オンラインセミナーでいくら話し方が上手くても、あるいはスライドが魅力的に作れても、話す内容（シナリオ）が販売をゴールにしたものでなければ、商品は売れません。
あなたはお客さんに「いい話だった」と言ってもらうのと、「欲しい（利用したい）」と買ってもらうのでは、どちらがいいですか？
商品を販売できるオンラインセミナーのシナリオを学び、稼ぎたい人はぜひ本記事を参考にしてください。
「オンラインセミナー(プレゼンテーション)」で商品が売れる『シナリオ』をつくるための準備
「オンラインセミナー(プレゼンテーション)」で商品が売れる『シナリオ』を作るにあたって素材集めをしましょう。
互いの利益
オンラインセミナーの目的は、自分の商品やサービスを販売することです。そして、自分の商品やサービスは何のためにあるかというとお客さんの快楽のため、あるいは苦痛を解消するためになります。
つまり、あなたとお客さんの利益になるために行います。どうしたら、両方の利益に繋がるかを先に考えておきましょう。
・販売する商品やサービスは何にする？
・それは、お客さんが求めている商品なのか？（本当に快楽を与えるものか、本当に苦痛を解消するものか）
・利益はしっかり確保できているのか？
意外性
ライバルが多い場合、情報がたくさん出回っているので、当たり前のことを話しても注目されません。
なので、意外性を持たせることが大事です。どんなことに意外性を持たせることができるのかを考えましょう。
・視点を変えたコンテンツの魅せ方
・新しいノウハウ（オリジナル）
・経歴
・外見
教育
成果を上げるには、成果を上げれる考え方と行動が必要です。
どんな考え方をして行動したら結果が出るのかを自分自身が理解していないと教えれないので、事前に整理しておきましょう。
正しい方向に導くための教育をしていくことが大事です。販売するにあたって買ってもらう行動を取ってもらうのも結果を出すための考え方と行動の一部です。
「オンラインセミナー(プレゼンテーション)」で商品が売れる『シナリオ』の構成の順番
「オンラインセミナー(プレゼンテーション)」で商品を売るシナリオの構成は、大きく分けると2種類あります。
・二部制セミナー
・一本化セミナー
それぞれ解説します。
二部制セミナー
二部制セミナーとは、セミナーの中で売り込みはせずに希望者だけにあとで販売したい商品やサービスの解説をすることを言います。
一部は、問題提起はしながらも、ノウハウを提供し小さな問題を解決して信頼を得ます。二部は、販売したい商品やサービスの解説をして問題の根っこを対処する提案をします。
二部制にするメリットは、押し売りされたと思われないことです。一部のセミナーが終わるところでお客さんに選択させる（宣伝セミナーにそのまま参加するしない）ので興味がない人にオファーしなくて済みます。
興味がある人だけにオファーをするので、場もより活性化できます。
二部制にするデメリットは、セミナーを継続して参加してもらうことで販売できたかもしれない人を逃してしまうことと、長時間のセミナーになってしまうあるいは、一部のセミナーの内容が時間を削ってしまったために満足度が下がってしまうことです。
では、二部制セミナーのシナリオの流れを解説します。
自己紹介（一部セミナー）
なぜ、伝えられるのか?立場を明かして聴く価値があることを理解してもらいましょう。
具体的には、実績などを示してこれから話す内容が信頼性のあるものだと説得力を高めます。
いちいち説明しなくても参加者は自分のファンなどにあるのでわかっているものだと思われるかもしれないですが、あなたの視聴者さんとしてまだ浅い人もまだいるかもしれません。
だから、どんな人が参加しても伝えたいことが伝わるように自己紹介することが大事です。
実績以外に伝えて欲しいことは、
・なぜ、今伝えたいのか?
・なぜ、あなたに伝えたいのか？
です。
上記を伝えることで、今参加する意味が強まり、共感もしてもらえるため話を聴いてもらいやすくなります。
自己紹介ですが、セミナー主催者だけでなく参加者さん同士で行うのも、オンラインセミナーの雰囲気を作り、場の意識を上げるのにも有効です。
Zoom（オンライン会議のアプリ）の機能を使えば、部屋を複数用意でき、参加者さん同士で会話ができます。（対面セミナーでお隣さん同士で話すことがオンラインでも可能です。）
目的（一部セミナー）
セミナーの本題に入る前に、オンラインセミナーに参加した目的をあらためて認識させるようにしましょう。
目的が曖昧なままでは、セミナーをなんとなく受けてしまいます。そうなると、話を自分毎にしっかり聴けないので商品も売れなくなってしまいます。
なので、何のために参加して、どうしたい、どうなりたいのかを明確化させるようにしましょう。時間を3分〜5分取り紙に書かせてコミットメントを取らせましょう。
参加者に書いた答えを質問することでシェアさせ、意識を高めていきましょう。
問題提起と原因（一部セミナー）
快楽を得るのに、あるいは苦痛を解消するのに、何が問題になっているかを解きましょう。問題提起することで、問題があることを自覚させそれに対処しようとする心を準備させることができます。
問題提起のコツは、参加者さんに寄り添うことです。あなたの問題は、◯◯です！と話すのではなく、◯◯に困っていませんか？大変ですよね。といった風に共感することが大事です。
人は、共感してくれる人を好きになったり信用をする生き物なので共感していることを示しましょう。
続いて、問題が何が原因で起きているのかを解きましょう。問題の原因を突き詰めることができていない人もいるので、何が原因であるのかを数字や根拠を用いて説明してあげてください。
問題を自覚していなければ、問題を解決しようと思わないし、問題がわかってても何が原因であるのかわからなければ、対処の仕様がないのでそのまま放置することになってしまうことなります。
なので、解決に向かわせるために問題と原因を順番に説明することが大事です。
解決策（一部セミナー）
問題と原因を明かしたら、解決策を教えてセミナーの中で一緒に実際に解決してみましょう。
ノウハウを提供して問題に対処して解決できることで、あなたのことを信用してもらえ期待してもらうことができます。
オンラインセミナーは、あなたの商品やサービスの価値を体験してもらうことが重要です。商品やサービスの中身や価値がわからないから商品を買うのが怖いのです。
中身に信用や価値をサンプルで感じていたのなら、失敗の恐怖がなくなるので買うことができます。
対面でも、オンラインでも、人が商品を買う決断するポイントは同じであることを覚えておいてください。
ノウハウを体験させてその効果をより実感させるには、体験前と体験後の差を認識させることです。
結果が、その場ですぐに目に見える形でわかりにくいものや感情などに関しては、差が見えづらいです。
なので、用紙に質問事項を用意して10段階評価で現状はどうなのかを記させて、なるべく数字に落とすようにしましょう。
そうすれば、体験後の差を認識しやすくすることができます。
根本原因の提起と解決後のメリット（一部セミナー）
セミナーの中でノウハウを体験してもらい価値を感じてもらえたら、さらなる問題を提起するかあるいは、もっと良い解決方法があることを伝えましょう。
問題を解決できたら、どんなメリットがあってどんな未来が待っているのかをイメージさせて、行動を取ってもらう理由やモチベーションを高めてもらいます。
そして、手に入れたいと思った人は、続きのセミナーで商品やサービスを案内するのでぜひ参加してくださいと伝えましょう。
一部セミナーはこれで終了になります。二部セミナーは、商品に興味を持ってもらった人だけが参加をしてもらうようにします。
余談になりますが、一部セミナーの終わりには、セミナーに対してのアンケートを書いてもらうようにしましょう。
一部セミナーに満足してもらえたのかどうか、二部セミナーに参加されなかった理由などを聞きとれれば次に活かすことができるので、意見を聞かせてもらうようにしましょう。
アンケートの取り方や活かし方について知りたい方はこちらを参照してください。
→アンケートで売上をあげるコツ
あらたな問題を作っている原因(問題の本質)あるいは、解決策の提案(二部セミナー)
一部セミナーの終わりに伝えたことを、二部セミナーの最初に話していきます。
新たな問題提起をしたのであれば、その問題の原因となるものを伝えましょう。解決方法には、あなたの販売したい商品やサービスが唯一のものであることを伝えましょう。
ライバルとの比較 OR 違う業界との比較（二部セミナー）
二部セミナーは、参加の有無を相手に選択させているのでセールスは遠慮なくしてもらって構いません。
なので、ここからは、自分の商品やサービスがいかに優れたものであるかを説明して購入してもらうための欲求を高めていくことをします。
自分が販売したい商品が他でも販売されている（ライバルがいる）場合は、お客さん自身、比較してから選びたいと思うものなので、セミナーの中でどう他者と違うのかを説明してあげましょう。
比較はお客さん任せにすると、違う商品を選ばれてしまうのでセミナーの中で選べるように違いを教えてあげてください。
具体的には、商品やサービスの特徴です。他社の商品を一方的に貶（けな）すようなことをみっともないのでやめましょう。
お客さんのゴールが自分の商品やサービスが最も適切であることを伝えれたら売れます。
2つの未来の提示(二部セミナー)
自分の商品やサービスを利用できたら、どんなメリットがあり、最終的にどんな未来が待っているのかを想像させましょう。
その反対も同じように、自分の商品やサービスを利用しなかったら、どんなデメリットがあり、最終的にどんな未来が待っているのかを想像させましょう。
利用した場合は、明るい未来があり、利用しなかった場合は、暗い未来になるように、情報操作をすることが大事です。そうすることで買いたい、買わないといけないと思われることができます。
価格の提示と期限
買いたい気持ちと買わないと良くない未来に遭うことを頭の中で想像させることができたら、価格の提示をしましょう。
価格を伝えた後に、欲しい感情を作らせることや買わないといけないと思わせることは難しいので、その前に買いたい欲求をピークにしていくことが大事です。
価格の提示のコツは、いきなり販売価格を伝えるのではなく、他社の価格や他業界の価格を伝えてそれをアンカー効果にさせることです。
アンカー効果とは、最初に提示された特徴や数値(価格)などの情報が強く印象に残って基準となることを言います。基準になるためにその後の判断に影響を与えることになります。
つまり、販売したい価格より、高い価格とすることで販売価格が安く思えるようになるし、同等にすることで価格に納得のいくようになります。
他社と価格を比較すること以外のアンカー効果としては、自分の商品をバラしてそれぞれに金額を設定するといいです。
例えば、
A商品 1万円相当
B商品 3万円相当
C商品 1万円相当
これらがセットで、5→2万円とすることで、最初に見せた相当の金額がアンカー効果となって販売したい金額がお得に感じさせることができます。
バラした商品の価格設定が合っていないと、お得感は出ないので金額を無闇に高くすることで差を大きくすることには意味がない、むしろ不信感を感じさせる逆効果になるので適切にするようにしてください。
想い
最後は、自分は商品やサービスを販売することでどんなことをしたいのかを語りましょう。大義や使命を話すことで共感したり信頼をしてもらえます。
決断することへの背中を押してあげることになるので情熱を込めて話しましょう。
＊個別相談
オンラインセミナーは、複数の参加者さんに対して行うもので個別に相談をしたい人もいます。
なので、オンラインセミナーで商品を紹介した後は、個別の相談に応じてあげましょう。
売れるオンラインセミナー(プレゼンテーション)のシナリオの作り方だけでなく、全般を知りたい人はこちらを参照してください。
→
一本化セミナー
一本化セミナーとは、二部制セミナーで分けたことを一つにまとめて行うセミナーのことを言います。つまり、商品のオファーをすることの許可をお客さんに取らずに行います。
一本化セミナーのメリットは、商品を購入したいとは考えていなかった人に販売できるチャンスがあることです。
理由は二部制セミナーの場合、お客さん自身にオファーを受けるOR受けないの選択肢を与えるため、有料だとわかった時点でセミナーを受けることをやめる人も多いからです。
一本化セミナーでは途中退席などされない限りは、最後まで話を聴いてもらえるので内容や伝え方次第で購入する気がなかった人を振り向かせることができます。
なので、販売できる機会が上がるという訳です。
ただし、セミナー自体の案内の内容や人にもよりますが、売り込まれたように思われる人も出てくることがデメリットになります。
一本化セミナーのシナリオは、二部制セミナーの流れと同じです。既に信頼されている場合は、ノウハウを提供してその価値を知ってもらう工程は飛ばして、問題提起と原因を説明してからすぐに商品の解説をしてもいいです。
「オンラインセミナー(プレゼンテーション)」で商品が売れる『シナリオ』を作る8つのコツ
「オンラインセミナー(プレゼンテーション)」で商品が売れる『シナリオ』を作る8つのコツがあるので解説します。
ターゲット
ターゲットが違うだけでシナリオで訴えるテーマが変わってくるので、参加される人に合わせてシナリオを展開できるようにしましょう。
またターゲットにメッセージを届けるには、広げないことです。広げないと集客できないと考えがちですが、集客よりも販売できる人を増やす方が大事です。
人を集めても買わない人であれば、セミナーをする意味がなくなってしまうので、買ってくれる人を集めれるようにターゲットは広げすぎないようにしましょう。
全体像を最初に
話す内容を目次にしたりなどして伝える必要はないですが、最初に全体像は伝えておくとその後の話が理解しやすくなるし、頭を整理しやすくなるのでおすすめします。
話題の展開は、抽象化した大きい話題から具体化した小さい話題へと入るようにしましょう。
相手が望んでいることを先に話す
できる限り最初に全てでなくていいので、相手が望んでいることを話しましょう。聞きたい話が遅くなるので集中力が落ちてしまうからです。
例えば、車を買いに来ているのに、カーナビやタイヤなどの話をされてもまず車を決めさせてとなりますよね？
セミナーを最後まで聴かせたいために一番重要な話を最後に持ってくる人がいますが、そうしてしまうと退屈に感じたり、自分が欲しい情報が得られないセミナーだと思われてしまいます。
退席されたり、居眠りされる場合があるので、先に求められていることを話すようにしましょう。
参加者に通じるたとえ
たとえ話は参加者に応じて伝わりやすい内容にしましょう。
期待させる
重要な話に入る前には、期待させてから話しましょう。そうすることで集中力が上がります。
サクセスストーリー
サクセスストーリーとは、上手くいかない状態から上手くいった成功物語です。アニメ、映画の大部分がサクセスストーリーで作られています。
その理由は、人の感情を動かし感動させるからです。
このシナリオの展開は、商品を販売する時にも有効です。自分自身と商品との接点をサクセスストーリーで描き、その体験を間接的に受け手にさせることで自分も成功できる姿をイメージしやすくなります。
サクセスストーリーの描き方は、神話の物語（ヒーローズジャーニー）を参考にするといいです。
→人を動かせる最強のシナリオ
ホラーストーリー
ホラーストーリーとは、恐怖を与えて避けたいと思わせる話の展開になります。
保険の営業のシナリオなんかは、わかりやすいホラーストーリです。
家族がいつなんどき病気や怪我をするかわからないので、保険に入ってリスクに備えましょうというシナリオです。
このホラーストーリーのコツは、ただ単に恐怖だけを与えてしまうと煽られた感がするので、最後はハッピーなシナリオにすることが大事です。
そのわかりやすい例でいうと、消臭殺菌スプレーのファブリーズのCMを参考にしてください。
ファブリーズのCMでは、最初にスポーツなどで泥汚れのがついた衣服を着ている子供と汗を掻いたスーツ姿の大人を外から家に帰宅させたシーンを見せます。
ソファーやクッションに座ったり、もたれ掛かることで、マイナスでネガティヴな状態をテレビの視聴者に客観的に見せています。
つまり、日常的にやっていることが、実はよくないことであり、不快感（ものや空間そのものに匂いが移る、菌で汚れる）を感じさせることをしています。
そして、次にこの恐怖や不安などの嫌な状態から、ファブリーズをシュッとスプレーすることでたちまち殺菌され匂いも消えスッキリするという改善された姿を見せることで、恐怖や不安から解消されてハッピーになるシナリオを見せています。
人によって反応するところというのは違うので、良い面だけをアピールするのではなくホラーストーリーで悪い状態を回避できるストーリーも有効に活用してください。
希少性
希少性に感じさせるように話しましょう。そうすることで価値を感じてもらえ商品が売れやすくなります。
希少性は、6つあります。
1.数
2.期間
3.立場
4.優位
5.回数
6.場所
です。
1.数は、個数の限定です。
2.期間は、期間限定です。
3.立場は、今回セミナーに参加してくれた人限定などです。
4.優位は、業界唯一など他社にない強みです。
5.回数は、まだ一度もこれまでに提供したいことがないなどの回数の少なさです。
6.場所は、地域限定です。
サプライズ
人は、サプライズが好きです。
サプライズとは、驚きですが、驚きはどうやって生まれるかというと、期待を超えた時です。「ここまでしてもらえるなんて」と思わせることです。
オンラインセミナー(プレゼンテーション)でサプライズをする方法としては、
・オンラインセミナー内で一番早く挙手した人（即断即決して行動した人）にプレゼントをあげる
・特典を豪華にする
・イベントなどを利用して還元価格にする
などすると、盛り上がります。
「オンラインセミナー(プレゼンテーション)」で商品が売れる『シナリオ』を学ぶための3つのお手本
ジャパネットたかたのダイレクトテレビ通販
ジャパネットたかたのテレビ通販の番組は非常にシナリオ作りに勉強になります。
一般のテレビ番組と違って販売を目的に構成されているので、そのままオンラインセミナーに活かせることが多いです。
商品をよく魅せるための話の展開を聞いているだけで勉強になるのでおすすめです。
通販サイトのLP(ランディングページ)
通販サイトのLPをぜひじっくり読んでみてください。今なら、本記事で紹介したシナリオと通販のLPの流れがよく似ていると気づかれるはずです。
つまり、人に販売するには販売しやすい型があるのです。通販サイトのLPを読むことで販売するための型の引き出しや使い方が上手くなるので表現も含めて勉強されるといいです。
ハリウッド映画
ハリウッド映画は、ストーリーが秀逸です。ストーリーのシナリオ作りに活かすことができるので、ぜひいろんなハリウッド映画を見ては、自分の心が強く動いた要因を突き詰めて真似してみてください。
サクセスストーリーを作るのに参考になるハリウッド映画は、
・スターウォーズ
・マトリックス
・ハリーポッター
が有名でわかりやすいので参考にしてください。
まとめ
「オンラインセミナー(プレゼンテーション)」で商品が売れる『シナリオ』とは何かを伝えました。
これであなたは、オンラインセミナーを開催して自分の商品が売れるようになります。
ぜひ、本記事で紹介した型で展開してみください。
これまでのオンラインセミナーの反応と全く違うはずです。
