商品やサービスを販売するのに、ただ紹介しても
まず売れることはありません。
今や似たような商品やサービスを販売しているYouTuberさんが
ゴロゴロいるからです。
視聴者さんはあなただけでなく他のYouTuberさんの動画も
見ていますし、購入を検討する場合、比較することをします。
YouTuberとしての信頼も大事ですが、売るための伝え方が
良くないと、
欲しいという願望を起こすことができないし、
必要性も感じてもらえません。
なので、人に欲求を起こさせたり、必要性を感じてもらうには、
伝え方を学ばないといけません。
その伝え方を学ぶのにオススメなのが、セールスコピーライティングです。
セールスコピーライティングを学べば、どんな商品やサービスも
魅力がアップし売れるようになります。
では、早速解説していきましょう。
セールスコピーライティングとは？
コピーライティングは、TVCMやポスターなどの
イメージ広告のように心象を上げるために使われるものですが、
セールスコピーライティングは、商品やサービスを
販売するために使われるものになります。
つまり、販売に特化した文章術です。
読み手に行動を促すものになるので、費用対効果の数値管理ができます。
商品やサービスを売るためのセールスコピーライティングの3つの基本
商品やサービスを売るためのセールスコピーライティングには、
3つの基本があります。書く前の準備になりますが、大事なことなので
しっかり頭に入れてください。
ターゲットを決める
自分の視聴者さん全員に商品を販売しようとするのは、
無理があります。
有料であれば要らないって人もいるし、必要でない人いるからです。
なので、視聴者さんの中から求めている声を抽出して
最大公約数になる属性をターゲットにしましょう。
ターゲットを決める時のポイントは、
商品を今すぐ欲しいと思う人に設定することです。
買う気のない人にいくらセールスコピーライティングを使っても
売れません。YouTuberさんで売るのが上手い人は、ちゃんと
ターゲットを絞っているのです。
ターゲットを広く曖昧にするのではなく、自分の視聴者さんの中から
絞り込むから始めましょう。
ターゲットを知る
ターゲットを決めたら、そのターゲットのあらゆることを詮索しましょう。
・年齢
・職業
・住んでいるところ
・家族構成
・趣味
・収入
・読んでいる雑誌や漫画、見ているテレビ、YouTube
・望んでいる未来
・避けたい未来
・自分のどこが好きなのか？
・いつから自分のことを知ってくれたのか？
・視聴し始めた理由
・他のYouTuberさんとの違い
ターゲットのことを知り理解できるから、商品作りができます。
商品を買うのは、視聴者さんです。
自分が売りたい商品を作っても、買うのは視聴者さんになるので、
視聴者さんが要らないと思えば、当然売れません。
当たり前であるのに、自分が売りたい商品を作って紹介している
YouTuberさんは多いです。
商品を磨く
ターゲットを決め、視聴者さんのことを知り、
商品作りをしたら、後は、商品を磨いていくことをしましょう。
ダイエットを教えているYouTuberさんなら、
新しいダイエットの商品開発のために自ら試したり、
他の指導者のコンテンツを勉強したりすることで、
自分の商品をよりよくしていくことができます。
商品は一度作ったら終わりでなく、自分が成長し続けることで
商品も進化することができるので、どんどん改善していきましょう。
お客さんはより良い商品を求めていますし、ライバルも開発をやめないので
ストップした時点で退化していき、売れないようになってきます。
売れ続けるようにするには、自分自身も成長し続けないといけないので、
そのことを忘れないようにしてください。
商品やサービスに何が求められているのか?
セールスコピーライティングで最も伝えるべきことは、
お客さんが求めている未来です。
商品やサービスを利用して手に入れられる結果が欲しいのです。
商品やサービスを販売するのが下手なYouTuberさんは、
商品の機能やメリットばかりを伝えていますが、
お客さんは、そんなことより先に自分にとっての利益が
知りたいのです。
機能やメリットは、手に入れる未来や結果や感情の
理由説明になります。
つまり、先に手に入れる未来や結果や感情を伝えた後に
その根拠をメリットや機能から話して説得力を持たせるのです。
この順序を正しく伝えられたら、商品やサービスは売れるようになります。
ちなみに、商品やサービスを利用して手に入れる未来や結果や
感情のことは、ベネフィットと言います。
コピーライティングを勉強しているとよく使われる概念になるので
覚えておきましょう。
購入意欲の少ない人に商品を販売するセールスコピーライティングとは?
セールス臭さがすると拒否されるので、
売り込みはもってのほかです。ベネフィットを理解させたり、
関心を惹いたりするのがポイントです。
教育
セールスコピーライティングを使う前に、
お客さんを教育しましょう。
商品やサービスを紹介するより前に、
商品名やサービスは伏せた状態で、なぜ商品が必要なのかを
理解してもらうことが大事です。
例えば、筋肉トレーニングのノウハウやコーチングを売りたいなら、
なぜ、筋肉トレーニングが相手にとってためになるのか？
どんなことが具体的にメリットがあってどんな未来を手に入れれるのかを
知ってもらうことです。
・筋トレをすれば、脳が冴えて集中力が増す。
その結果、出世ができる、ビジネスが成功できる。
・筋トレをすれば、健康になれる。
その結果、長生きできて老後の人生も幸せに送れる。
・筋トレをすれば、身体のラインが綺麗になる。
その結果、異性にモテる。
など、相手が望んでいる未来や結果や感情を察して、
それが叶えられることを伝えるのです。
知らないことを教育してあげることで必要性を高めることができます。
常識を否定する
常識と反対のことを言うと、大抵の人は、えっなぜ？となります。
そこで具体的で説得力のある話ができたら、
購入を検討してくれるようになります。
例えば、ダイエットしたいなら、カロリー制限するな！
脂を摂れ！なんて言われたら、カロリー制限を我慢している人たちは、
飛び付きます。
興味がありそうなことで引く
◯◯した結果、、
YouTubeのタイトルにもよく使われ企画にされていますが、
◯◯が、興味が湧くものであれば、結果を知りたい、なんだか面白そうと
思ってもらえ、結末や答えを知りたくなります。
ちなみに、前に解説したザイガニック効果が働いているから、
興味が引かれるのです。ちゃんと心理効果があるわけです。
クイズ的な感じで人が気になることをテーマにすると、
続きを読んでもらうことができるので活用してください。
恐怖心を煽る
過剰にやり過ぎるのは良くありませんが、
購入意欲の少ない人でも反応させてしまうのが、恐怖心を煽ることです。
◯◯でこんな間違いをしていませんか?
◯◯には、相手が気になるキーワードや
内容を入れて、あとは、具体的にどんどん深刻になっていくことを伝え
想像してもらうようにもっていきます。
保険を販売する時や布団掃除機で一時期に有名になったレイコップ
（布団は、カビやダニだらけで専用掃除機で掃除しないと身体に有害ですと訴えた）は
恐怖心を煽ることをして売られています。
他にも副業で稼ぎ方を教えることや通販のお悩み系の商品や
サービスもリスクに備えてもらうことや
嫌な感情を先取りさせて行動するように背中を押しています。
人は、快楽より苦を避けたい感情の方が強いと言われているので、
恐怖心を煽ることは、非常に人を動かすのに力があります。
ただし、やり過ぎると、マイナスの感情を引きずったり、
売られた感が強くなってしまうので、トラブルを避けるために、
ほどほどにしましょう。
ストーリーライティング
校長先生の話が面白くない、ニュース報道が面白くない、
国語の評論が面白くない、新聞が面白くないのに、
池上彰さんのテレビ番組の解説は面白く、
中田敦彦さんのYouTubeでの歴史解説は面白く、雑誌や小説が面白いのは、
ストーリーがあるからです。
人は、ストーリーが好きなのです。
またストーリーは、人の記憶や感情にいつまでも残ります。
だから、先祖は、ストーリーにして子孫に伝えていったのです。
伝記はみんなストーリーです。
人が好きなストーリーには型があるので、
伝記にも使われている型を教えます。
この型を使えば、興味や関心を惹くことができ、
共感もしてもらえるので、商品やサービスに興味がない人にでも
販売することができます。
人が反応してしまう型
■日常を語ります。
日常のパターンは、2種類あります。
1つは、不平不満の日々、
2つは、順風満帆で特別問題のない日々です。
■日常を語った後は、大きな問題に遭遇したことを語ります。
不平不満でいたことが、さらに状況が悪化して
困る場面を描写しましょう。
順風満帆で特別問題のない日々を送っていたのに、
急に大きな問題を抱えることになってしまったことを描写しましょう。
どん底に落ちていき、辛いことを訴えます。
■キッカケを得る
人や物、あるいは情報との出会いによって覚醒し、
問題であったことが解決していくことを描写し
望んでいたことが手に入れられたことを伝えて
ハッピーエンドにします。
商品やサービスを販売することになった動機や
今後の目標や夢を相手にも関係があるように語ることができたら、
共感してもらえ応援してもらうことができるようになります。
ストーリーを使ったキャッチコピーの5つのテンプレート
キャッチコピーをストーリーで語る時のテンプレートを紹介します。
◯◯には、どん底にあった自分、マイナスであるものを
当てはめて、
●●には、成功できた自分、プラスにかわったものを
当てはめてください。
1.◯◯でも●●できた
2.どのようにして、◯◯が●●できたのか？
3.◯◯が●●した方法
4.なぜ、◯◯が●●なのか？
5.まさか、◯◯が●●するなんて・・・
売りにくい商品を販売するためのセールスコピーライティング
3つあります。
1.新しい価値を提案する
2.特徴やメリットが欲しい人を新たに探す
3.欲しい人が強烈に反応するベネフィットを考える
それぞれ解説します。
1.新しい価値を提案する
ボイスレコーダーってどんな人がどんな目的で使いますか？
・会議での議事録作成のため（営業、秘書、事務）
・取材（編集者、新聞記者）
・言質のための証拠の保存（弁護士、申告人）
などが一般的だと思います。
ですが、ジャパネットの創業者の髙田明さんは、
テレビ通販で、
お母さんが子供への伝言をメモではなく言葉で残すことを提案したり、
高齢者の物忘れの防止で自分のメモとして使えることを伝えました。
メーカーや小売店がそれまでターゲットしてこなかった人に
新たな視点で価値を伝え提案した結果、爆発的に売れました。
同じ商品でも、新しい価値を発見し伝えることができれば、
新たな需要を喚起できます。
2.特徴やメリットが欲しい人を新たに探す
食べ物のおでんってどんなイメージがありますか？
・寒くなった冬にあったまるために食べたくなるもの
・酒のあて
・日本のおかず
・種類がいっぱいあって飽きない
自分の頭で考えると一般的なイメージにしか答えが出てこないですが、
専門家的立場で見ると、おでんの特徴やメリットには、
ダイエット食材にもなるし、風邪防止の免疫強化の食べ物にもなります。
ダイエットになる食べ物としておでんが認知されていないのなら、
ダイエットしたい人に新たな価値提案をして紹介したら売れると思いませんか？
特徴やメリットも深掘りすればそれまで気づけなかったことも
知れたりできるので、欲しい人に新たな提案ができるようになります。
3.欲しい人が強烈に反応するベネフィットを考える
ダイエットしたい人にとってカロリーは天敵です。
カロリーを取らないようにすると、食べる量を減らさないといけなかったり、
味付けの薄いものやマズイものを選ばざるを得なかったりします。
そんな不満ある現実に対して、解決できる提案ができれば
反応させ商品を購入させることができます。
問題を大きく解決できる（早く、楽に、安く、誰でも）ことほど、
強烈に反応させることができます。
不安ある現実がどんな未来、どんな結果に、どんな感情にさせることが
できたら、つまりはどんなベネフィットであればいいのかを
考えると、人を動かせれることを提案できます。
いつもの美味しいおでんをお腹いっぱいに食べても罪悪感ゼロです！
そして、その理由をちゃんと説明ができれば、
ダイエットをしたいと思っている人に売れると思いませんか？
前に言いましたが、お客さんが求めているのは、
メリットや機能ではありません。
お客さんが求めている根っこの気持ちを見抜けて、
正しく提案できれば、必ず反応してもらえるのです。
反応が爆上がりするキャッチコピー(ヘッドコピー)の作り方
キャッチコピーとは、
相手が最初に見る文章です。
メールは、件名
ブログは、タイトル
YouTubeは、サムネイルやタイトル
書籍は、書籍名
雑誌は、表紙や目次
です。
反応が爆上がりするキャッチコピーは、視線を釘付けにさせ
本文を読まないと気が済まないと思わせるものです。
そうするには、どうしたらいいのか？
キャッチコピーの一文を見てあるいは読んで、
・自分が求めているベネフィットが得られると思わせる
・好奇心をそそられるもの
に表現することです。
例えば、
思考の整理学って本は知っていますか？
この本は古い本で元々当時売れていたのですが、あるキャッチコピーを
使ってさらにメガヒットすることになりました。
そのキャッチコピーが、
「もっと若い時に読んでいれば、そう思わずにはいられませんでした」
です。
後悔を感じさせるぐらいのものがこの本にある、この利益になるものは
何なのか知りたいという好奇心と損したくない、利益を得たいという欲を
喚起させる見事なキャッチコピーです。
その後もキャッチコピーを変えてヒットを続けます。
「東大・京大で一番読まれた本」
私自身、このキャッチコピーが書かれたPOPを本屋さんで見て
思わず買ってしまった事実があります。
ちなみに、この本は、当時の私には難しく最後まで読むことができず、
途中の記憶も残っていません。
興味のなかった私を立ち止まらせて、そのままレジに直行させた本であるため、
そのことだけは記憶に残っていました。
キャッチコピーは、このようにベネフィットや好奇心をそそるものにしながら、
不要な言葉をできる限り省き、短く強い言葉で表現することです。
何か新しい言葉を使わないといけないなどもありません。
シンプルな言葉でも十分に人を動かせます。
反応が爆上がりするキャッチコピー(ヘッドコピー)を作るためのテクニック集
問いかける
商品やサービスの魅力を伝えるのに、いきなり
これだけ凄いんです！とアピールしても、
凄ければ凄いほど、 胡散臭く感じます。
（特に相手の信頼関係ができていないほど、疑われます。）
かと言って凄さをアピールできないと普通で他と差別化できません。
だから、凄さを最初からアピールしがちなのですが、
◯◯は、なぜ凄いのか？と言われたら、
あるいは、◯◯がなぜ、凄いのかその秘密を知りたくはありませんか？
と聞かれたら気になりませんか？
これは、セールスコピーライティングのテクニックの一つで
相手に問いかけることで、間を作り頭で考えさせてしまうのです。
その結果、興味を喚起させることができます。
セールスコピーライティングでは、このように流し読みされるところを
踏みとどまらせ相手の脳や心に忍び込むことができるから、
行動させることができるのです。
問いかけには、なぜ、どうして、理由の3つを使ってください。
ベネフィットは具体的にする
お客さんが商品やサービスに望んでいるのは、
機能やメリットではなく、ベネフィットであることを伝えましたが、
そのベネフィットをどうやって実現するかをできる限り具体的に
してあげると、信憑性が高まって言葉が強くなります。
ターゲットを絞り込む
ターゲットを絞り込むほど、販売できる相手が少なくなりますが、
成約率は高くなります。
例えば、
・歯を磨いているけど虫歯になってしまう人へ
・歯を磨いているけど、虫歯になってしまう子供さんへ
だと、子供と絞り込む方が、虫歯に悩んでいる子供を持つ親御さんの
反応度が上がります。
セールスコピーライティングでは、伝える言葉によって、
いかに相手に自分のことだと思ってもらえるかが反応率を決める鍵になります。
心の声を呟く
具体例を見てもらう方が理解が早いと思うので、
例をあげます。
・ほうれい線がなかったあの頃に戻りたいあなたへ
・はぁ、ほうれい線がなかったら若く見えるはずなのに・・と思っているあなたに
ターゲットが抱えている悩みや望んでいることを
そのままターゲットの言葉で表現してあげることで、
普段感じていることなので、すっと言葉が胸に入り
共感してしまいます。
共感させることができれば、その後に続く文章を読んでもらうことが
できます。
数字を使う
数字は、伝えたいことを具体的にでき一瞬でイメージさせることが
できます。
例えば、
予約が取れないお店と言うより、
6ヶ月予約待ちと言う方が、信憑性や長いなぁと感じることが
できませんか？
数字を使う時に注意してもらいたいのは、
自分が相手に与えたいイメージを確かに表現できるものなのかを
考えることです。
前の例で言うと、予約が取れないことをアピールしたい目的は、
人気店であることを客観的に伝えたいのです。
に対して、1週間予約待ちだとどう感じるでしょうか？
6ヶ月予約待ちに比べた場合、インパクトが弱くなりませんか？
・人によって感じ方が違う
・ライバル店の状況で比較されるとそれが基準になる
ので、自分のお客さんがどう感じるのかを考えて
数字を使ってください。
また、単位を変えることで数字を魅力的にすることもできるので、
場合によっては変えてみましょう。
例えば、タウリン1g配合と言うよりタウリン1000mg配合と言う方が
たくさん入っているように感じます。
数字が大きいことに価値を感じる場合は、大きく思える単位にする、
小さいことに価値を感じる場合は、小さく思える単位にしたりと、
人が持っている感覚を利用してイメージ操作しましょう。
結果・実績を見せる
お客さんが凄いと感じる結果や実績があれば、
キャッチコピーに含ませましょう。
ビフォーアフター
前と後を比較して見せることで、違いを浮き彫りにします。
非常にわかりやすく、証拠になるので説得力が高いです。
ライザップがCMやサイトのページで痩せる前と痩せた後の圧倒的差を
見せつけていますよね？宣伝効果が高いからです。
社会的証明（バンドワゴン効果）
人は、多くの人が選んでいるものを良いものとします。
なので、売上ナンバーワン、皆さんに選ばれています、などの
キャッチコピーに反応して買ってしまいます。
権威
先生や士業、芸能人、セレブ、著者、アスリートといった
その道の専門家や有名人（インフルエンサー）や成功した人が言うことは、
正しいものと思ってしまうのが権威です。
権威は、人だけでなく、組織や賞などにも働きます。
ミシュランが評価した◯◯、モンドセレクション金賞、NASAが開発した◯◯など。
簡単、すぐに、誰でも
悩みを解決する商品は特に、簡単、すぐに、誰でも
の3拍子揃ったものが求められるので、
これらの言葉を使うと、注目されます。
ただし、非常に効果的なだけあって広告でよく使われ
胡散臭い広告臭が強まります。
なので、前の項目で解説した社会的証明、権威、
ビフォーアフターなどで証拠をしっかり見せれるようにしましょう。
五感に訴える
人は、五感でこの世の中を認識しています。
なので、五感に訴えるような言葉を選ぶと
より臨場感を伴って相手に伝えることができます。
目、耳、鼻、舌、肌が感じる表現を入れましょう。
ザイガニック効果
ザイガニック効果とは、未完了のものや情報の一部が
隠されているものに興味を持ってしまう心理のことを言います。
CMや映画のPV、ドラマの次回予告、雑誌の中の伏字などがそうです。
答えは言わないようにしながら、相手が気になる部分を強調して
見せることで、続きを知りたくさせます。
例えば、ザイガニック効果を使って文章にすると、
・寒い日にマスクをしてもメガネが曇らなくなる方法
と表現できます。
メガネが曇ることが不満を覚えている人は続きを読んで
対処方法を知りたいと思います。
ザイガニック効果を使わないで文章にすると、
・寒い日でもこの魔法の布で拭けばメガネが曇らなくなります。
メガネが曇らなくなる理由が、魔法の布と答えを言っているので、
この対処方法に興味を感じなかった人はここで離脱してしまいます。
魔法の布には、情報の一部と未完了さが含まれているので、
まだ興味を持たせることができますが、
この問題解決となるものがありふれたものである場合は、
先に答えを見せずにあとで種明かしをした方が文章を確実に読ませることができます。
◯◯するな！と否定する
見るな！と言われたら、余計見たくなりませんか？
これは、カリギュラ効果と言われる心理効果が働いているからです。
雑誌などで袋とじにするのもこれを狙ってのことです。
セールスコピーライティングで使うコツは、2つです。
・欲しがっている人に購入を禁止する
・やりたくないけど仕方なしにやっていることを禁止してあげる
欲しがっている人に購入を禁止する
「家はまだ買うな！」
上記は、有名なセールスコピーライティングですが、
家の購入を考えている人に、チラシをまいて、
自社の家を爆的に販売した実績あるコピーです。
家の購入を考えている人が、まだ家は買うなと言われたら、
なぜなのか？物凄い気になりますよね？
理由が納得いくものであれば、信頼をつかむことができ、
自分が導きたい方向につれていくことができます。
やりたくないけど仕方なしにやっていることを禁止してあげる
「フォロワーを増やしたいなら、毎日３回以上ツイートすることをやめてください！」
Twitterでは、フォロワーを増やすのに、毎日ツイートするのが
定石で、Twitterに慣れていない人にとっては、大変な作業です。
ですが、、フォロワーを増やすには必要なことなので、
増やしたいと思っている人は、こなそうとします。
そのことを禁止してあげることで、えっ？やらなくていいの？と
惹きつけられる訳です。
前の禁止と同様にやらなくていい理由に説得力があり、
根拠がありほんとに反対の違う提案ができるのであれば、
あなたの言う通りに誘導することができます。
・◯◯するのは、やめませんか？
・今日で終わりにしませんか？
・まだ◯◯してるの？
この表現も禁止に近い表現で反応させることができます。
同じように使ってください。
カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは、自分が必要としている情報や
重要な情報は、どんなに騒がしい場所であっても、
無意識に脳が情報を掴もうと働くことを言います。
つまり、自分が今求めていることは、反応しやすいということです。
カクテルパーティー効果を狙うには、具体的にすることです。
Twitterのフォロワーを増やすのに毎日3回ツイートするのにウンザリしている人へ
◯◯の方へなどと当てはまる人を具体的にしてあげるのと、
より目につきやすくなります。
嫌がっていることをしなくてもいいと伝える
人が嫌がっていることを
◯◯しなくても、◯◯できると言われれば、
嬉しいし、その理由を知りたくなります。
誰に相応しいのか？
◯◯の方に選ばれています。
と言うことで、同じ側である人、その側に行きたい人が
真似して選ぶようになります。
これまでの商品に満足していない人たちや
他の商品に満足できない人たちから、選ばれていることを
表現することで、参考にされて購入されるようになります。
意外性
人は、意外なことに驚き興味を持ちます。
なので、意外性を伝えるものは、反応されやすいです。
・◯◯で●●する方法
・なぜ、◯◯で●●なのか？
・まさか、◯◯で●するなんて、、、
・こうやって私は◯◯で●●できました
・◯◯で、あなたも●●しませんか？
◯◯には、意外性の高いことや新しいことを入れ、
●●には、具体的なベネフィットをいれましょう
新規性
人は、新しいことを常に求めています。
なぜなら、新しいことにはこれまでと違うことが
含まれているからです。
新しいものを追うことで、違うものを手に入れることができます。
なので、新規性であることを伝えるものは、反応されやすいです。
・最新
・NEW
・業界初
・初上陸
・新時代
失敗しない◯◯
人は、損したくないと考える生き物なので、
失敗しない方法に興味関心が強いです。
失敗しない◯◯の◯◯には、人が失敗したくないと思っていること、
あるいは、失敗しがちなことを当てはめましょう。
・失敗しない家の選び方
・ボクシング初心者が突き指を起こさないストレートの打ち方
続きを知りたいと読んでしまうリードコピーの作り方
リードコピーとは、キャッチコピーの後に続く文章です。
読み手は、キャッチコピーに惹かれて興味を示したら、
必ずリードコピーに目を通します。
そこで、本文を読み進めるかどうかを決めます。
ここでキャッチコピーに惹かれて興味があったことが
リードコピーを読むことで手に入れられると思ったら、
そのまま読み進めて、
手に入れられない、あるいは思っていたのとなんか違うと思われると
ここで離脱をされてしまいます。
なので、リードコピーは本文を読み進めさせるために重要な役割を
担っています。
キャッチコピーとリードコピーはセット
キャッチコピーとリードコピーで訴えたいことがチグハグだと
違和感を感じてしまうので、セットで考えるのが適切です。
キャッチコピーを強化
キャッチコピーをさらに強化するには、3つの方法があります。
1.キャッチコピーと別のベネフィットを伝える
2.社会的証明や権威を伝える
3.キャッチコピーをさらに詳しく伝える
さらに、興味を惹かせる
ザイガニック効果を高めるのがポイントです。
読み手に興味を引きながらも未完了の情報を与えることで
欲求を最大限まで高め、続きを知りたいと思わせることができます。
リードコピーでのザイガニック効果を高めるコツは、
ベネフィットを見せてから、謎を残すことです。
ベネフィットを先に理解してもらえれば、離脱されにくくなるからです。
魅力的な企画案内(オファー)
魅力的な企画案内（オファー）とは、断るのを拒みたくなる
取引の条件のことです。
例えば、無料だったり、お試しや30日間返金保証などのリスクがないことを
アピールしたり、結果を約束したり結果が守らなければ返品返金をしたりなどです。
商品やサービスの内容とは別に特典をプレゼントするのも
魅力的なオファーです。
魅力的なオファーにするには、ただ一言話すだけで終わるのではなく、
オファーの理由と価値をしっかり伝えることが重要です。
なぜ、安くするのか？
なぜ、約束できるのか？
なぜ、◯◯ができるのか？
◯◯できるには、どんな価値があるのかをわかりやすく伝えましょう。
伝えることでさらに価値が高まるし、信頼も上がり
売れやすくなります。
夢中になって読み続けてしまうボディコピーの作り方
ボディコピーの役割は、キャッチコピーとリードコピーで約束したことや
興味を惹かせたことを
最後まで相手に飽きさせずに魅力的に語ることです。
その中で、商品やサービスを購入してもらうための
考えを授けて購入意欲を高め、買わない理由を与えないようにしていきます。
では、具体的に解説していきましょう。
伝える順序で説得力と魅力が変わる
何をどの順序で語るかで相手に対しての説得力が変わり、
伝わる内容の魅力度も違ってきます。
つまり、ボディコピーでは、構成が重要になります。
ボディコピーは一番文章量が多くなるため、
書いていくなかで、支離滅裂になったり、話がわかりづらくなったりして
途中で離脱させる人が多いです。
そんな人のために迷わずに書ける型を教えます。
■新PASONAの法則
コピーライティングの知識やスキルをアメリカから日本へ
持ち込んだ神田昌典さんが提唱した売れるセールの型です。
各項目のテーマの頭文字からPASONAの法則の名前は
取られており、話す順番になっています。
・Problem(問題)
悩み、不安、不平、不満を示して問題提起をします。
・Agitation(共感/煽る)
旧PASONAの法則では、煽ることがテーマでしたが、
現在では、煽ると信頼をなくしたり、かえって売れにくく
なってしまうため、新PASONAの法則では、共感することに
テーマが変わりました。
商品やサービスによっては煽ることも必要ですが、
煽ることで終わらず、共感は必ず入れることが望ましいです。
・Solution(解決策)
問題解決策として商品やサービスを紹介します。
商品やサービスのメリットや機能をしっかり伝え、
その結果であるベネフィットが手に入ることを約束しましょう。
解決後の明るい未来を想像させることが大事です。
・Narrowing Down(絞込)
お客さんに行動してもらうために、ターゲット（どんな人におすすめなのか、
反対にどんな人にはおすすめできないのか）を指定したり、
期間を限定することで商品価値を高めます。
・Action(行動)
今、行動するように促します。
新PASONAの法則の詳細な書き方はこちらを参照してください。
→新PASONAの法則の書き方
あなたにスポットライトを当てる
ボディコピー精読率が低い人は、私が主語になっています。
私はいかに凄い人であるいは商品がいかに凄くて、
こんなことができます！なんてアピールをして、相手をしらけさせます。
反対にボディコピー精読率が高い人は、あなたが主語になっています。
あなたは、◯◯で困っていないですか？
もし、◯◯ができたら、どんな楽しい未来が待っていると思いますか？
と、相手が関心あることをテーマに話しかけ、明るい未来像を描かせます。
そして、ワクワクさせて未来の感情を手に入れたいと願わせるのです。
自慢話やいかに自分や商品が凄いアピールはやめて、相手を軸に
伝える話し方に変えましょう。
私はこんなことができますではなく、あなたに必要な素晴らしい商品やサービスで
あなたはこうなりますと伝えましょう。
大勢ではなく特定の個人に向けて話す
ランディングページによるセールス文章を読んでる時に
私個人に向かって話をしていると思えなかったら、
他人事にように思い、自分事に感じることができません。
そうなると、共感も薄れるし、説得力も弱くなります。
なので、みなさんと言って話すのではなく、あなたと言って話すことが
大事です。
伝えたいことはシンプルに
ボディコピーでは、文章をたくさん書けるかと言って、
伝えたいことを盛り沢山にしてしまっては、逆に届かなくなります。
そのことがわかりやすい例えがあるので、一緒に想像してみてください。
手のひらにビー玉をたくさん握って相手に投げるとどうなるでしょうか？
複数のビー玉が飛んできて、相手はそのたくさんのビー玉に気を取られて
結局、受け取ることができません。
これが、一つのビー玉だったらどうだったのか？
たくさんあることは、相手の集中力を掻き乱し、どれも中途半端に
させます。なので、伝えたいことはシンプルにした方がいいのです。
人の記憶も覚えておれないので、わかりやすく一つを着実に
伝えましょう。一つのことを同じ言葉ではなく、いろんな言い方で
視点を変えて伝えると、重みが増し同じことをずっと言っていると
思われないです。一つのことを飽きさせずに伝える工夫をしましょう。
長ければ長いほどいい
文章量が多いほど、たくさん伝えられるので、
長いほどいいと思われる人がいますが、
長いのが良い訳ではありません。
むしろ、漏れなくダブりなく伝えられるなら、短い方が良いです。
長い文章ほど、読み疲れするし、集中力もなくなってくるので、
伝えきるのが難しくなります。
伝えたいことを伝えきれる長さにしましょう。
できる限り短くできることに越した方がいいです。
気づかせる
誰かに説得されたり、オススメされるより、
自分が必要であると思ったり、心から欲しいと思う方が、
購入に結びつきます。
自分で気づいたり、腑に落ちる方が納得もいくからです。
なので、ボディコピーを通して説得ではなく、
気づいてもらえるような話し方をしましょう。
論理立てて根拠ばかりを示すのではなく、具体例などや体験を話して
感情に訴えるようにしましょう。
なぜ、あなたの欲求は満たされないのか？
その原因は何なのか？適切な解決方法は何か？を上から話して説得するのではなくて
自然と自分が問題の原因や解決を知れるように質問したり情報を与えていくのです。
そして、結果として商品やサービスが必要であると思ってもらい、
気づいてもらえたら、相手から買わせてくださいと言われるようになります。
客観性を持たせる
主観的なメッセージばかりで良い話ばかりだと、
都合が良いように話を作っているように感じてしまいます。
ですが、客観的事実に基づいた情報があれば、
ほんとうの話だと思います。
説得力に雲泥の差が生まれるので、自分の話に根拠や理由を持たせる
情報をリサーチーしておきましょう。
具体的にする
具体的であればあるほど、イメージしやすく、
理解しやすくなります。
数字を具体的に表現する時や具体例を紹介する時には、
相手の頭で考えて伝わりやすいものにしましょう。
信じていることに入り込む
他人にこれまでと違った行動を取らせたい場合、
考え方を変えようとする人が多いですが、
それだと、反発されます。
新しい考え方を植え付けるのではなく、読み手の頭の中で
ずっと信じられていることを引っ張りだしてそれを利用する方が
スムーズに人を動かすことができます。
例えば、信者にお布施を増やしてもらいたいなら、
信仰心を問い、神のために必要であること、自分のためになることを
伝えれば、動かざるを得なくなります。
信じていることを肯定され強化されるので、
断ったり、そのことに反対する行動がしにくくなるのです。
詐欺師は、この人の心理を悪用しますが、あなたは悪用厳禁でお願いします。
証拠を提示する
理由と根拠は常にセットで話すと、説得力が大きく変わってきます。
根拠には、実績、社会的証明、実験データ、などを
効果的に見せましょう。
三段論法で考える
三段論法をそのまま文章にすると、堅く読みづらいものになるので、
論理立てて話す時の順番を整理するのを考えるのに使いましょう。
三段論法の構成は、
・AはB（全体のことを話す）
・CはA（一部のことを話す）
・だから、Cは、B（結論を話す）
重複した言葉は、削除するか違う表現にする
同じ言葉を一つの文に2回以上使うのは、しつこく感じます。
意味が通じるなら、削除してシンプルに読みやすくするか、
繰り返して強調したいなら、同じ意味であるけど違う言葉で
表現しなおしましょう。
読み手が使う言葉をそのまま使う
キャッチコピーもリードコピーもそうですが、
相手にスポットライトを当てるため、
自分が使っている言葉は使わないようにしましょう。
相手が普段から使っている言葉をそのまま使うことで
臨場感が増します。
相手が専門用語や略語を使っているのなら同じように
ボディコピーで話しましょう。
文字の種類を偏らせない
ビジネス文章や論文、感想文などでは、大人が一般的に読めると
思われるものは、漢字で書きますが、
セールスコピーライティングでは、読みやすさを考えて、
あえて、漢字で書かずにひらがなにしたり、カタカナにしたりします。
漢字ばかりだと圧迫感があって読みづらくなるし、
逆にひらがなばかりだと子供っぽく読みづらくなったりするので、
漢字、ひらがな、カタカナをバランスよく配置することが大事です。
漢字をひらがなに選ぶポイントは、
・難しくて読みづらいもの
・漢字の意味が複数あって紛らわしいもの（イメージしにくいもの）
はひらがなにしましょう。
（例）
・難しくて読みづらいもの
→或いは→あるいは
・漢字の意味が複数あって紛らわしいもの（イメージしにくいもの）
→下さい→ください
＊下は、上下の「した」を意味するのと、「げ」や「か」などと読み
低いことや地位に使われる言葉で、意味が複数あり、くだ（さい）とは
読まないので、くださいとひらがなにした方がわかりやすいです。
句読点を使う
一文が長すぎて主語や意味がわかりにくくなる場合は、
句読点を入れて読みやすくしましょう。
一文は長くしすぎない
一文を長くすると、内容を理解しくくなるので40文字は
超えないようにしましょう。
図や表や絵（写真、イラスト）にする
文字で理解しにくいものは、表を使ったり図や絵にしましょう。
五感に訴えるように書く
五感で反応してしまうのが、いい文章です。
読むと、目に浮かぶ、耳から音が聞こえる、身体や心が動く、
匂いを感じる、味を思い出すなどをしたことはありませんか？
文章を書く人がうまい人は、五感に訴える表現をしています。
自分自身が五感で感じることをイメージすれば、
描写や言葉選びがうまくなりますよ。
箇条書きにする
箇条書きにすると、ポイントがわかりやすく整理されるので
まとめる時や要点を伝える時は、箇条書きにしてから、
詳細を解説するようにしましょう。
ノウハウ系で箇条書きにしてメリットやベネフィットを伝える時は、
箇条書きにする最初の語句を同じにすると、情報に厚みを感じなくなるので、
違った表現で同じ語句を使わないようにしましょう。
小見出し
小見出しとは、ボディコピーの中の見出しです。
ボディコピーに小見出しを入れる役割は、
・圧迫感を減らす
・読み飛ばしたい人のための要点理解
・キーワードとザイガニック効果
です。
圧迫感を減らす
セールスコピーライティングは、文章量が多くなる傾向にあるので、
小見出しがないと、文字がたくさん続き、読む気力を減らしてしまいます。
小見出しを使うことで、文字の圧迫感を減らし読みやすそうな雰囲気を
作ることができます。
読み飛ばしたい人のための要点理解
セールスレターなどを一言一句読みたいと思う人は稀で
ほとんどの人が自分が気になったところだけを読みたい、あるいは、
全体の要点だけを掴みたいと思っています。
そんな人にスムーズに理解してもらうには、小見出しが便利です。
小見出しを使うところは、内容が変わったり、伝えたいキーワードや
展開であったりするのでその部分を言葉にできれば、
小見出しだけを拾ってもらうだけで、内容を理解してもらえます。
キーワードとザイガニック効果
小見出しに重要語句を使うことで、記憶に留めさせることができます。
また、ザイガニック効果も働かせることができるので、
本文を読みたいと思わせることもできます。
本文を気にならせるように小見出しを作りましょう。
記号を使う
ボディコピーを読みやすくするには、
記号を使うことも大事です。
重要語句は、【】『』を使って目立つようにしたり、
会話は「」を使ったりします。
記号を使うことで、文字が目立つようになるので、
キーワードに記号を使いましょう。
行動したいと駆られるクロージングコピーの作り方
今だけ
今、買わないと損すると相手に思わせることができれば、
今、決断するしかないと考えるようになります。
人は、いつでも買えることを知ると、
今、行動しないようになります。
だから、期間限定にして決断を促せるようにしましょう。
背中を押して行動させることは、何も悪いことではありません。
行動をさせなければ、何も得られないですからね。
何もアクションしないのが最悪です。
売れていることを見せる（行列にする）
人は、失敗したくないので第三者の評価や口コミを
参考にする性質があります。
なので、売れていることを知らせることができたら、
気になり、余計に自分も欲しい、買いたいとなります。
売れている様子を言葉にして表現しましょう。
・申し込みが殺到しています！
・販売開始同時に◯◯個売れています！
・あと、◯◯個（◯◯名様）で終了します！今すぐに申し込みを！
お客さんの購入理由や意気込みを違うお客さんに見せる
先に参加したあるいは購入した人の感想だったり、意気込みを
他のお客さんに見せましょう。
そうすることで、他の人も購入したことを知れるし、
購入理由を知ることで納得させられたり、共感したりして
自分もそうなりたい、自分も同じ理由で欲しいと背中を押されることになります。
遂に
期待感を膨らませることができる言葉です。
希少価値を感じさせることができます。
緊急性
緊急性を感じさせる言葉を使うと、決断しないと
いけないと感じるようになります。
お急ぎください。と言われたら、人は背中を押されて
早くしないといけないと思うのです。
ライバルと比較する
ライバルと比較して迷っている人も中にはいるでしょう。
ライバルとの違いがあり、その違いが武器になると思っているなら
そのことを伝えましょう。
比較対象を工夫する
比較対象を変えるテクニックは、3つあります。
1.他の商品ジャンルと比較
2.新たに手に入るベネフィットの価値と比較
3.節約できるベネフィットの価値と比較
1.他の商品ジャンルと比較
同業界（ライバル）と比較した場合、見劣りしてしまうなら、
比較対象を変えましょう。
例えば、りんごの商品を他のりんご農家のものと比べると
違いや差を生み出しにくいのであれば、
同じ果物であるミカンと比べてどうなのか？を話すことで
優位に魅せることができます。
・皮を剥かずにそのまま食べれます
・ダイエットに効果的
・◯◯成分がミカンより◯◯倍
・お酢と合わせて健康ドリンクが作れます
など、比較対象が変わることで商品の中身が変わるので、
価値を高めやすくなります。
2.新たに手に入るベネフィットの価値と比較
例えば、単なる髪を乾かすことができる昔ながらのドライヤーと
最新のドライヤーとを
新たに手に入るベネフィットの価値と比較した場合、
新しいドライヤーでは、
・染めた髪の色抜けを防止できる
・髪を痛めずに乾かすことができる
・マイナスイオンにより髪がまとまりやすくなる
などあったします。
この新たに手に入るベネフィットが相手が欲しいと思ったのなら、
旧来のドライヤーにはないので、価格が高くても購入することをします。
つまり、商品の価値と相手が求めているものが合致すれば、
売れるということです。
3.節約できるベネフィットの価値と比較
例えば、備え付けのシャワーヘッドと
新しいシャワーヘッドとを
節約できるベネフィットの価値と比較した場合、
新しいシャワーヘッドでは、
・節水効果があり、一般のシャワーヘッドより年間3000円節約できる
・水を使わなくなるので、ガスも年間1000円の節約できる
などあったとします。
この節約できるベネフィットが魅力的に感じ商品が欲しいと思ったのなら、
旧来のシャワーヘッドにはないので、初期投資としてお金は出ていきますが、
購入することをします。
節約はお金だけでなく、時間、労力も減らしたいと思うものなので、
自分が販売したい商品の特徴にあれば、訴えることをしましょう。
理由は、1つだけでなく3つ以上
1つだけだと、説得力が弱いので、複数にしましょう。
最低３つはあった方がいいです。
相手に行動を求めれるものである場合は、理由が多すぎても
やるのが大変に思ったり面倒に感じるので、3つから7つまでに留めておきましょう。
理由説明
オファーの内容が凄いように感じるほど、その反面、
何か裏があって、他の部分で調整していると人は考えます。
なので、そう思われないようになぜそのオファーが実現できるのかの
説明をすることで、納得してもらうことができます。
欠点をあえて伝える
良いことばかり聞くと、人は、その話を疑ってしまうものです。
なぜなら、完璧な商品や人はいないと思っているからです。
だから、欠点をあえて伝えることでバランスを整えることができます。
欠点を伝えるコツは、マイナスなまま終わらないことです。
陰と陽の関係のように表裏一体であるので、
欠点があるからこそ、その反対に長所があります。
欠点を伝える時は、その反対の長所もセットで伝えるようにしましょう。
価格のアンカリング効果
アンカリング効果とは、最初に与えられた数字(アンカー)が基準となり、
別の数字への認識が異ってしまうようになることを言います。
チラシなどで値引き前の高い価格（定価◯◯円）を見せておいて
その隣で50％OFFとするから、割引額（差）を大きく感じれるようになります。
割引後の価格を見せるだけでは、どれだけ安くなかったのか
わかりづらいので、お得感を感じれないのです。
なので、価格を割引く場合は、元値を必ず提示しましょう。
松竹梅の法則
人は、商品の価値を正しく判断できないと思う時に
リスク回避の行動を取ります。
このことをプロスペクト理論と言います。
松竹梅の法則はそのことを利用した販売方法です。
つまり、3つの商品と価格設定を用意することで、
竹の中間の価格の商品が一番売れるようになります。
梅は一番やすいけど、安かろう悪かろうであったのでは
結果的によくないと思い、その中間をとってリスクを回避しようと
します。
なので、商品を作って販売する時には、３つの商品を作り用意しましょう。
希少性の法則
個数が限定されたものには、人は価値があると判断します。
なので、
・1日10食限定
・3ヶ月予約待ち
・世界でたったの100台の車
・売れ切れ続出のPS５が入荷しました！
などと言われると、欲しくなるのです。
生産数の限定、販売時期の限定、販売場所の限定を
アピールして希少性の法則を働かせましょう。
ウェブレン効果
人は、価値がわからないものは、価格が高さで
価値が良いものと判断する傾向にあります。
そのことをウェブレン効果と言います。
価値が少ないものを高くするのはよくありませんが、
商品に自信がある、他社と違うものであれば、
業界の平均価格みたいなのは参考にせず、思い切った高価格で販売することも
一つの手段です。
決定回避の法則
商品の品揃えが多すぎるとかえって選びづらくなることを
決定回避の法則と言います。
売上が落ちるのでお客さんに提案する時は、
数を絞りましょう。
大台割れ価格
大台割れ価格とは、4,980円 9,980円 39,000円など
桁が変わらないようにあるいは切りのいい数字にならないようにすることで
限界まで値引いた価格だと思わせたり、心理的に安く思えることを狙った
価格設定のことを言います。
その反対に切りのよい数字の 5000円 10000円などを価格設定にする
戦略もあります。
その狙いは、買い物をしやすくすることです。
イベントや衝動買いするような商品には、プラスに働きます。
ウィンザー効果
第三者を介した情報を信用する心理のことを言います。
買い手は、売り手のメッセージではなく、口コミやテレビによる取材などの
声を信じます。
なので、口コミや評価を載せると売れやすくなります。
スノッブ効果
人はみんなと同じものが欲しいと思う反面、人と違ったものが欲しい、
人と違うことで差別化したり、優越感を得たいと思います。
だから、新しいものや高級品は需要があり続けます。
バンドワゴン効果
多くの人から選ばれているものは、いいものだと
思ってしまう心理効果をバンドワゴン効果と言います。
・◯◯の人が買っています
・人気ナンバーワン
・◯◯の専門家が大絶賛
・テレビで放送後、売り切れ続出
などのキャッチコピーでみんなが選んでいることを
伝えたら、自分も同じように欲しくなるのです。
買うことを前提に話す
クロージングでは、買う買わないをどうしますか？と聞きがちですが、
どちらにされますか？と買うことを前提に話した方が成約が
決まりやすいです。
売れるオファーの作り方
売れるオファーには、他にはないことが約束され
断りたくない魅力的な提案があります。
6つに分類分けできるのでそれぞれ解説します。
価格
価格のオファーのコツは、アンカリング効果の後の価格で
しっかり利益を上げれるようにしつつ、お客さんにもお得だと
感じてもらえるようにすることです。
単純な利益額を減らす割引だと、お客さんが満足しても、
自分は満足につながらないので続けていくことができません。
お客さんが満足、自分も満足でこそビジネスなので、
利益はしっかり確保することだけはしてください。
リスクリバーサル
リスクリバーサルとは、返金保証など、お客さんの購入後に抱える
リスクや不安を取り除く約束のことを言います。
特典
商品とは別におまけや特典をプレゼントすることを案内することで
商品がさらに売れるようになります。
特典を付けるコツは、商品のように特典もお客さんが欲しいと
思えるようなものをプレゼントにすることです。
商品に関連するもので必要なもの、商品を拡張してくれるものにすると
価値が高まります。
例えば、Windowsのエクセルのソフトが商品なら、
特典は、属性に合わせて（ビジネスマンなら）、
データ事務や営業マンに必要な関数を教えるノウハウを
まとめた本をプレゼントするなどです。
主婦なら、家計簿をエクセルで簡単に作る本など、相手がその商品を
求めた目的を考えて、そこから特典を何にするか決めましょう。
無料
有料の商品やサービスをお試しで日にちや一部を利用してもらって
その後の利用を検討してもらったり、商品を無料でプレゼントすることで
価値を理解してもらい、信頼を獲得後に別の有料商品を紹介して
利益をあげる接点にしたりなどして、最終的に利益をあげます。
時短
Amazonのプライム商品の翌日配送、クラシアン の即日対応/24時間365日受付
などもスピードを要求されるお客さんには、ありがたいオファーです。
利便性
お客さんの面倒な手間を負担するオファーです。
例えば、リサイクルショップの出張買取や中古車の出張査定、
保険の一括見積もり、不動産の一括資料請求などです。
以上のオファーで効果的だと思えるものを使用してください。
組み合わせたり、他業界のを参考にしたりして、
これまでにない魅力的なオファーを考えてみてください。
同業界の他社でやっていることを同じようにオファーしても
売れるオファーにならないし、
ハードルが高いオファー、例えば、ダイエットの家電を返金保証するには、
使用した回数が1ヶ月で100回以上であることと、毎回の変化を測定した
履歴を送ることなど、難しいと思えるものだと返金保証のリスクリバーサルに
なりません。面倒に思われない程度のハードルに設定するようにしましょう。
まとめ
人は広告を
・読まない
・信じない
・行動しない（買わない）
と言われています。
なので、セールスコピーライティングでその壁を
こじ開けます。
キャッチコピーとリードコピーの役割は、
読まない壁を突破することで、
ボディコピーで信じない壁を突破し、
最後にクロージングコピーで行動しない壁を突破し、
決断に導きます。
あなたは、もう人を動かす極意を手に入れました。
商品やサービスをお客さんのためにぜひ販売してあげてください。
