YouTubeで商品やサービスを販売しているYouTuberが
効率良く稼ぐには、
一人の視聴者さんに一度や一回だけでは終わるのではなく、
継続して色んな商品を買ってもらうことです。
そのためには、セールスプロモーションが有効です。
マーケティングの中のセールスプロポーションで考え施策を
打てば、安定して販売することことができ、稼ぐことができます。
本記事では、商品サービスを長く、かつ広く販売できる
セールスプロポーションを教えます。
セールスプロモーションとは？
セールスプロモーションとは、売り手が買い手の購買心理を刺激し、
商品を購入させるために行う活動です。
具体的には、イベントやキャンペーンやサンプルやサービスなどを
打ち出して売上を上げる戦略を言います。
購入するインセンティブ（誘引となるもの）を提示し
購入してもらうことです。
なぜ、セールスプロモーションがYouTuberが稼ぐのに必要なのか？
あなたは、お店に行って、買うつもりのなかった商品やサービスを
購入したことはないですか？
・セールがされていてお得だと感じた
・店員さんの話を聞いて欲しくなった
・売れていることを知って自分も使ってみたいと思った
・芸能人が勧めていたので食べてみたいと思った
・CMで商品を見てたいので気になった
など、店舗に行ってから思ったことはないですか？
すべて、店舗側によるセールスプロモーションで
刺激を受けたからです。
刺激を適切に与えることができたら、人は考え方や行動が変わるのです。
つまり、刺激を与えることで欲しくなったのを
欲しくさせることができるのです。
この考え方と方法を販売する側として
YouTubeでの視聴者さんにおいても活用しない手はないです。
あなたの商品やサービスが視聴者さん（お客さん）の為になるものなら、
売ってあげないといけないのです。
自分から買いたいと思わせないといけないのです。
そのために必要なのがセールスプロモーションです。
セールスプロモーションは視聴者さんを満足させるために
あるのです。
YouTuberのためのセールスプロモーションの考え方
わかりやすいように実店舗で考えてもらうといいですが、
知らないお店には行けないですよね？
興味のないお店には行かないですよね？
インターネット経由にYouTubeに来てもらう視聴者さんも同じ考え方ができて、
知らないYouTuberさんは視聴されないし、
興味を持ってもらわないと、視聴しようと思ってもらえないのです。
そして商品を買うには、信頼できないと買えないし、
必要あるいは欲しいと思わないと、買わないのです。
つまり、セールスプロモーションをうまく運ばせるには、
・知ってもらう
・興味関心を抱いてもらう
・信頼してもらう
までを販売までにできていないといけないと言うことです。
このことがしっかりできていれば、
販売することは難しくありません。
知ってもらうには？
商品やサービスを視聴者さんが買う理由は、
2つしかありません。
・快楽を得れる
・苦痛を避けられる
かのどちらかです。
知ってもらうには、あなたがターゲットとする
視聴者さんが望んでいることを、
売りにすることです。
そのことで視聴者さんはあなたを見つけやすくなります。
苦痛を避けるなど問題解決の場合は、
専門家としてプロフィールなどを作っていきましょう。
肩書やキャッチコピーなども権威を感じさせることと視聴者さんが
メリットを感じられるものにしましょう。
快楽を販売している場合は、キャラクターをはっきりさせて
魅せていきましょう。
興味関心を持ってもらうには？
2つの話をすることです。
利益と問題です。
利益は、あなたの動画を視聴することで、
どんなことが得られるのかを説明したり、動画の絵として見せたりします。
その時の伝え方として、
メリットとベネフィットを分けて話せると、
視聴者さんは、興味関心が強まります。
メリットとは、その商品やサービスの長所だったり特徴です。
ベネフィットは、その長所や特徴から持たらされる変化や利益です。
わかりやすいように例をあげましょう。
スターバックスという企業。
メリットは、本格コーヒーの焙煎、丁寧な接客や落ち着ける空間。
ベネフィットは、ハマる美味しさ、サードプレイス（癒やされる場所によるリラックスなど）、
スターバックスを利用することによる高揚感（本物志向など）
ドトールという企業。
メリットは、お手頃なコーヒー。
ベネフィットは、お金の負担が少ない。ちょっとした休憩や空き時間を待つのに使いやすい。
直接的な売り物の魅力を伝えるだけでなく、
メリットから得られるベネフィットを分けて伝えてほしいのです。
そのことで新しい使い方や欲しいと思う理由が変わったりします。
問題は、問題であることをまだ気づいていない人に知ってもらうように
話すことだったり、
問題に気づいてはいるものの対処していない人に
放置していたら、どうなるのかを話して動いてもらうようにしたり、
問題を解決できていない人に、どうやったら問題を解決をできるのかを
話してあなたを知ってもらい選んでもらうようにします。
信頼してもらうには？
YouTubeで信頼してもらうのも、実店舗でやっていることと
本質は、同じです。
サンプル
サンプルを試してもらい、よければ
失敗を避けることができ安心して、
その商品やサービスを購入することができます。
人は、失敗したり損したりするのが怖いからリスクに思うから、
購入を検討します。
それが解決でき、その商品やサービスが求めていることを
達成できるなら、買わない理由はなくなります。
サンプルを提供する時に注意してもらいたいのは、
商品の質を落とさないことです。
サンプルが良くないと思われたら、絶対本命の商品は買われないです。
だから、サンプルに手を抜いてはいけません。
有料の商品を、小さく分けるか、同等の商品を用意して提供するかしましょう。
情報提供
価値ある情報を発信してお伝えするのも、信頼度を上げます。
実店舗などでただ陳列しているよりも、実演販売する方が
売れるのは、情報を提供されているからです。
情報を提供されるだけで、メリットや得られる利益が具体的になり、
安心できるのです。
実演の場合は、特に証拠になるので、不安要素を解消することが
できます。
口コミ
先に利用した人による評価がわかれば、欲しいものを
ほんとうに手に入れられるのがわかります。
リスクも減るので、参考にできます。
あなたが販売したい商品やサービスによる評価を
満足していただけた視聴者さん（お客さん）に
声をもらいましょう。
声は、アンケートに答えてもらったのを反映させたり、
（手書きだとより信憑性が上がります。）
動画や音声でインタビュー方式で取らせてもらうと、
より伝わりやすくなります。
SNSやYouTubeの動画の一つとして投稿しましょう。
商品ページに載せるといいですね。
実績
実績があれば、それを公表しましょう。
数字にできるものは数字を魅せましょう。
特に1位になるものは、強い惹きになります。
年数なども伝統や経験の豊富させをアピールできる指標としても
使えるので、良い実績と思われるものを使いましょう。
コンクール
自分の商品やサービスとなるものに箔をつけるために、
コンクールなど評価される場があれば、積極的に申し込み
挑戦しましょう。
自分の商品やサービスの価値を高めていくことは、
商品力のアップにも繋がるし販売しやすくなるきっかけにもなります。
コミュニケーション
会話を重ねないと、その人のことを知れないし、
理解できません。
コミュニケーションが取れない人から
商品は買いたいと思わないし、欲しいとも思うようにも
ならないです。
だから、普段からのコミュニケーションが大事です。
信頼してもらうまでは、コミュニケーションの回数は少ないよりも
多い方がいいし、相手が望むコミュニケーションを取れた方がいいです。
・話題
・話し方
・接し方
・気遣い/心遣い
は相手に合わせてできるようになりましょう。
セールスプロモーションの打ち出し方
視聴者さんに刺激を与えて、商品やサービスを購入してもらうには、
イベントやキャンペーンを行うのが最適です。
イベントやキャンペーンを作るコツは、
3つあります。
・需要期と閑散期
・記念
・便乗
です。
需要期と閑散期
需要期は、自分の商品やサービスが最も求められ売れる時期です。
何もしなくて売りやすい時期になるので、
イベントやキャンペーンは基本はやらなくていいです。
ただし、ライバルがこの需要期にイベントやキャンペーンを行う場合、
お客さんを持っていかれるので、その場合については、やった方がいいです。
閑散期は、最も売れない時期です。
売れない時期にどうやって販売するかを考えるのが、
起業家です。
YouTubeでビジネスをして稼ぎたいなら、起業家マインドで
取り組みましょう。
どのようなイベントやキャンペーンを作っていくかの中身は
後でまた解説します。
記念
初○○、○周年など、記念日を独自に作って、
イベントやキャンペーンを盛り上げましょう。
イベントやキャンペーンは、特別な日であり、
売り手は、普段できない特別なことをできます。
例えば、ハロウィーンなんかもハロウィーンのイベントだから、
仮装して街で誰でも歩くことができます。
それが普段の日だったら、できないですよね？
イベントは、売り手だけでなく、買い手もそのイベント内容に
合わせて行動させやすくできる力があります。
行動させることができれば、イベントやキャンペーンは半分成功
させたようなもので、売上につなげることができます。
自分のお客さんが何を望んでいるかを理解して、
イベントやキャンペーンを作りましょう。
便乗
世の中のトレンドに乗っかるのも非常に販売の効果が得られます。
鬼滅の刃がブームになった時、色んなコラボ商品が発売され、
どれも売れに売れて企業もホクホクでした。
世の中で流行っていることが、自分の商品やサービスと
何か関連づけれないかを考えて、旬な間に、誰よりも早くに行いましょう。
またクリスマスなどの催事など、
自分の商品やサービスが直接的な関係がなくても、
祝いなど納得できる理由付けさえできれば、
お客さんに売り込みや押し売りと捉えられないので、
イベントやキャンペーンを上手く打ち出していきましょう。
盛り上がるイベントやキャンペーンにあるもの
盛り上がるイベントやキャンペーンは、
2つのポイントがあります。
可視化された拡散
盛り上がっている空気を肌で感じれることが
参加した人の満足に繋がります。
満足に繋がれば、口コミをしてくれ、それを見た誰かが
またお客さんになってくれることがあります。
つまり、拡散できる場所で、拡散内容を誰もが見れる状態で
盛り上がりを作り見せることができたら、
バズるような状態を作れ、拡散していくのです。
SNSは、それができる場であるので活用しましょう。
ジブンゴトにさせる
いかにイベントやキャンペーンを自分事のように捉えてもらうかが
重要です。
自分が興味や関心のないことやメリットがないイベントやキャンペーンに
参加する人はいないし、口コミなどもする訳がないです。
だから、ジブンゴトさせて、必要だと思わせたり、
何かを満たしてあげる必要があります。
・利益
・センス、感性
・貢献
・好奇心
がキーワードになるので、自分事にさせる企画を考えてみてください。
盛り上がるイベントやキャンペーンの実例
盛り上がった具体的なキャンペーンやイベントを見ることで
アイデアや考え方を学びましょう。
対決
明治のお菓子のきのこの山・たけのこの里は姉妹商品で、
どっちが美味しいのかの論争がネットで話題でありました。
それをメーカー自身が論争に便乗して「きのこ・たけのこ総選挙」
キャンペーンを実施したところ、
低迷していたきのこの山の売り上げ回復を成功させた事例があります。
メーカーとしては、どっちが売れているのは明らかで
答えられるものを、
はっきりわからないお客さんに投票をさせて、
その数字をもって明らかにするのは、
うまく参加者にジブンゴトさせています。
気になることを問い、数字ではっきりさせて明らかにするのは、
好奇心が湧きます。
既に認知されている商品でファンがついている商品は、
このような2択で対決するのはわかりやすくておすすめです。
不満を買取
森永製菓のベイクは買わない理由を教えてくれた方に
100円買取するキャンペーンを行いSNSで盛り上がりを見せました。
商品の認知度を上げ、商品を買ってもらえるキッカケになるし、
商品を改善する声を集めることもできて、
一石二鳥のうまいキャンペーンでした。
ただ単に商品改善のための声を集めるのではなく、
それを面白おかしくキャンペーンにしたのはほんとに秀逸です。
セールスプロモーション行う時の7つのポイント
7つのポイントがあります。
ローンチ
Apple社がよく行うセールスプロポーションで、
徐々に情報開示することで、期待を高めることができます。
いきなり、新しい商品を開発しました。販売開始します。と
やるのではなくて、
新しい商品の写真や特徴などを小出しに見せることで、
気にならせることができます。
開発の裏話だったり、販売するまでの過程をストーリーにして
話すことで、手に入れる前から、
商品に関心や愛着を持たせることができるのです。
あなたが商品やサービスを販売する時にもぜひ活用してください。
教育
・問題を問題と思っていない人
・問題を甘く見ている人（優先度や重要度が低い）
・問題に間違った対処をしている人
には、正しい情報や考え方を示して
教育しないと、
自分の商品やサービスが問題解決できるものでも
売れません。
販売する時に教育するのではなくて、普段から
大事なことを伝える努力をしましょう。
限定
・数量限定
・限定価格
・期間限定
・最初で最後の限定企画
など、限定を設けることで価値が高まります。
いつでもやっているイベントやキャンペーンでは、
今参加する必要がなくなってしまいます。
なので、今する理由を作るためにも限定をうまく利用しましょう。
価格
イベントやキャンペーンにおいて、
セール価格など普段できない価格に値下げすることで、
これまで買わなかった人をお客さんにすることができます。
なので、値下げキャンペーンは結果が目に見えてわかりやすいため、
よく行われる手段で販促の即効性があります。
ただし、値下げキャンペーンは、正規で購入してくれたお客さんからすると、
気分が良いものではないので、できる限り正規で買ってくれたお客さんが
損をすることがないように配慮するのが望ましいです。
また値下げキャンペーンばかりをやっていると、正規の金額があってないような
ものになり、正規で売れなくなってしまうので注意しましょう。
フロントエンドとバックエンド
値下げキャンペーンの話を前にしましたが、
本命商品で行うのではなく、
客寄せ商品で行うのが、販促効果を最も上げることになるし、
ブランドを落とさないようにもできます。
フロントエンドとは、客寄せ商品で本命商品を買ってくれる
お客さんを呼ぶための商品です。
バックエンドとは、利益をしっかり確保するための商品です。
つまり、フロントエンドでは、値下げをしたりなどして、
利益を上げれなくても問題ありません。
その後に続くバックエンド商品を販売する流れを作っているのなら、
そこで利益を上げたらいいからです。
フロントエンドはあくまでも利益に繋げるための商品になるので、
価格は低単価に設定して、たくさんの人に購入してもらうのが
役割です。
低単価で販売しているものをさらに値下げしたりなどのキャンペーンをしても
正規で買われた人は、気分が悪くなりづらいのです。
なぜなら、本命商品は値引きをせずにいるのとその商品で
満足がされているからです。
本命商品で値引きをせずに圧倒的な利益を与えていれば、
その前に少し割高で商品を買ってても不満にならないのです。
キャンペーンは、この構造で作ると誰も幸せになれます。
おまけ
値引きができない、したくない場合、あるいは背中を押す
キッカケが欲しい人は、おまけをつけましょう。
特典として、関連するもの、あるいはお客さんが欲しいものを
プレゼントしましょう。
おまけは、不要なものだとありがた迷惑で、
嬉しくないので、望まれるものをおまけにすることを
忘れないでください。
リスクリバーサル
リスクリバーサルとは、
お客さんの商品に対して期待している成果を保証し、
購入に対する金銭的・心理的なリスクを取り除くことです。
リスクリバーサルとしてよく使われているのが、返金保証です。
商品やサービスを買った後に満足していただけなかった場合に、
返金しますよというものです。
リスクリバーサルを間違った使い方をしている人が中にいるので
注意点を伝えておきます。
リスクリバーサルは、購入に対して金銭的、心理的なリスクを
取り除いて、商品やサービスの購入を導くのに、
返金をさせにくい条件にしている人がいます。
これは何のためにあるのかを理解せずに、ただ小手先だけを
真似している証拠です。
こんなやり方だと、購入に結びつかないし、もし購入してもらって
返金の手続きを踏まれることになったら、
クレームが起こり、評判を悪くするだけです。
そんなことをするくらいなら、見せかけのリスクリバーサルなんて
しない方がましです。
そもそもそんなやり方をする＝自信がない証拠なので、
売るのは難しいと思われます。
リスクリバーサルをしたからと言って、
実際に返金される人は、ほとんどいません。
いる場合は、商品やサービスが悪い証拠になるので、
その場合は、改善していきましょう。
まとめ
セールスプロポーションを正しく行えると、
売上は上がり、お客さんもより満足してくれます。
しかし、ほとんどのセールスプロポーションは、
一時期な売上しか伸ばせず、
顧客満足度を低下させたり、長期的利益に繋がるものを作れていない
です。
その理由が本記事で明らかにできたと思います。
あなたは多くの人が誤っているセールスプロポーションをすることなく
正しいやり方をもうできますので、
しっかり稼ぎ、お客さんを喜ばせることをしてください。
