売り込むセールスをして本当にお客さんのためになるんだろうか？
と疑問を持ち始めた人や、売り込むセールスにストレスを感じている人は、

本記事で紹介するカウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を
使ったセールスを始めることを強くオススメします。

カウンセリング型セールスは、お客さんの話を聴き、
本当に必要なものを一緒に考えることをして、
自分ができる最適なことを提案します。

なので、お客さんは売り込まれたと感じないし、
ほんとうに必要な人に必要なことを提案できるために
お客さんから感謝されるようになります。

販売者と購入者の両方が商品やサービスを通じて
幸せになれることなので、

多く人のスタンダードになればと願って教えています。

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスとは?

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスとは
お客さんの問題や悩み、あるいは、夢や目標をアンケート用紙に基づいて
聞いて、専門的な知識・サービスなどで解決あるいは、
手助けをすることを言います。

従来のセールスは、お客さんに必要なものなど関係なく
自分の商品を販売するためだけにセールスをしていました。

なので、お客さんによってはあとで不満を感じて
クレームにつながったりして、売る方もストレスを感じることに
原因になっていました。

しかし、カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスは、
短い時間の中で最適な行動をマニュアル化したツールであるため、

誰でも成約ができるようになっています。

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスがお客さんから求められている理由

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスが
お客さんから今物凄く求められています。

その理由は、

商品やサービスがありすぎて、選ぶのが難しいからです。

最適なものが自分ではわからないので、ほんとうに必要なものを
相談して聞いてもらい、提案してくれる人を求めています。

だから、カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスは、
まさに今の時代になったセールス手法になります。

お客さんが求めているのは、プロの意見で、
欲しいのは物やサービスではなく、

問題解決や夢の実現であることを理解してください。

自分が売りたい商品を一方的に提案することが売れないのは、
そのためです。

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスのメリットとは？

クレームがなくなる

無理な売り込みや必要のない人に提案することがないので、
売ったあとにクレームなどがありません。

お客さんとの信頼関係が強くなる＝リピーターが増える

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスの
基本は、お客さんの話をじっくり聴くことです。

話を聴くから、お客さんのことを理解でき、提案できるから、
信頼関係が築けるようになります。

人の話をちゃんと聞いてくれない人と友達になれますか？
理解してくれず、相手のことも考えない人と友達になれますか？
仲良くないのに、その人が進めることやものが、自分にとって
良いものだと思えますか？

ノーですよね？

人間関係の構築とセールスの関係は同じです。

新規客が増える

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスでは、
お客さんのことを知るためにたくさん質問します。

その中で、お客さんが求めていることを知る質問がたくさんあるため
そこからニーズがわかってくるので、

集客に使うキーワードなども知ることができ、
新規客の導線を強化することにもつながります。

何を見て自分のことを知ってもらったのかも聞いておくと、
今自分が行っている集客の状況も知れます。

商品がレベルアップし専門性が高くなる

お客さんの悩みや望んでいることを聴いて、
最適な商品を作ったり提案をするので、

必然と商品知識は高まるし、商品も改善されていきます。

価格競争に巻き込まれない

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスと
一般のセールスとでは、全く中身が違います。

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を使ったセールスは、
お客さん一人一人の問題課題を徹底的に聴き出して
その人に合う最適な商品やサービスを提供するので、

付加価値があります。

価格の安さだけを求めているお客さんとは、そもそも
マッチしないので、お客さんの質が上がります。

口コミしてもらえる

満足度が高いので、お客さんがお客さんを紹介してくれるようになります。

カウンセリング型セールス（ヒアリング提案）の肝

カウンセリング型セールス（ヒアリング提案）は、
4つのステップで進めていきます。

1.人間関係構築のコミュニケーション
2.問題意識を引き出し高める
3.利益と将来得られるベネフィットを想像させる
4.クロージング

1.人間関係構築のコミュニケーション

まず、大切なことは、いきなり商品やサービスの案内などは
しないことです。

相手は、自分の問題や望みを解決してくれる商品やサービスを
欲しいと思っているのに、

何も自分のことを知らないのに提案されるとどう思われるでしょうか？

押し売りのように感じ不快ですよね？

なので、最初は、徹底的に質問しお客さんのことを知るために、
心を開いてもらうためのコミュニケーションをとっていきます。

相手にこの人なら本音を話しても大丈夫だ、この人の話なら
聞いてもいいかなと思ってもらうことです。

2.問題意識を引き出し高める

コミュニケーションをとり、共感を得たり信用を高めることができたら、
今度は、相手の問題や望んでいることについて明らかにする
質問をしていきます。

お客さん自身意外と明確なイメージを持っていないことが多いので、
質問を通しながら、自分自身が気づいていない問題や求めていることを
気づいてもらうことで、

それを解決したい、あるいは叶えたいという願望を強く持ってもらうことを
します。

3.メリットと将来得られるベネフィット（利益）を想像させる

願望に気づき高めた後に、それを解決あるいは達成するためには、
商品やサービスがベストであることを提案します。

商品やサービスを利用することによるメリットや
将来得られるベネフィット（利益）を想像してもらうことで、
欲しくさせることができます。

4.クロージング

ここまで来ると、お客さんの方から商品やサービスをくださいと
なっています。

なので、金額や支払いの条件などを説明してのクロージングは、
非常にストレスなく進めることができるようになります。

以上が、カウンセリング型セールス（ヒアリング提案）のステップです。

このステップをアンケート用紙に落とし、ヒアリング提案する方法を
次項目では解説していきます。

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)のテンプレートと使い方

テンプレート

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)の活用ポイント

事前に書かせることをしない

アンケート（ヒアリング）用紙を事前に渡し、
記入してもらうことをするのはやめましょう。

理由は、なんとなくで質問を読んで適当に早く済ませようとするからです。

なのでブロック1以外は、質問を通しながら、答えていってもらうように
しましょう。

シートの意図を理解してもらう

質問に答えるのは、あとでセールスに利用されることを考えたり、
質問自体を面倒に思われる人も中にはいます。

なので、何のためにこのシートがあるのかを話しておかないと、
適当に答えられたりしてちゃんとした答えがもらえないので、

シートを使ってヒアリングさせてもらう
趣旨を書いておきましょう。

ここで必ず書いてほしいことは、お客さんのメリットです。

最適な提案ができるように行っていることを伝えましょう。

記入してもらうところは、選んでもらう

あらかじめシートを記入してもらう箇所は、記入を手間に
感じないように、選択方式の答えを用意しておきましょう。

コミュニケーションをするためのネタになるので、
考えさせずにすぐ答えられるものを複数用意して情報を収集しましょう。

名前を呼ぶ

相手の名前を聞いたり知っていたら、必ず名前で呼ぶようにしましょう。

名前は他人と自分を区別するもので名前を呼ばれることで、
先生と生徒の関係を作り出すことができます。

復唱する

復唱するのは、お客さんが言ったことです。

復唱することでちゃんと聞いてもらえていると
思ってもらえます。

自己紹介

あなたのことを既に知っている人だとは思いますが、
対面で話すことが初めてであれば、自己紹介をしましょう。

自己紹介のコツは、自分の商品やサービスが今YouTubeでやっていることと
関係しているのであれば、そのことを話しましょう。

1.自分の商品やサービスを販売する前の過去の自分は
どんな状態だったのか？

2.自分の商品やサービスを知ったあるいは作ることになったきっかけを
話しましょう。

3.商品やサービスを利用してみてよかったことを
話しましょう。

4.商品やサービスを通じてのビジョンや使命を話しましょう

会話のネタ

シートにそってただ進めていくだけがセールスを高めることではありません。

雰囲気によっては、コミュニケーションをさらに深めるために
寄り道も必要です。

会話をして関係を強化したい場合は、
下記のことをネタにして話すといいです。

・気候や季節、天気
・趣味
・ニュース/トレンド
・ファッション
・家族/友達
・食べ物
・住まい
・健康
・仕事
・旅行

褒める

褒めたあとにさらに質問して話をさせましょう。

褒めるコツは、そのまま伝えるのではなく、想像力を働かせて
具体例を出して＋アルファにして褒めましょう。

自分を知ってくれたのは何の媒体で? どこに興味があったのか?

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を通して、
自分を知ってくれた集客の導線を知りましょう。

また、他にも同業者がいる中でなぜ選んでくれたのかも
聞きましょう。

そうすることで、集客力を上げることができる強みを
知れます。

商品やサービスを利用してくれた場合は、またアンケートをとり、
何が決め手になったのかを知るようにしましょう。

紹介の場合

誰かの紹介で来てくれた人は、紹介者との関係や
紹介者からどのように聞いているかを質問しましょう。

紹介者との相手との関係ができているほど、信頼してもらいやすいです。

警戒心が強い人の対策

警戒心が強い人は、その不安に思っていることを代弁してあげましょう。

そうすることで相手は安心します。

問題意識を引き出すコツ

自分の商品やサービスで解決できることを列挙しておくと
相手があとに自分の関係あることを選んでくれるようになります。

価値観と行動を知る

価値観がわかる質問と行動をすることで、あとあとに
セールで響くことを伝えることができるので成約率が上がります。

自分の商品やサービスで解決できないことも聴く

質問のすべてを自分の商品やサービスを販売したいがためのものであれば、
後のクロージングで売り込まれた感が強くなってしまいます。

なので、自分の商品やサービスで問題解決できないことも
変わらずに相手のことを思って質問し、アドバイスできるところは、
しましょう。

不安材料を消す

相手が抱えている不安なところを商品やサービスの説明と提案をする前に、
不安材料を消しておくと、

スムーズにクロージングがいきます。

間違いは否定しない

お客さんを否定することは絶対にやめましょう。

尋問にならないように質問をする

質問をただしていくと尋問をしているかのようになります。

なので、質問を相手にしていく時は、質問プラス具体例で
話していきましょう。

また質問した後に意図を話すようにしましょう。

気づいてもらう

問題を指摘して理解してもらうより、自分で問題に気づいてもらった方が
自分ごとになっているので、人は動きやすくなります。

なので、質問によって相手から問題に気づかせるように
しましょう。

提案は最後

質問して答えてもらう度に、提案をすると、
ヒアリングしているのは、販売したいために行っていると
思われてしまいます。

そうなると本音で話してくれなくなります。

提案は、一番最後のクロージングで行うことをして、
途中は、一切しないようにしましょう。

提案をせずに相手の話に聴くことを集中すれば、
たくさんの問題や望みを聴き出すことができるようになります。

商品やサービスは説明するのではなく質問で伝える

商品やサービスを説明すると、売られるという抵抗感を
感じてしまう人がいます。

なので、商品やサービスを伝えたいなら、まずは、
質問を通じて間接的に伝えることからしてください。

特別なダイエットプログラムが商品で売りなら、
◯◯で足をダイエットできるのは知っていますか？
と聞きます。そのことで◯◯で足をダイエットできることを
知らすことができ、興味や関心を引くことができます。

商品やサービスを利用した後の未来をイメージしてもらう

商品やサービスは問題や望んでいることをするための
手段でしかありません。

相手が望んでいるのは結果です。

その結果によって得られる利益を感じ取ることができれば、
商品やサービスを利用したいという欲が高まります。

なので、利用前に、商品やサービスを利用した後の未来をイメージしてもらう
ことが大事なのです。

もし、の仮定を言葉に、快感情をイメージさせましょう。
ワクワクがないと人は買わないです。

相手が話を聞きたくなっている状態にして、商品やサービスの説明することが
売れる秘訣です。

体験談をシェアする

商品やサービスを利用した後の利益をイメージできにくい人もいます。

その場合に有効なのが、他人の体験談です。

他人の体験談を聴くことでイメージしやすくなります。

具体的提案をする

お客さんの目標や課題を十分に知れたら、専門家として
具体的な提案をしましょう。

今から未来にわたっての提案をしてその時にどうなっているかを
イメージさせることで相手の熱量を高めることができます。

前の質問までに何が行動のモチベーションになっているかを
知っていればまた相手自身も気づいていれば、行動意欲は高めることができます。

ストーリーで伝える

ストーリーにすることで、臨場感が高まり、期待感も
高まります。

なので、行動してもらいやすくなります。

具体的な目標とそれを達成したことで得られる相手の望みを
言語化しましょう。

不安は先に解消しておく

お金以外の不安要素は、

・自分にほんとうにできるかの自信
・家族や友達の反対
・続けられるのか
・他にもっといいものはないのか

などです。

これらの不安は、他のお客さんの体験談を話すことで
解消することができます。

あなたの商品やサービスで結果を出した人には、
必ずアンケートに協力していただき声をもらうようにしましょう。

この声がまた違うお客さんを呼んでくれる道具になります。

促す

クロージングは、相手の決心を促すことをします。

・一緒にやりましょう。
・絶対に手にいれましょう。

期限と限定

期限を設けないと、決断を先延ばしにするので
3日から7日間を目処にしましょう。

また、期限を設定するのと同時にその期間に申し込むことの
メリットを作りましょう。

価格や特典などを期限内に限定することで、希少価値が高まり
損だと思わせることができ決断をさせることができます。

約束を取り付ける

優柔不断で決断できない人は特に約束を取り付けることが
大事です。また二者択一の質問をして誘導してあげることが必要です。

カウンセリング型アンケート用紙(ヒアリング提案)を成功させるマインドとテクニック

傾聴

売るという発想をやめてください。
相手の問題や望んでいることを聴き出して、
自分の商品やサービスが相手に役立つかを考えてください。

もし、自分の商品やサービスが相手に相応しくないと思えば、
提案はやめましょう。

相手に役立つために仕事をしているマインドが整えば、
自然と人は集まり、人が人が呼んでくれるようになります。

あなたに人が今集まっていないのであれば、それは、あなたが
売るセールスをしているからです。

ペーシングとミラーリング

反応の少ない相手は、話しにくいものです。
そんな人は、相手にとことん合わせることをしてください。

話すスピード、声量、動作（身振り手振り）、話し方（友達感覚で話すのはやめましょう）、
自然と真似することで、話しやすい人だなぁと
親近感を持ってもらうことができます。

志

今あなたがやっている仕事がどう相手とつながっているのか、
相手をどうしたいのか、その志が共感や信頼を生み出します。

その志の高さや熱量に人は打たれてついてくるのです。

あなたは、あなたの仕事を通してどうしていきたいですか?

まとめ

カウンセリング型アンケート用紙（ヒアリング提案）でセールスの成約率を高めるコツを
解説しました。

カウンセリング型アンケート用紙は、優秀なセールスパーソンが
やっている行動を順番に落としたこんだツールになるので、
順番通りに進めていけば、あなたの商品やサービスを相手から
利用したいと言ってもらうことができます。

相手が望んでいることを一緒になって解決していくことを
できるため、双方が幸せになれます。

売られたと思われることもないし、自分の売り込まないといけないと
思う必要もなくなるので販売にストレスがなくなります。

カウンセリング型アンケート用紙（ヒアリング提案）をすることが
楽しくなるので、ぜひセールス方法を見直ししてくださいね。