ビジネスをして稼ぐには、

客数を増やすか客単価を上げるのどちらかか
その両方になります。

客数を増やす施策と客単価を上げる施策は別です。

基本的に客数を増やす方が労力や資金が必要なことが多く、
ビジネスを安定化させるには、

客単価を上げることを優先とされます。

それは、YouTubeにおいても同じです。

客単価を上げることができれば、少ない客数でも
稼ぐことができるので客数が増えた時にもさらに利益を上げられ、

しっかりした土台を作ることができます。

その反対に客数が多くても、客単価が低ければ、
満足されていない証拠になるので、見せかけだけの客数であることが多く、

ファンになっていないことを意味します。

嫌われたのを好きに変えるのは非常に難しいので、
新規さんを探し続けないといけなくなります。

日本は少子高齢化でありそんなビジネスをしておれば、
いづれ新規さんが枯れてしまいます。

だから、既存客を大事にして客単価を上げれるようにしましょう。

本記事では、YouTubeにおいて客単価を上げるコツを教えます。

客単価とは？

客単価とは、商品を買うお客さん一人当たりが一度の会計で使ってくれる
平均金額です。

一度の会計（部分）を切り取ったものです。

インターネットにおけるデジタル商品やサービスを販売するわたしたちは、

小売業が使っている公式である売上＝客数×客単価だと、
定義が少し違うので、

客単価とニュアンスが近い、LTVで客単価を上げる方法を
解説します。（デジタル商品やサービスの販売は、小売業の物販のように
たくさん商品がある中から選んでもらい何度も会計をしてもらう訳ではないので、
一度の会計（部分）を切り取っても、客単価本来の数字を計れないので、
後に紹介する一人当たりが使う生涯の合計額で、お客さん一人が使ってくれる
金額の中身を計る方が望ましいので、LTVを使います）

LTVを知らない人も多いと思うため、解説します。

LTVとは、ライフタイムバリューの略で、日本語にすると
顧客生涯価値です。

噛み砕くと、お客さんでいる間に使ってくれる金額の合計です。

小売の物販で言うところの1会計の客単価を
お客さんで終わるまでの会計数を乗算した（合計した）額です。

客単価＝1お客の1会計の平均額
LTV＝1お客の生涯使った合計額＝1お客の1会計の平均額×生涯のトータル会計数

LTVの公式は、LTV＝購買単価×購買頻度×契約継続期間

になります。

客単価は、1会計の部分を切り取り、
LTVは、最初から終わりまでを切り取り、

時間軸が違うだけで、中身や意味合いとしては同じです。

LTVにおける一人あたりの客単価を上げるには？

LTV＝購買単価×購買頻度×契約継続期間

になるので、

LTVを上げる＝一人あたりの客単価を上げるには、

・購買単価を上げる
・購買頻度を増やす
・契約継続期間を伸ばす

ことでできます。

購買単価を上げる

購買単価を上げるには、

・今販売している商品の値上げをするか
・新しい高額の商品を作るか
・今販売している低額商品を販売することをやめる

です。

取り扱っている商品の単価の平均額を上げていくことが
購買単価を上げることができます。

低額商品の販売をやめれば、購買単価は上がりますが、
そのことによってトータルの売上や利益が下がれば、
意味がないので、ただ単に購買単価を上げることだけを
考えることはやめましょう。

商品を絞り込む際のポイントは、

中身と負担です。

低額で負担があるのであれば、時給換算して悪いことがわかったら
販売をやめるのは手です。

ただし、その商品を販売しないことによって他の商品が
売れなくなったら元も子もないので、販売している商品の役割を
間違えないようにしましょう。

低額商品の意味や価値は売上を上げることではなく、
次の商品を販売しやすくするための、ハシゴのようなものです。

他の商品でハシゴの代用ができるので、あれば低額商品の
販売を取りやめてもOKです。

購買頻度を増やす

購買頻度を増やすには、

・商品を複数買ってもらう
・リピートしてもらう
・定期的にオファー（案内・紹介）する

ことです。

商品を複数買ってもらうには、商品が複数ないと
買えないので、商品を複数用意することです。

ただ、複数用意しても、お客さんが求めれるもので
なかったら、複数買ってもらえないので、

求めれる商品を複数作ることが重要です。

リピートについては、同じ商品を利用してもらうことで
繰り返して購入してもらえます。

リピートになる商品としては、

・消耗品
・ツールの利用料
・サービスの利用料

です。

娯楽系YouTuberで、視聴者さんが消耗して使うものがあれば、
商品開発して利用してもらえるとリピート商品の完成です。

例えば、ゲームYouTuberをしていて、

荒野行動などのTPSやFPSのスマホアプリゲームをしているなら、
指サックの需要があり、消耗品であるので、

ゲームに適した優れた商品を開発できたら、動画で紹介し
継続的に商品を買ってもらえます。

ツールの利用については、動画の編集ツールの
Adobe Premiere Proのように作業するうえで便利なツールや
なくてはならないツールを開発して月額使用料として、

毎月課金していくと稼げます。

ノウハウ系YouTuberは、ジャンルによってツール開発できると
思うので視聴者さんのニーズや業界の悩みをリサーチして
商品化できないか考えましょう。

ツールについては、自分で作れなくても需要があるとわかったのであれば、
ランサーズやクラウドワークスに作れる人を募集して、

要件を伝え、金額と開発費と製作期間を聞いて、
先に視聴者さんに販売してもいいです。

クラウドファンディングのような販売ですね。

予約販売にしておけば、先にお金を回収できるし、
売上もわかっているので、マイナスになることなく、
リスクゼロできます。

もし、予約販売して需要がなければ、
キャンセルして返金すればいいだけです。

基本的にはそういう風なことがないように、動画の概要欄や
Twitterなどを利用して
視聴者さんからアンケートを取ってから動かれるといいですね。

サービスの利用料については、

Amazonプライムビデオのような新しいコンテンツが
定期的に追加され楽しめるものや、

コミュニティのような場や機会の提供などで価値を作り
課金してもらうサブスクリプションがあります。

継続的に価値を提供できるなら、売り切りモデルの販売をせずに
サブスクリプションのような継続的販売をしましょう。

視聴者さんや顧客とは普段からコミュニケーションを取り、
商品やサービスを定期的に案内しましょう。

買ってくれなかった人も、タイミングが悪かっただけかもしれないし、
まだ必要に思ってくれてなかったからかもしれません。

契約継続期間を伸ばす

契約継続期間を伸ばすには、

・依存させる
・契約期間を長くする
・初回契約料の価格を高額にする
・コミュニティ化する
・低額にして痛みが少なくする
・契約してることを忘れさせる

ことです。

依存させるには、

2つの方法があって

・アドレナリンを放出させる、
・マイナスイオンのようなα波の揺らぎを与える

のいづれかです。

アドレナリンを放出させるのが、

代表的なのが、パチンコなどのギャンブル、ポルノなどのアダルトや
テレビやネットやアプリのゲーム、キャバクラやホステスなどの水商売
ビールやお酒などのアルコール類です。

麻薬のように脳に働きかけるものが上記のものにはたくさんありますが、
他のことでも、その人が好きであればあるほど

アドレナリンが放出されるので、依存します。

つまり、どんなことでも依存は発生しさせることができるということです。

α波の揺らぎとは、リラックスです。

癒やしを感じられる場所は、生命の保全になるので
誰しも求めています。

家に住むのも、食べるのも、衣服を着るのも、
恋愛も、排便するのも、寝るのも、お金がないと不安になり、
お金を欲しいと思うのも、

生命の保全です。

死にたくないから、生きながらえたいからです。

なくなると困る、リラックスできる、環境や状態を作れたら
継続してもらえます。

継続契約の期間を毎月行うのではなく、6ヶ月や12ヶ月契約にすれば、
毎月より必然と契約期間を伸ばすことができます。

途中で解約しても痛みがなければ、長期間契約をしてても、
解約や退会をされてしまうので、痛みのあるペナルティーを
設けましょう。

契約種類が長期間契約だけしかないようにするか、
短期間契約もありにして長期間契約は選んだ人は安くなるように
すれば、長期間契約を選ぶメリットがあるので、選んでもらえるようになります。

また、初回契約料の金額を高くして、毎月支払う金額を安くすれば、
プロスペクト理論（人は得ることよりも失うことの方が痛みが大きい）が働いて、

継続する気持ちになります。

例えば、入会金が10万円で毎月支払うお金が100円であれば、
継続することの痛みが少ない分、それだったら継続しようとなりますよね？

コミュニティについては、学校やジムを想像してもらうとわかりやすいですね。

学校には友達がいてたから、楽しめたのです。

学校が嫌いだった人は別のコミュニティを想像してください。
（部活、習い事、地域のコミュニティなど）

周りの友達は、何かを続けるのに非常に助けになります。

ジムも同じです。環境を買っています。
運動は、家や外でやればいい話なのに、それでもジムへ行くのは、

一人じゃできないから、続けられないからです。

周りに頑張る人がいるだけで周りに自然とやっている人がいるだけで
人は同じようにやろうと思えるのです。

コミュニティは、苦手なことや嫌なことも続けさせてくれる
環境にもなりえます。

コミュニティを作ること、運営を上手にすることは、
継続してもらいやすくなります。

YouTuberのメンバーシップは、有名YouTuberでも、月500円程度です。

これなら痛みが少ないので継続しやすいですよね？

単価が安ければ、継続はさせやすくなります。

ただし、支払う金額以上に価値がなければ、
続けないので価値を金額以上に与えることが前提です。

最後に契約していることを忘れさせるについてですが、

これは、紹介はしますが、私は嫌いなことであるので、
おすすめはしません。テクニックのアイデアとして紹介します。

インターネットのプロバイダーなどの契約もこのテクニックを使われていますが、
毎月の支払いをクレジットカードや銀行口座での自動引落しか受付ず、

過度に干渉せず連絡や案内をしないことです。

連絡を必要以上にしないことで、
契約更新日を忘れさせ自動にさせたりしています。

ツールや場の提供をするビジネスは特に利用していることを
忘れさせ、契約を少しでも長引かせたりしています。

ジムなどでは、退会続きをネットや電話で受付ず、
店頭にまで来させるのも、面倒や手間に思わせて、

解約を先延ばしさせる作戦です。

大手でもこのようにあくどいテクニックを利用して
契約を長くさせるように仕掛けられています。

この記事を読んでくれているYouTuberさんは逆に
こういう人たちがライバルとしている場合は

逆のことをすると、満足されるので反対のことをするといいです。

こういうテクニックを利用している場合は、お客さんに
何かしら不満を覚えさせているので、

それを声高に言い、誠実にやっていることをアピールすれば、
不審に思っている人たちが来てくれます。

今言ったことをわかってない人もいるので、
あくどいことを言葉にして明らかにするのがいいですね。

客単価を上げる値上げ戦略

値上げですが、利益の取る商品については、

値上げしても買ってくれる人がいるところまで
上げるべきです。

ビジネスはボランティアでないので、利益を上げないと
いけません。

利益を上げないとモチベーションにもならないし、
ビジネスを続けていくこともできません。

なので、利益を上げて良いのです。

むしろ上げないといけないのです。

上げた上で、ビジネスへの投資や自己投資をして、
またお客さんに還元していけばいいです。

利益の取る商品については、値上げした分の利益と
購入者さんの人数を
最大化できるところまでに設定しましょう。

ただ、値上げ後にまた値下げなどは何度も繰り返すと、
購入者さんや買おうとしてくれる人に不信感をもたらすので、

頻繁してやらないのと、こっそりしましょう。

値上げについては、先に購入してくれた人がその価格より
上がる分については、早く買ってラッキーだったなと思ってもらえ、
不満にはならないので、特別に問題になることはありません。

利益を最大化できる分岐点が見えた時に、最大価格で購入してもらって
その後値下げした場合については、不満をおぼられるので、

その人たちだけ、あとで差額を返金するか、何か違う特典を
プレゼントするなどして調整ができれば、信頼が損なわれることは
防げるのできっちりしましょう。

客単価を上げる高額商品の戦略

以前販売した商品より、質やサービスの価値を上げて、
価格を上げて違う商品をオファーをすることを、アップセルと言います。

例えば、教材を販売したあとに、さらに熟練したい人は
コンサルティングを受けてみませんか？
人から習いませんか？と高額商品を販売することです。

高額商品を販売するには、その前の商品で必ず満足してもらって
ないといけません。

前の教材で結果を出せたのなら、さらにコンサルティングで
手ほどきを受けたらそれ以上になれることを予想できます。

そうすると、高額商品に安心を持てるので、
買うことができます。

その他、高額商品を販売するコツは、

・リスクリバーサル（返金保証/成果保証）
・特典
・限定
・普段の情報による価値提供
・普段のコミュニケーションによる人柄による信頼

で高額商品を買ってもらいやすくなります。

リスクリバーサル（返金保証/成果保証）

購入してくれた人が損をしないことが約束されていたら、
購入を悩んでいる商品が買いやすくなりませんか？

返金を保証してくれたり、成果を保証してくれたら、
安心です。

ドミノ・ピザは無名であった時に他のビザ屋さんに対抗するために、

30分以内に届かなければ、無料と宣言しました。

当時のアメリカは、ピザを頼んでも来るのが遅く冷え切ったものが
届けられていたのを、

ドミノ・ピザはアツアツのビザを届けることを約束するのに、
上記のように伝えました。

保証を提示することで、リスクを回避できるだけでなく、
販売者の自信を知ることができるので信頼にも繋がるのです。

高額の商品は痛みが大きいので、リスクリバーサルは、
セールスに大きく貢献してくれます。

特典

同等の商品やサービスをしてくれる人がいて、
その片方が、特別な特典をつけてくれたら、

特典をプレゼントしてくれる人から買わないですか？

人は購入する時、損、得を考えるので、同業者がいた場合で
同じようなものを売っている場合は、比較されます。

その時に、特典を付けてくれ、その特典に価値を感じていたなら
その人から買おうとなります。

なので、特典をつけること、特典を差別化することは
商品を販売することにおいて活用できます。

特典の作り方は、

・商品に関連するもの
（商品を補足するもの、商品をさらに向上させるもの、役立つもの）

で役立つものであれば喜ばれ商品の満足度も上げれるので
おすすめです。

商品に関連しないことでも役立つものであれば
喜ばれるので、価値あるものを提供しましょう。

限定

高額な商品ほど、痛みが大きくなるので、
判断を悩みます。

悩むと人は買わなくなるので、行動を喚起させる促しが重要です。

背中を押してあげるのに、限定は、動機に繋がるので、
うまく活用しましょう。

・期間限定→1週間限定
・限定企画→最初で最後の企画
・限定商品→他では買えない商品、他にはない商品
・限定価格→10000円→3000円の限定価格
・数量限定→10人限定
・先着限定→3人限定の早い人勝ち
・お得意様(人)限定→登録してくれた人限定、ファン限定

普段の情報による価値提供

価値ある情報をYouTube動画で無料で配信していれば、

視聴者さんの中で信頼残高として貯まっていきます。

その信頼残高は返報性の法則となり、あなたに返したいと
思ってもらえます。

そして、商品やサービスを購入してくれるきっかけになります。

なので、無料で相手の為になることをすることは、
商品を買ってもらいやすくするので、

ギブギブギブの精神で与えましょう。

普段のコミュニケーションによる人柄による信頼

ノウハウだけでなく、その人の人柄で共感したり、
信頼して、その人の商品やサービスを購入したいと思うようになります。

なので、ノウハウだけでなく、普段のYouTubeの配信や
SNSでの投稿は、人柄を魅せることが大事です。

自己開示をして、自分が普段考えていることややっていること、
弱いところも正直に伝えるのです。

そうしたら、人間性がよく見えるので、
共感してもらえる人が出てくるのです。

同じことを話しているのに、

聴きやすい人、聴きにくい人がいてるのは、

自分の好き嫌いです。

嫌いな人の話は、例えいい話をしていたとしても、
響かないのです。

価値観が同じであったり、尊敬できるものがある人の方が
聴きたいと思うし、重要に思え、自分に響くのです。

だから、自己開示して好かれることです。

客単価を上げるクロスセル戦略

クロスセルとは、販売した商品に関連する商品を販売することです。

マクドナルドに行って、

バーガーを注文したら、ポテトはいかがですか？
ドリンクはいかがですか？と

声掛けをする戦略です。

プラスオンで買ってもらえるので、客単価アップになります。

クロスセルで販売するには、タイミングが重要です。

例えば、コンビニに行って、

入店と同時にチキンが20円引きです、
はいかがでしょうか？と声掛けをしているのを
よく見ますが、

クロスセルになると思いますか？

他の食べ物を買おうと思っていたのをチキンに
差し替えられただけなら、プラスオンの売上にならないです。

マクドナルドと何が違うのか？

声掛けのタイミングと商品と伝え方です

マクドナルドは、新商品の声掛けは注文前にされますが、
プラスオンのクロスセルは、

注文を受けた後にしています。

それもその注文された商品に関連したものを
声掛けしているので、

プラスオンで売れるのです。

バーガーだけだと、喉が乾きますよね？
だから、ドリンクはいかがですか？と聞く。

セットメニューで、デザート系がなければ、
期間限定のマックフルーリーやパイ系を提案する。

必要な時に、必要なものを提案するから売れます。

クロスセルも同じで、販売した直後や販売してからしばらく期間が
たった時に思っていることを想像して提案してあげれば、

簡単に売れていきます。

販売直後に関連する商品を販売するのも売れやすいです。

一度購入する決意ができているのと、そのテンションの高さが
財布の紐を緩めます。判断が甘くなるのです。

ポイントは、関連する商品は先に買った商品より
大幅に安くすると前に買ったのがアンカーとなって値段以上に
安く思える錯覚が起きます。

例えば、2000万のマイホームを買うと決めたら、
5万のソファーが安く思えないですか？

マイカーも同じで本体が300万であれば、
ホイールをアルミ製にするのに5万かかろうと安く思えるのです。

最初に買うと決めた金額が大きく関連する商品が安く、
その差が大きいほど、安く思える心理が働きます。

このことをアンカリング効果と言います。

最初のイメージに引きずられることを言います。

あるいは、最初に購入してもらった後に、
また別のプランを提供してそこで大幅な値引きをして、
今限定であることを伝えたら、

このチャンスを逃したくない、損したくない得したいと
思って、クロスセルがうまく働きます。

関連する商品、タイミング、伝え方でクロスセルを
ぜひ考えてください。

客単価を上げるリピート戦略

お客さんに買い続けてもらえば、客単価は必然と上がります。

なので、リピートしてもらうことです。

リピートしてもらうには、利用し続けてもらわないと
いけないので、

・物販の消耗品や食品のように、退化したりなくなるものを
開発して販売すること（商品を好きにさせる）

・家電やiPhoneのように機能が進化する商品を作り続けて
定期的に販売する（メーカーやブランドのファンにさせる）

・買い切りではなくレンタルやシェアやサブスクリプションにする

の3つで商品作りをするといいです。

なくてはならない商品を作る

商品を利用してもらいその人にとってなくてはならない
消耗品を作ることができたら、確実にリピートし続けてもらえます。

ティシュ、洗顔、歯ブラシ、などの商品は買い続けていますよね？

YouTubeで配信しているジャンルで視聴者さんが欲しいことや
悩みを解決できる商品がないかリサーチして、

消耗品のようなものがあれば開発して作ってもらいましょう。

整骨院YouTuberさんは、オリジナルのテーピングを開発して
販売しています。

消耗品の場合、多くの人に利用してもらえなくても、
特定の人がずっと続けてくれたら収益になるし利益の安定になるので、
効率のいい販売商材です。

ブランドを作る

YouTuberとしてブランドを確立できれば、
信用してもらえます。

信用してもらえると紹介するだけで商品が売れます。

消耗品のようになくならない商品でも、iPhoneのようにバージョンアップする
商品であれば、気に入ってもらえたらまた買ってもらえます。

つまり、ブランドとして認識されたらリピートしてもらえるのです。

自分が作る商品は期待を裏切らないように作らないといけないし、
自分自身も商品であるので、発信内容に気を配り、

価値ある情報を与えていかないといけません。

サブスクリプションを作る

買い切りではなく月額制にすることで、継続収入を得ることが
できます。

ものをレンタルとして貸し出せないか？
シェアするものや場を提供できないか？
継続利用したいサービスを生み出せないか？

を考えてみましょう。

どんなYouTuberでもできるのが継続的なサービスの提供で
コミュニティです。

娯楽系YouTuberならファンとクローズドでコミュニケーションを
取れる場や機会を作ってあげるだけで、ファンは嬉しくお金を
払ってくれます。

ノウハウ系YouTuberならコミュニティを通して、コンテンツ提供したり
コンサルティングのサービスをするといいでしょう。

まとめ

客単価を上げるには商品設計を行うことと、
販売の仕方とタイミングを覚えれば、

誰でも収益の改善ができます。

本記事で解説したことを理解していただき
ぜひ実践してみてください。