YouTubeの視聴者さんに商品を販売するには、
セールスレター/LP(ランディングページ)を用意すべきです。
なぜなら、決済のURLだけだったり、
商品を紹介したメッセージだけでは、売れないからです。
セールスレター/LP(ランディングページ)には、人を動かす
仕掛けをたくさん作ることができます。
だから、セールスレター/LP(ランディングページ)を書けば
売れるのです。
しかし、人を動かす仕掛けをわかっていなければ、
セールスレター/LP(ランディングページ)の力を引き出せないので、
本記事では、商品を買わせて欲しいとお客さんの方から言わせる
セールスレター/LP(ランディングページ)の書き方を教えます。
セールスレター/LP(ランディングページ)の書き方を覚えれば、
商品を販売するのは、簡単になります。
では、解説していきましょう。
セールスレター/LP(ランディングページ)とは?
ランディングページとは、
アクセスしてくれた人にアクションを
誘導することに特化した縦長のレイアウトのページのことを言います。
アクションとは、
・登録（LINE、メルマガ）
・問い合わせ
・ダウンロード
・申し込み/購入
などです。
YouTuberがランディングページを使う時は、
見込み客を集めるリストへの登録か販売する時に使用します。
販売する時のランディングページは、セールスレターとも言います。
本記事では、販売の時に使用するランディングページ＝セールスレターの
書き方を教えます。
LP（ランディングページ）がなぜ、商品販売に適しているのか？
理由は、
・縦長のレイアウトであること
・リンクがアクションのみ
・情報やデザインをコントロールできる
3つあります。
縦長のレイアウトであること
LP（ランディングページ）の文章は、縦長で読み進めていけるので、
ページ送りが必要なく、読むところを迷うこともないし、
視線も分散されません。
なので、パソコンやタブレットやスマホの端末に関係なく
長文でも読みやすいですし、
シンプルがゆえに自分が知りたい箇所や項目も
すぐ探すことができ、読み手に負担をかけません。
リンクがアクションのみ
ブログじゃダメなのか？
よく聞かれますが、
ブログだと成約率が下がります。
それは、誘惑がたくさんあるからです。
ブログは少しでも長く滞在してもらいために、
注目される言葉を使って、あちこちにリンク誘導しているので、
目に入ってしまうと、簡単に違うページに移ってしまいます。
そうなると売れませんよね？
LP（ランディングページ）は、ブログなどとは別に独立した
ペラページを作れるので、
誘惑してしまう余計な項目を見せずに、
行動させたいことだけに、選択を絞らせることができます。
だから、LP（ランディングページ）の方が成約率が上がるんです。
情報やデザインをコントロールできる
LP（ランディングページ）は、独立サイトでペラページです。
なので、SNSやLINEやメルマガとは違って、
自由にカスタマイズでき、表現できます。
文字数の制限もないし、デザインも自由ですし、
テキストだけでなく、音声も動画も差し込むことができます。
文字も大事なところはカラーにできるし、画像も載せれます。
なので、商品やサービスの世界観などもLP（ランディングページ）で
作れます。
以上の3つの特徴がLP（ランディングページ）にはあるので、
販売に適しています。
LP(ランディングページ)の基本構成と各ブロック（+パーツ）の名称と役割とは?
LP(ランディングページ)は、上から下へと、
以下の構成で作成していきます。
各ブロックには、名称と役割があるので覚えてください。
ヘッドコピー/キャッチャーコピー
LP(ランディングページ)の一番頭にある、文章です。
アクセスしたら、一番最初に目につくもので、
ここの文章を見て、
その後の文章を読むのか、瞬時で判断されます。
なので、一番重要なブロックです。
サブヘッドコピー
ヘッドコピーのすぐ下にあり、続きをサブヘッドコピーで
伝えます。
ボディコピー
本文です。ヘッドコピーに書いたことを本文にて話していきます。
サブヘッドコピー
本文を書いていて、話す内容が変わる時は、
サブヘッドで飽きさせないようにして、また本文を読ませる
ようにしていきましょう。
ブレッド
ブレッドとは、以下のような箇条書きで書いたものです。
ブレッドは日本語訳すると弾丸という意味です。
・○○に興味がある人
・○○が嫌いな人
・○○が手に入ります
・○○できるようになります
ブレッドは、箇条書きにしたいところで使います。
例えば、本文で商品の複数のあるメリットなどを伝えたい時に使ったり、
サブヘッドで、当てはまる人の例を知らしめたり、
特典の羅列で使います。
ブレッドで書いてあると、読みやすいし、眺めてしまうものなので、
活用してください。
クロージングコピー
クロージングとは、
商品やサービスを購入してもらうことを決めてもらうための
内容です。
クロージングコピーとは、その文章です。
商品やサービスを購入してもらうことを決断させる
クロージングとしては、
希少性をうたった話や限定であることを伝えたりして、
決断をするための背中を押していきます。
マイクロコピー
マイクロコピーとは、最初商品の購入をすることを
促すボタンに書く文章です。
ボタンをクリックしたくなる文章を書くことが
成約率を高めます。
マイクロコピーを使ったボタンは、一箇所だけでなく、
購入を決断する人が出てくるだろうのところに複数配置しましょう。
追伸
追伸は、一番最後に書くものですが、
意外と読まれます。
追伸で書くことは、
・大切なことを繰り返す
・オファーが限定であること、お得であることなどを再度伝える
・ベネフィット（将来の利益）を伝える
などを、読んでくれている目の前の一人に向けて、
あなたが最も伝えたいことを書きましょう。
売れるLP(ランディングページ)にするための考え方
ターゲティング
LP(ランディングページ)でいくらいい文章を書いても、
必要でない人には売れません。
売れるLP(ランディングページ)にするには、
必要としている人に、見てもらうことです。
つまり、LP(ランディングページ)で設定しているターゲットと
実際に見てもらう人をマッチさせないと意味がないということです。
このブログを見ているあなたはYouTuberなはずなので、
YouTubeの視聴者さんの中で自分の商品を興味を持ってくれるだろう
人を最大公約数で抽出して、ターゲットに選定し、
その人に向けて、LP(ランディングページ)を書き、
見てもらうようにしましょう。
価値を伝える
商品力を高めることは大事ですが、それ以上に価値を
伝えることがもっと大事で、
価値を伝えることができれば、商品は販売することができます。
マクドナルドのハンバーガーは、食品ですが、
一番美味しいバーガーですか？
違いますよね？
でも、一番大きなチェーンで一番売れています。
理由は、価値をちゃんと伝えて、それがお客さんに伝わっているからです。
だから、選ばれています。
スターバックスのコーヒーも同じです。
スターバックスのコーヒーは、ほんとに
価格に見合う美味しさですか？
スターバックスを選んでいる人は、コーヒーの味以外にも、
サードプレイスとしての価値を感じて選んでいる人も多いです。
サードプレイスとは、
家庭(フォースプレイス)でも、職場(セカンドプレイス)でもない、
居心地の良い場所です。
リラックスできる場所として、選ばれているのであれば、
他のチェーン店が、コーヒーで勝負しても、
品質を上げれても、スターバックスには敵わないということです。
選ばれている価値が違うからです。
このように自分だけの価値を見つけ、それをお客さんに伝わるようにすれば、
強烈な売りになり、
選ばれれる理由になります。
自分の商品やサービスの価値は何なのか？
考えてみましょう。
読まない、信じない、行動しないの3つのNOTの壁を乗り越える
あらゆる広告やセールスを受けている人は、
基本、読まない、信じない、行動しない、ものなので、
それを頭に入れたうえで、文章を書く必要があります。
3つのNOTをどうやって乗り越えればいいのか解説します。
読まない
現代人は、忙しいし、たくさんの誘惑があるので、
一つのことにじっくり集中してもらうことは難しいです。
サイトを見れば、色んなところに違う記事への誘導のリンクがあるし、
SNSでの通知が来たら、そっちに移ってしまいます。
なので、読ませるための工夫と努力をしないといけません。
自分が書いたものが一言一句読まれることは、ありません。
なので、LP(ランディングページ)には、
サブヘッドを大きな文字で書いて、
サブヘッドを読んだだけで内容がわかるようにすることが大事だし、
サブヘッドで興味を惹かせて、本文を読ませるようにしないといけません。
文章の文字が塊すぎていたら、圧迫感があり、
読みづらくなるので、
1文の文字数は長く続けるべきではありません。
3行か4行で改行を入れて読みやすいようにしましょう。
専門用語や漢字ばかりを使っていたら、読みづらくなるので、
バランスよく表記を使い分けることもしましょう。
スマホ、タブレット、パソコンによって、
一文が表記される文字数が変わるので、
自分の読者さんが一番多く見ている媒体を優先にして
見やすさを変えましょう。
あとは、LP(ランディングページ)に誘導するまえの、
文章のタイトルやマイクロコピー、
LP(ランディングページ)に誘導してから最初に見られる、
ヘッドコピーを
続きを気にならせる言葉で書きましょう。
信じない
広告宣伝をされて買った商品が、
欲しいものでなかった、不必要だったとを思い、
あとで気づいて失敗したなと思ったことが1度は
経験したことがあるのではないでしょうか？
買ったり、利用して、満足いかなったことが一度でもあれば、
商品や人が言うことに、なかなか信じれなくなります。
そんな信じない人たちをどうやって信じさせることができるのかと
言うと、
ひたすら、なぜ、どうして？を話して、
根拠やデータを用いながら、信用を積み上げていくしかありません。
行動しない
人は、めんどくさがりやで、楽したい生き物なので、
なかなか行動ができません。
そんな人を行動させるには、行動の動機を強くしてあげることです。
・いついつまでの案内です
締め切りを設けられると、もう手に入れられないと思って、
動けるようになりませんか？
・○○円の限定価格です
お得な価格で買えるのは今だけで、
過ぎれば価格が上がるので、買わないと損した気分になりませんか？
このように刺激を与えると、人は行動したくなります。
ファーストビューで伝える
ファーストビューとは、パソコンやスマホやタブレットなどで、
スクロールせずに最初に見れる画面のことです。
このファーストビューを見て、
人は、自分に必要なものか、必要でないものかを判断して、
・ページを閉じる
・続きを読む
の選択をするので、
ファーストビューでいかに、
自分ごと化させたり、好奇心をもってもらえるように
できるかです。
端末によってファーストビューで見れる範囲が変わるので、
どの媒体で見ても、
主要な画像やキーワードがしっかり目に入り読めれるように
しましょう。
混乱させない
人は混乱すると、選択を取らないという選択をしてしまいます。
なので、
・選択肢は、3つまで
・わかりやすく説明する
・難しい言葉は使わない
ことに注意してください。
ストーリーで語る
学校の授業で国語で読んだ教科書の内容を覚えていますか？
その中の小説などストーリーがあるものは、
なんとなく思い出すことができませんか？
タイトルとかキャラクターとかが頭に残っているはずです。
・桃太郎
・金太郎
・白雪姫
・赤ずきんちゃん
・浦島太郎
・スイミー
・モチモチの木
・ごんぎつね
・やまなし
・注文の多い料理店
・少年の日の思い出
・トロッコ
・坊っちゃん
・蜘蛛の糸
・羅生門
・芋粥
・走れメロス
・雪国
・銀河通信の夜
その反対に、評論はどうでしょうか？
内容が頭に残っている本はありますか？
ないですよね？
これがストーリーの力です。
人の記憶に残すことができるから、
ストーリーで伝えられてきたんです。
どんなストーリーであれば、人を惹き付けることができるのかを
知りたい人はこちらを参照してください。
→売れるストーリーの作り方
不必要に煽らない
ネガティブに煽ることで、商品は、売ることができます。
ですが、煽って売った場合、あとで満足度が下がることが多いです。
北風と太陽のイソップ寓話は覚えていますか？
北風と太陽が、旅人の上着を脱がせることができるかという
力比べの勝負をします。
北風は、力いっぱい吹いて上着を吹き飛ばそうとしますが、
寒さを嫌った旅人は、上着をしっかり押さえてしまい、
北風は旅人の服を脱がせることができませんでした。
その反対に太陽は、燦燦（さんさん）と照りつけました。
すると旅人は暑さに耐え切れず、今度は自分から上着を脱いでしまったという
話です。
この寓話の教訓は、
手っ取り早く乱暴に物事を片付けてしまおうとするよりも、
ゆっくり着実に行う方が、最終的に大きな効果を得ることができることです。
また、冷たく厳しい態度で人を動かそうとしても、人はかえって頑なになりますが、
暖かく優しい言葉を掛けたり、態度を示すことによって
人は自分から行動してくれるということを教えてくれます。
不必要に煽ることは、まさに北風になるので、
行動させたいために、
ネガティブに煽ることはやめましょう。
買い物とは、気持ちよくするものです。
OATHの法則
OATHの法則とは、
お客さんが抱える問題意識のレベルを
・Oblivious(無知)
・Apathetic(無関心)
・Thinking(考えている)
・Hurting(困っている)
の4つに分類し、それぞれに響くアプローチ方法を
明らかにしたものです。
名前は、上記の頭文字が取っています。
詳細を解説してきましょう。
Oblivious(無知)
無知でいる人たちです。
自分が抱えている問題を問題と認識していません。
なので、無知の人たちに販売するには、
まずは、問題があることを説明して自覚してもらわないと
いけません。
4つの分類の中で一番販売するのが難しい層で、
ここをターゲットにするのは、基本的には避けた方がいいです。
Apathetic(無関心)
無関心にいる人たちです。
無知でいる人たちとは違って、問題には、気づいているものの
解決しようとする意思がない状態です。
この層に販売するには、問題を放っておくと、
どうなるのかを話して、
問題を解決することの方がメリットであることを認識してもらうことです。
問題は認識しているので、見込み客にはなりえるのと、
情報発信で教育して、価値観を変えることができたら、
商品を販売していくことができます。
すぐに商品を販売することは難しいです。
Thinking(考えている)
自分の問題について、解決策を考えている人たちです。
緊急度はないものもの問題をどうすべきか悩んでいる状態です。
問題は解決した方がよく、解決するのは、難しくないことを
理解させる方に導くことができれば、
商品を買ってくれるお客さんになります。
色んな情報をリサーチしていることが多く、商品やサービスを
見比べてもしているので、
ライバルとなるものより魅力があることを伝えることができたら、
選んでもらうことができます。
Hurting(困っている)
今すぐに問題解決したい人たちです。
緊急度と重要度を要するので、誰から商品やサービスを
購入することを考えています。
あとは、誰から買うのかを悩んでいる状態です。
自分の魅力とともに買うことへのリスクが少ないと判断してもらえたら、
購入の決断をしてもらえます。
この層が一番販売しやすいです。
GTDの法則
GTDの法則とは、人が叶えたい欲求を3つのレベルで
表したもので下記の単語の頭文字から名前を取っています。
・Goal（目標）
・Desire（欲望）
・Teaser（本性）
欲求のレベルは、
Goal（目標）<Desire（欲望）<Teaser（本性）の
順番で強くなります。
文章を書く時は、低いものから高いものへと
欲求を昇華させていくと、テンションも上がっていきやすく
購入したいと思うようにさせることができます。
Goal（目標）
人が理性で追い求めている3つの目標です。
・時間をかけたくない
・努力をしたくない
・お金を使いたくない
Desire（欲望）
人が感情で追い求めている3つの欲望です。
・富、名誉が欲しい
・愛が欲しい、性欲を満たしたい
・快適が欲しい、不快を避けたい
Teaser（本性）
人が本能で追い求めている3つのものです。
・希少性のあるものが気になる
・好奇心を掻き立てられるものが気になる
・反社会的性、論争を巻き起こすようなものが気になる
FABフォーミュラ(FABの公式)
FABフォーミュラとは、商品の魅力を最大限に引き上げる
フレームワークです。
FABフォーミュラの名前は、以下の単語の頭文字から
取られています。
F・Feature(特徴)
A・Advantage(利点)
B・Benefit(利益)
商品を販売したい場合は、この3つの項目を全て話せると
魅力を増せるので覚えてください。
各項目を解説します。
Feature(特徴)
Feature（フィーチャー）とは、商品の持つ特徴です。
機能や性能なども特徴です。
わかりやすいように例をあげて話しましょう。
パソコンのMacBook Proなら、
・Liquid Retina XDRディスプレイ
・最大17時間駆動するバッテリー
・1080p FaceTime HDカメラ
・Touch ID
・1.6キロ
・10コアのCPU
がFeature（フィーチャー）になります。
Feature（フィーチャー）は、あとで解説する、
Advantage(利点)やBenefit(利益)が得られる
理由であり事実で証拠になります。
ですが、特徴だけだと、具体的に得られるものが
イメージできないので、
それをアドバンテージでわかりやすく言い換えます。
Advantage(利点)
Advantage（アドバンテージ）とは利点です。
前のFeature（フィーチャー）によって
得られる利点（メリット）です。
Advantage（アドバンテージ）は、
Feature（フィーチャー）の後に
だから、、○○です。
○○を考えれば、すぐにアドバンテージを見つけることが
できます。
パソコンのMacBook Proなら、
・Liquid Retina XDRディスプレイ → 液晶がキレイなのでデザインを見分けられます
・最大17時間駆動するバッテリー → 急な仕事でも十分に作業ができます。
・1080p FaceTime HDカメラ → だから、綺麗な写真を撮れます。
・Touch ID → だから、セキュリティーが守られます。
・1.6キロ → だから、持ち運びが楽です。
・10コアのCPU → サクサク動かせれます。
特徴よりも、得られることがわかりやすくなりましたよね？
FABフォーミュラ（FABの公式）を知らない人は、
商品の価値や得られることを話すのに、
ここまでしか話していないです。
でも、商品を販売したいなら、もっと得られることを
イメージさせないといけません。
商品から得られるものを相手の想像力に任せずに
話してあげ、教えてあげるのです。
そのことによって、イメージはさらに膨らみ、
欲は喚起されます。
Benefit(利益)
Benefit(ベネフィット)とは利益です。
Advantage(アドバンテージ)によって、
最終的に得られる利益です。
わかりやすいようにまたMacBook Proを例に話しましょう。
アドバンテージによって、将来手に入るものを
イメージして、ベネフィットを探してください。
Advantage(アドバンテージ)の利点を、
つまり、○○が手に入ると言い換えると、
Benefit(ベネフィット)を見つけることができます。
・液晶がキレイなのでデザインを見分けられます
→つまり、デザインの仕事ができます→つまり、デザイナーとして活躍できます
・急な仕事でも十分に作業ができます。
→つまり、いつでもパフォーマンスが高い→つまり、出生ができる
・綺麗な写真を撮れます。
→つまり、感動できます→つまり、より幸せを感じられます
・セキュリティーが守られます。
→つまり、安心して利用できます→楽しめます
・持ち運びが楽です。
→つまり、どこでも楽しめます→つまり、単身赴任でもいつでも家族とコミュニケーションが取れます
・サクサク動かせれます。
→つまり、ストレスを感じません→つまり、いい仕事ができます
人が商品によって、得たいものは、
このBenefit(利益)です。
Advantage(利点)ではありません。
お客さんがほんとに得たいものを理解し、
そのことを言葉にし共感してあげることで、
この人は、私のことがわかっていると信頼してくれます。
あとは、商品の特徴である事実から根拠を示して、
得られるメリットを説いてあげれば、
商品が必要だと思い、相手から商品を販売してほしいとお願いされる
ことになります。
Benefit(利益)を伝えてあげることは、他にもメリットがあります。
それは、自分が欲しいものに気づいていない人も中にはいるので、
メリットから得られる利益を教えてあげることで、
そうそう、これが欲しかったんだと潜在していたものを
気づかせることができた結果、
新しく商品を購入してくれる人も現れるようになります。
買おうと思っていなかった人も掘り起こすことができるなんて
凄いですよね。
FABフォーミュラ(FABの公式)に沿って
各パーツで言い表せるものを出せば出すほど、
お客さんに響くメッセージを作れるのでまずは、ブレインダンプをして
書き出すことから始めましょう。
FABフォーミュラ(FABの公式)は、それぞれが価値を伝えることを
補完し合っているのでたくさん出すほど、伝えられるメッセージが増えます。
FORCEPS(フォーセプス)
FORCEPS（フォーセプス）は、以下の単語の頭文字から
取られたものです。
・Factual Proof(事実証明)
・Optical Proof(視覚証明)
・Reverse Proof(転換証明)
・Credentialing Proof(信任証明)
・Evidential Proof(証拠証明)
・Perceptual Proof(知覚証明)
・Social Proof(社会証明)
この7つの証明をすることによって、
お客さんに信用される文章を書くことができるようになります。
Factual Proof(事実証明)
Factual とは、事実です。
事実を証明するには、データや数字や証拠をつくるものが必要です。
それを明らかにするだけで、説得力が変わりってきます。
Optical Proof(視覚証明)
Opticalとは、視覚です。
目に見せて証明すれば、真実感が増します。
なので、目に見せれるものは、見せましょう。
ビフォーアフターの写真や結果を得られた過程を動画で撮影したり、
結果をスクリーンショットに抑えたりすることで、
見に見せれるものとして証明できる材料を作れます。
Reverse Proof(転換証明)
Reverseとは、逆や反対を意味する言葉ですが、
FORCEPS(フォーセプス)では、転換の意味で使われています。
転換とは、物ごとの方針・傾向などが、今までと別な向きに変えることです。
転換することによって、基準を変えてしまい、
有利な比較に持ち込むのです。
例えば、果物のみかんを販売するのに、
・有田みかん（和歌山県）
・はまさき(麗紅)みかん（佐賀県）
と比較するとどうなるのでしょうか？
価格や味（糖度、触感）、皮の薄さ（食べやすさ）などを
吟味されて
何か勝るものがなければ、選ばれなくなります。
では、りんごと比較するとどうでしょうか？
みかん1個あたりの金額は、りんごより安く思えないですか？
スーパーの価格だと、
みかんは、1個で40円程度
りんごは、1個で120円程度です。
3倍価格が違います。
同じ果物を売るものに、りんごと比較して、
価格もそうだし、手軽に食べれて手が汚れないなどをりんごのデメリットを
売りにすれば、
それがマイナスに思っている人には、響く訳です。
同じみかんでは、そんな比較はできませんでした。
このように、比較対象を変えることで、
商品の価値を新たに証明しなおすことをするのが、
Reverse Proof(転換証明)で、影響力がありますよね？
魅せ方で価値は変わるのは、販売のスキルになるので
ぜひ活用してください。
Credentialing Proof(信任証明)
Credentialingとは、信任です。
信任とは、その人を信用して物事を任せることです。
Credentialing Proof(信任証明)とは、信用させるものを提示します。
信用をさせるものは、
・実績（件数など）
・ノウハウ
・経験（年数など）
・賞
・取材履歴（メディア掲載、テレビ/ラジオ出演）
・出版
・推薦人
・資格
です。
Evidential Proof(証拠証明)
Evidentialとは、証拠です。
経過報告など過程を見せることは、決定的な証拠になるので、
疑いをもたれやすい商品を販売する際は、
証拠を見せていきましょう。
Perceptual Proof(知覚証明)
Perceptual は知覚です。
知覚とは、視覚・聴覚・嗅覚・嗅覚、触覚の五感です。
感覚器官を通じて、外界の事物を見分け、とらえる働きです。
知覚のそれぞれに訴える言葉を使ったり、媒体を変えたりしましょう。
また、ストーリーで伝えることは、知覚をもっとも刺激できるものになるので、
自己紹介や商品開発、お客さんの商品を使った後に手に入る未来などを
ストーリーにして語りましょう。
たとえ話も有効です。
Social Proof(社会証明)
Socialとは社会です。
社会証明になるのは、口コミやレビューです。
実際に利用した人による評価は、販売者側によるメリットの羅列と違い、
客観的であり説得力が高いです。
第三者の良い評価を集めましょう。
マジカルナンバー7±2(ミラーの法則)
人の脳が瞬時に記憶できるのは、7の数字からプラスマイナス2と
言われています。つまり、最大で9、最小で5です。
ちなみに、
固定電話と携帯電話の番号も8桁になっています。
・000-0000-0000
現在では、コーワン教授によって
マジカルナンバー4±1を新たに提唱されています。
最大5、最小で3が瞬時で記憶できるものだとされています。
一度にたくさんのことを伝えても、覚えきれないということなので、
絞って伝えるようにしましょう。
売れるLP(ランディングページ)の書き方のフォーマット
売れているLP(ランディングページ)は、たいてい型に沿って
書かれています。
理由は、その型を用いて書けば売れるからです。
つまり、売れているには、理由があったんです。
文章を中心としたLP(ランディングページ)は実は、
アメリカで古くから研究されていて
人が文章を読んで欲しくなる要因を解明されています。
そのテンプレートを今回、紹介します。
新PASONAの法則
マーケッターの神田昌典さんがアメリカから学び、
日本で広めたテンプレートです。
問題や苦痛を解決する商品の販売に適した
テンプレートになります。
新と書いているのは、現代に合わせて、少し型が変わったためです。
新PASONAは、以下の項目の順で書きます。
名前は、それぞれの頭文字を取っています。
・Problem(問題)
・Affinity(親近感)
・Solution(解決策)
・Offer(提案)
・Narrowing Down(絞込)
・Action(行動)
各ブロックの解説をします。
Problem(問題)
最初に、
悩み、不安、不平、不満を示して問題提起をします。
（例）
・夜、寝付くのに悩んでいませんか？
・子供の養育費に家計が圧迫されて将来のお金の貯蓄に不安です・・・
・もっと掃除が楽にできたら思ったことはないですか？
・残業代も出してくれない会社だけど、自分で稼ぐ手段はないし…
見込み客の心の声を言葉にしてあげて、
本文を読む理由や動機を与えてください。
Affinity(親近感)
問題提起したら、その問題を共感する描写を書きましょう。
そのことで、この人は、私のことをわかってくれていると感じ、
気になります。
わかってくれている人なら、話を聞いてみたいと思うし、
解決してくれる手段は持っているのではと期待しませんか？
なので、相手のことを十分に理解していることを
証明しましょう。
・夜、寝付くのに悩んでいませんか？
・子供の養育費に家計が圧迫されて将来のお金の貯蓄に不安です・・・
・もっと掃除が楽にできたら思ったことはないですか？
・残業代も出してくれない会社だけど、自分で稼ぐ手段はないし…
Solution(解決策)
どうしたら、問題解決になるのかを話しましょう。
そして、最終的には、問題解決になるのが、
販売したい商品であることを話し
商品の機能や魅力を解説しましょう。
Offer(提案)
具体的な提案をしましょう。
・価格
はいくらで、
どんなことを手に入れれるのか約束しましょう。
Narrowing Down(絞込)
商品はどんな人に向いていて、
どんな人に向いていないのか話しましょう。
そして、期間や価格を限定にして行動しやすいように
してあげましょう。
Action(行動)
行動を具体的に促しましょう。
行動することによって得られることを強調して、
行動しないことによって失われることを話して、
決断させましょう。
QUESTフォーミュラ
トップマーケターのマイケル・フォーティンが提唱した
セールス文章のテンプレートです。
QUESTフォーミュラの名前は、
下記の英語の頭文字から取られたものです。
・Qualify(適任とする。ページのターゲットを絞りこむ)
・Understand(理解する。訪問者のお悩みや要望を理解し、共感する)
・Educate(教育する。問題や要望の解決法を訪問者に伝える)
・Stimulate(活気づける。商品・サービスの購入意欲を鼓舞する)
・Transition(変化させる。訪問者を顧客へと変化させる)
では、各ブロックを解説していきましょう。
Q…Qualify
日本語訳は、適任とする。
ターゲットに問題を解決するには、私、あるいは商品が
ベストであることを話しましょう。
・実績
・権威
を説得力があるように数字やデータや賞などを示しましょう。
QUESTフォーミュラーは、誰が話すのかを最初に示すので、
実績や権威がある人がこのテンプレートを使いやすいです。
PASONAで言うところの
・Problem(問題)
になりますが、QUESTフォーミュラーでは、解決者として
先に明らかにして話していきます。
U…Understand
日本語訳は、理解する。
ターゲットの悩みや要望を理解し、共感しましょう。
PASONAのAと同じ役割です。
E…Educate
日本語訳は、教育する。
問題や要望の解決法をターゲットに伝えましょう。
PASONAで言うところの、S・Solution(解決策)です。
S…Stimulate
日本語訳は、活気づける。
商品・サービスの機能や魅力を伝え興奮させましょう。
PASONAで言うところの
・Offer(提案)
です。
T…Transition
日本語訳は、変化させる。
ターゲットを顧客へと変化させましょう。
・限定
・期限
PASONAで言うところの
・Narrowing Down(絞込)
・Action(行動)
になります。
売れるLP(ランディングページ)を早く書くには?
売れるLP(ランディングページ)を早く書くコツは、
売れているLP(ランディングページ)を収集することです。
この取集したものをスワイプファイルと言います。
自分の見込み客や商品に合うLP(ランディングページ)の型と書き方を
このスワイプファイルの中から選び、
それを真似て書いていくのが早く売れるLP(ランディングページ)を書くコツです。
注意点は、同業界のは絶対に使わないことです。
他業界のLP(ランディングページ)を真似て書くことは、
真似したところに不利益をもたらすものではないので、
とやかく言われることはありません。
同業界のを真似ることは、マナー違反だし、真似ても
二番煎じになるので、売れません。
なので、他業界のLP(ランディングページ)を参照するようにしましょう。
売れるLP(ランディングページ)を書くための心理学
LP(ランディングページ)を書いてオンラインで商品を販売するのに
心理学の知識が活用できるので紹介します。
人は感情で買い、理屈で正当化する
人が商品を買うのは、頭で必要性を考えた後ではありません。
それは後付けをしているのであって、
ほんとうは先に感情で欲しいと思い買っています。
つまり、感情で買って、後で買ったことを理屈で正当化しています。
売れるLP(ランディングページ)を書くには、論理も大事ですが、
感情で欲しいと思わせる方が
もっと大事だと言うことです。
損失回避性
損失回避性とは、利益から得られる満足より
同額の損失から得られる苦痛の方が大きい心理効果のことを言います。
つまり、失うことを防げる提案も利益を得る提案以上に
人を動かすことができると言うことです。
バイアス
バイアスとは、思い込みから来る認識の誤りです。
コロナはただの風邪だと言い張るのもバイアスです。
自分の偏見であって事実でなく自分が信じたいことや
都合の良い解釈をしていることは、
誰しもあります。
人は、自分だけの価値観を持っているものなので、
バイアスが起こって当然なのです。
バイアスに気づいていないだけで私たち自身も
色眼鏡をかけています。
なので、偏って、少人数でも、一部のコンテンツは求められ続けます。
科学の時代に、宇宙人存在説を普通に言えるのも同じように
バイアスにいる人たちが少人数ながらにいるからです。
なので、どんなコンテンツも少人数の熱狂的な人に刺されば
販売することができます。
プロスペクト理論
プロスペクト理論とは、人は与えられた情報から、期待値(事象が発生する確率)に
比例してものごとを判断するのではなく、
状況や条件によって、その期待値を歪めて判断してしまうことを言います。
宝くじを買う人はプロスペクト理論にハマっていることが言えます。
確率としては、ほぼゼロに近いのに、
買わないと当たらないだとか、自分だけは当たるかもしれないと思ってしまう
心理がそうです。
バイアスの一つになります。
返報性の法則
返報性の法則とは、人は他人から、好意を受け取ると、
お返しをしなければならないと思うことを言います。
人によってはTake（もらう）ばかりの人もいますが、
返報性の法則が働く人もいます。
無料で価値あるものを提供するのは、返報性の法則が働くから
、つまり、販売できるから、ほとんどの人がしているのです。
一貫性の原理
一貫性の原理とは、人は自分が言動したことには、逆らえなくなる
ことを言います。
販売で使うには、購入してもらいたい考えに
誘導できる質問を用意し、簡単に答えられるものからはじめて、
最終的には、購入しないことが自分の言動からおかしいと感じさせるようにします。
例えば、ダイエットのコンサルティングを売りたいのであれば、
・健康的に長生きしたくないですか？と
YES OR NO で答えられる質問をします。
ポイントは、YESに誘導できる質問することです。
健康的に生きることを望んでいない人なんて、天の邪鬼（あまのじゃく）で
ない限り、YESと答えます。
次も同じように質問します。
・長生きできれば、自分も家族も幸せですよね？と
ここでもYESとなります。人は誰しも幸せであることを望み、
幸せを願って生きているので、そこを改めて意思表示させます。
次もまた同じように質問します。
・長生きするには、健康的身体が必要だとは思いませんか？
長生きと健康的な身体は、密接に関係するのでYESとなります。
健康的な身体であることが大事だとYESと言わせたら、
次はそのことを反抗させない質問をします。
・太っている身体は、健康的な身体だと言えますか？
一般的に太っていれば、病気になることが多いので、
答えは、NOになります。
ここで太っている身体は、ダメだと言わせます。
ここまで、言わせたらもう一貫性の法則が働きます。
次の質問でそのことがわかります。
・では、一緒に痩せるプログラムをして健康的な身体を手に入れ、
長生きできることを始めていきませんか？
NOと言えないですよね？
これが一貫性の法則を販売するのに活かしたトークです。
外堀から固めていけば、内堀を固めるのは簡単なのです。
権威への服従
病気のために病院へ行って、診断を受けたら、
医者である先生の指示に服従しませんか？
これは、権威がそうさせています。
医者でない人に病気の対処方法を聞いても、
話半分しか聞かないのに、
医者の先生から言われると素直に聞きます。
人は、専門家に弱いのです。
特に自分の知識のないことは、実績や専門にしている人の言うことを
わからないから聞きたいと願います。
販売する側として、エキスパートであることを魅せることが
できれば、商品を販売するのは簡単だと言うことです。
希少性
数が少ないものは、それだけ希少価値が上がります。
金やダイヤモンドが高いのは、数が少なく希少性があるからです。
この心理効果を用いて希少性を正しく謳えば、
価値を高めることができます。
人気ラーメン店で、スープがなくなり次第販売を終了し
閉店をアピールするのもそうだし、
20個限定などと言うのも、希少性の心理効果を狙ってです。
希少性の力を発揮させるには、希少である理由を明らかにしましょう。
理由に説得力があれば、希少性を高められます。
ただ単に数量を少なくして限定するだけでは、
店側の販売手法だと思われて希少性の演出にならないので注意しましょう。
カリギュラ効果
禁止されるとかえってやりたくなる心理効果を言います。
ダイエットしている人に、食べるな！と言うと、
余計に食べたくなります。
読むな！見るな！と言われたら余計にしたくなりますよね？
大人の雑誌の袋とじなんかもこのカリギュラ効果を狙っています。
袋とじにして見れないようにされていることで余計に気になり、
開けたいと思うのです。
人にさせたい行動を禁止する言葉を使って、
惹きつけましょう。
マイホームを持ちたい人に、
まだ家は買うな！と言うカリギュラ効果を用いたキャッチコピーの
チラシをまいて家を販売している業者さんは有名です。
パブロフの犬（オペラント条件付け）
パブロフの犬とは、ソビエトの学者が明らかにしたもので、
その実験とは、
犬にメトロノームを聞かせて餌を与えることを繰り返すと、
犬はメトロノームの音を聞いただけで、唾液を出すようになりました。
つまり、条件反射するようになったと言うことです。
パブロフの犬は、脳が記憶して勝手に唾液が出る受動的反射でしたが、
能動的に反射することを、オペラント条件付けと言います。
例えば、動物園で飼育員さんが動物に餌をあげて芸を仕込むのは、
動物が餌をもらいたい気持ちを利用したオペラント条件付けです。
人も同じで、ある行動をしてメリットや利益を得られたなら、
その行動を繰り返すことをするようになります。
ゲームなどで徐々に難易度を上げていくことや、報酬を無料で与えているのは、
達成感や成功を得られるようにしてこのオペラント条件付けを狙ってのことです。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、多数選択されていることが、
その選択肢を選択する人を増やす効果のことを言います。
楽天でよく見る、
「○○ジャンルの1位！みなさんにご愛顧いただいています！」という文章も
バンドワゴン効果を狙ってです。
みんなが選んでいるなら、良いものだ、間違いがないと思って
選択してしまいます。
あなたもそう思って選んだことはないですか？
選択肢が多くて迷う場合や買う商品に知識がない場合に、
バンドワゴン効果に頼ってしまうことが多いです。
なので、初心者さんに特に有効です。
販売したい商品が複数ある中で売りたい商品を
購入されるほとんどの人が、この商品を選んでいますというふうに
伝えることで、
その商品を選びやすくなります。
口コミやレビューを気にするのも、バンドワゴン効果からです。
なので、良い口コミやレビューを獲得することが次の新しいお客さんを
獲得するのに使えるということです。
だから、良い口コミとレビューをもらわないといけないのです。
ザイガニック効果
人は未完了のものや情報の一部が隠されているものが気になるという
心理効果です。
ドラマを見ていて、次の予告があれば、
気になって続きが知りたくなりますよね？
また、商品を販売するのは、○○が必要です。
○○を知りたい人は、こちらを見てください
→リンク
と言われたら、伏せ字が何か知りたいことであれば、
リンクを押したくなりますよね？
LP(ランディングページ)でのザイガニック効果の使い方は、
ブレット（・）でメリットやベネフィットを伝える時にも
有効です。
具体的なことを明かせないなどにも使うことでかえって
ザイガニック効果を働かせることもできます。
まとめ
売れるセールスレター/LP（ランディングページ）には、
売れる要素がたくさん詰まっていることを理解していただけだと思います。
あとは、自分でインプットをしたことをアウトプットして
実際に書くことです。
正しい知識をいれたうえで、書く練習を積めば、
どんどん早く売れるレターを書けるようになるので、
本記事を参考書に書き続けてください。
