を販売することでお客さんがメリットを得られるのであれば、
買ってもらうためにドアインザフェイスを使うことは決して悪いことではないので、
使いましょう。

ナンバー9の法則

末尾が9の価格の方が印象に残りやすいという法則です。

1000円より、999円の方が安く感じられるので、
価格設定でよく使われています。

認知的不協和

認知的不協和とは、行動や考えの矛盾によって生じる不快感のことです。

例えば、太るとわかっているのに夜にラーメンやカロリーの高いデザートを
食べてしまい自己嫌悪に陥る気持ちです。

この認知的不協和が嫌なので、人は、正当化して認知的不協和の解消をしています。

前の話の場合は、ストレスで病気になるくらいだったら、発散するために
食べたいものを食べた方がマシだとかですね。

認知的不協和の解消がしやすいように、購入する理由を与えてあげると、
人は買いやすくなります。

自分へのご褒美にいかがですか？
と言われたら、我慢していたしいいか、記念日だしいいかと
なって買ってくれます。

罰への欲求

人とは不思議なもので、良いことが続くと、心のどこかで
悪いことが起こるのではと不安に感じるようになります。

このことを罰への欲求と言います。

人は変化を嫌い現状維持を望むようにプログラムされているので、
つまりは、バランスを保とうと思うために、

良いことがありすぎると、悪いことを期待するのです。

販売に罰への欲求を活かすには、

良いことばかりを話さないことです。
悪いことも少し話すことで、罰への欲求が解消され、
真実に思います。

注意点はメリットの方を多く、デメリットは少なく話しましょう。

ハインリッヒの法則

1：29：300の法則とも言います。

1件の失敗の裏には、29件のミスがあって、さらにその裏には、
300件の小さな問題があるという法則です。

販売後にもしクレームなどあれば、例えそれが1件でも、
同じように思っている人が他にもいて、問題になっているということです。

紳士に認め改善することで、クレームを引き起こす問題を
改善できるということです。

バンドワゴン効果

多数の選択がさらにその選択を増大させることを言います。

みんなに迎合したい気持ちが、失敗したくないからと思うのです。

バイヤーズリモース

買い物をした後に後悔を感じることをバイヤーズリモースと言います。

販売後にバイヤーズリモースを感じさせないためには、
フォローが大切です。

決断よかったかの不安から来るものなので、
アフターフォローをしっかりすることで、安心させることができます。

ピークエンドの法則

ピーク・エンドの法則とは、ある事柄に対して記憶や印象に残っているのは
感情が最も高ぶったピークの出来事と、その終わりごろの出来事だけであることを
明らかにした法則です。

つまり、ピークと終わり以外は、あまり影響を及ばさないということです。

このピークエンドの法則に関しては、現代では忙しく情報量が多いので、
ピークに持っていくまでも重要なことであると考えてもらった方がいいです。

なので、最初とピークと終わりに気を配りましょう。

フットインザドア

小さなお願いから徐々に大きなお願いをする誘導方法です。

前に紹介したドアインザフェイスと反対のやり方です。

ランディングページを読ませる時にも使えます。

10分だけ、お時間ください。
あなたにとって利益になることなどで損はさせません。

いきなり、大きな要求は、なかなか通りません。
なので、小さな要求を通して話をしたり、体験させて、

価値を伝えることができれば、大きな要求が通るようになります。

プライミング効果

最初に受けた刺激によってその後の行動に影響が出る心理効果のことを
言います。

カレーの匂いを歩いてたまたま嗅いだために、
昼食にカレー店に入っていたなどです。

人は、自分でも気づかずに知らず知らずのうちにプライミング効果の
影響を受けています。

商品を販売するのにLINEやメルマガで情報発信するのは、
このプライミング効果も狙ってのことです。

プロスペクト理論

小さな確率ほど大きく見積り、大きな確率ほど小さく見積もってしまう
心理効果を言います。

例えば、宝くじは、当たる確率が、0.00000005％で
ほぼ当たらないのに、

自分は当たるように思ったりすることです。

確率を自分の都合の良いように解釈するので、
難しいことでも、

やる意味を伝えれば人は動いてくれます。

ブーメラン効果

相手を一生懸命に説得すればするほど、相手の反発を受けて
説得内容とは逆の行動に導いてしまう心理効果を言います。

北風と太陽の寓話を思い出してもらえるとわかりやすいです。

商品を販売したいからと言って、買ってくださいの一辺倒では、
売れないということです。

保有効果

人は自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと
感じることを保有効果と言います。

自分の商品やサービスを無料期間を設けて利用してもらうことで
価値を感じてもらえば、その後、継続したいと思ってもらえます。

なので、無料体験をどんどんさせましょう。

マッチングリスク意識

人は商品やサービスにお金を支払う時に不安を感じることがありますが、
このことをマッチングリスク意識と言います。

マッチングリスク意識を感じさせないようにするには、

返品保証などのリスクリバーサルをしたり、
お客の声を見てもらったり、実績を見せたり、
体験してもらったりして、

購入にリスクを感じないように工夫しましょう。

ラベリング効果

あなたは、◯◯な性格ですね
とラベルを貼ることで、

貼られた本人が意識してしまう心理効果のことを
ラベリング効果と言います。

あなたは優しい人ねと言われたら、
優しくあるのが自分だと思い、優しくあることに努めようと
するのです。

このラベリング効果を利用して、

理想の顧客像をお客さんにラベリングすれば、
自分が望んでいる行動を取ってもらうことができます。

リフレーミング効果

リフレーミングとは、物事を認識する視点を変えて、
現状を見直すことができる心理効果を言います。

つまり、伝え方で、短所を長所に変えることができるということです。

価格が高いことがデメリットに思われるなら、

この商品は他より高いです。高いのは、希少価値のある◯◯を
使っているからです。他のところでは、一切使われていません。

だから、私の商品は、◯◯な人に選ばれ、愛されているのです。

などと話せば、デメリットが逆に長所になります。

片面提示と両面提示

片面提示とは、メリットあるいはデメリットのどちらか一面しか
伝えないのことを言います。

両面提示は、メリットとデメリットの両方を伝えます。

片面提示はお客さんが商品の知識など少ない場合に有効です。

逆に商品知識があるお客さんの場合は、両面提示をした方が
信用されて販売しやすいです。

気分一致効果

人は、気分によって情報の見え方が変わることを気分一致効果と
言います。

良い気分の時は、ポジティブな情報に目が行きやすく
悪い気分の時は、ネガティブな情報に目が行きやすくなります。

販売に活かすには、ポジティブな面を見てらいポジティブに解釈されたいなら、
テンションを上げさせることをしてから自分の話したいことを話すようにしましょう。

そうすれば、前向きに見てもらえ行動してもらいやすくなります。

ウィンザー効果

人は直接本人から情報を聞くより、第三者から情報を聞いた方が
信憑性が増して聞こえる心理効果のことを言います。

なので、お客さんの声やレビューを参考にしたい人が多くいます。

まとめ

本記事で話した心理学の知識はインプットするだけでは
意味がありません。

ぜひ自分の販売に活かせないか考えて
アウトプットしてください。